Diane Chemla Lagadec, responsable commerciale chez BNP Paribas REIM, explique comment ses équipes gèrent simultanément des clientèles aux profils très différents — institutionnels d’un côté, particuliers de l’autre. Elle détaille la logique de complémentarité entre ces deux univers. Elle revient aussi sur le rôle clé des distributeurs et des conseillers dans l’accompagnement des épargnants. Interview, face à Guy Marty.
Guy Marty – Bonjour Diane. J’ai plusieurs questions à vous poser. Vous gérez des SCPI qui accueillent à la fois des investisseurs institutionnels et des particuliers. Vous proposez également des fonds immobiliers dédiés aux institutionnels. Comment conciliez-vous ces deux clientèles ?
Une organisation dédiée à chaque profil d’investisseur
Diane Chemla Lagadec – Vous avez raison. Nous avons effectivement des clients institutionnels — assureurs, caisses de retraite, fondations — et des clients particuliers, souvent accompagnés par des distributeurs. Dans les deux cas, une équipe dédiée est là pour les suivre et leur apporter des solutions adaptées. L’idée centrale, c’est que notre gamme institutionnelle est en capacité de nourrir notre gamme grand public.
Guy Marty – Pour les institutionnels, à quoi êtes-vous particulièrement attentifs ?
Diane Chemla Lagadec – A notre capacité à capter les tendances de marché. Et à créer des véhicules qui vont véritablement institutionnaliser les réponses à cette clientèle, et les accompagner dans les directions qu’ils souhaitent explorer.
Guy Marty – D’accord. Les institutionnels tracent donc une direction. Et vous les suivez dans cette voie. Et pour les particuliers, qu’est-ce que vous proposez concrètement ?
La gamme SCPI grand public : entre souscription directe et assurance-vie
Diane Chemla Lagadec – Pour les particuliers, nous disposons d’une gamme de SCPI, d’OPCI, mais aussi de SC…
Guy Marty – Des SC — permettez-moi de revenir un instant là-dessus. Des sociétés civiles, donc. Accessibles via des contrats d’assurance ?
Diane Chemla Lagadec – Tout à fait. Nous proposons des véhicules qui peuvent être souscrits en direct ou au travers de contrats d’assurance-vie. L’objectif, pour les clients privés, c’est de leur offrir soit une exposition ciblée — de la logistique, par exemple, ou d’autres typologies d’actifs — soit des fonds déjà diversifiés. A eux ensuite de faire leur choix. Ce que nous préconisons davantage, c’est la solution clé en main. Plus simple, plus lisible.
Guy Marty – Et est-ce qu’ils s’y retrouvent ? Optent-ils vraiment pour le clé en main, ou suivent-ils leur propre logique ?
Diane Chemla Lagadec – Ils sont plutôt suiveurs, oui. Ils s’appuient largement sur les recommandations de leur conseiller.
Quand l’expertise institutionnelle en hôtellerie de plein air irrigue les SCPI grand public
Guy Marty – Vous avez évoqué tout à l’heure une forme de fertilisation croisée entre l’approche institutionnelle et l’approche grand public. Pouvez-vous développer ?
Diane Chemla Lagadec – Oui, j’ai un exemple très concret. Nous avons créé il y a quelques années un fonds dédié à l’hôtellerie de plein air, destiné à des clients institutionnels.
Guy Marty – Hôtellerie de plein air ?
Diane Chemla Lagadec – Les campings… Et depuis peu, dans nos fonds à destination du grand public, nous sommes également en mesure de sourcer des campings pour apporter une rentabilité supplémentaire. L’un nourrit effectivement l’autre.
Guy Marty – Je vois. Vous expérimentez avec les institutionnels, puis vous déployez auprès des particuliers. C’est bien le principe ?
Diane Chemla Lagadec – C’est exactement cela.
L’immobilier, un actif incontournable pour tous les profils
Guy Marty – Bien. Le mot de la fin ?
Diane Chemla Lagadec – Le mot de la fin — et vous ne me contredirez pas, j’en suis certaine – : l’immobilier est un actif incontournable. Pour les institutionnels qui nous confient la gestion de leurs solutions. Pour les distributeurs, qui en font une brique à part entière dans leurs allocations d’actifs. Et pour les particuliers, bien sûr, comme outil de diversification au-delà de la résidence principale.
Guy Marty – Très bien. Si je comprends bien : institutionnels, distributeurs, conseillers, particuliers… Cela fait beaucoup de monde à accompagner. Bravo.
Propos recueillis le 24 mars 2026
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A propos de BNP Paribas REIM(i)
BNP Paribas REIM fait partie de la ligne de métier de BNP Paribas Asset Management Alts, leader mondial dans la gestion d’actifs alternatifs. BNP Paribas REIM France, société de gestion agréée par l’AMF, structure et gère un patrimoine diversifié au travers d’une gamme de fonds immobiliers (SCPI, OPCI Grand Public, SC) pour plus de 100 000 investisseurs particuliers. Cette offre intègre aussi d’autres solutions d’investissement répondant aux besoins d’investisseurs professionnels. BNP Paribas REIM gère plus de 23,3 milliards d’euros sur le plan européen et possède une expertise qui couvre tout le cycle de vie d’un investissement immobilier. Depuis plus de 60 ans, BNP Paribas REIM offre des opportunités d’investissement dans l’immobilier non coté en Europe.
(i) Information extraite d’un document officiel de la société
