Sébastien Morel, directeur commercial THÉSÉIS, revient sur la transformation du marché des SCPI depuis 2022. Liquidité, sélection des sociétés de gestion, pédagogie client, portage CIF et mutation des réseaux : une lecture sans détour des nouveaux équilibres de la pierre-papier. Interview.
Alexandra Giacalone : Sébastien, votre groupe a connu plusieurs transformations majeures ces dernières années. Pouvez-vous revenir sur cette évolution ?
D’IFB France à THÉSÉIS : histoire d’une mutation du produit vers le conseil
Sébastien Morel : Historiquement, IFB France était très positionné sur l’immobilier de défiscalisation. Nous avons connu un développement extrêmement fort dans les années 2000, avec jusqu’à 1 300 CGP dans le réseau à une époque. Mais nous avons progressivement compris qu’un modèle fondé uniquement sur le produit ne pouvait plus fonctionner durablement. Le vrai sujet est devenu le conseil. Nous avons donc cessé la promotion immobilière en 2011, puis cédé la gestion quelques années plus tard avant de créer THÉSÉIS. Depuis, nous avons profondément fait évoluer notre ADN. Aujourd’hui, nous ne voulons plus être perçus comme un distributeur de solutions de défiscalisation, mais comme une plateforme de conseil patrimonial multi-actifs, avec des outils, de la conformité, de la formation et un accompagnement global des conseillers.
Alexandra Giacalone : La hausse des taux d’intérêt d’emprunt a-t-elle accéléré cette mutation ?
Un changement salutaire, accéléré par la remontée des taux
Sébastien Morel : Oui, très clairement. Pendant des années, le modèle économique de nombreux réseaux reposait majoritairement sur l’immobilier. Chez nous, le mix était historiquement proche de 70 % immobilier et 30 % financier. Depuis la remontée des taux, la situation s’est quasiment inversée. Nous préconisons plus de 70 % de financier pour environ 30 % d’immobilier. Le marché immobilier a subi un choc extrêmement violent. Avec la baisse de solvabilité des ménages, l’explosion des coûts de crédit, la disparition de certains dispositifs attractifs. Et donc le ralentissement des transactions Il a donc fallu reconstruire des solutions de revenus et de diversification pour les clients. Les SCPI ont naturellement occupé une place centrale.
Réconcilier immobilier direct et immobilier indirect
Alexandra Giacalone : Opposez-vous immobilier direct et SCPI ?
Sébastien Morel : Pas du tout. Nous pensons au contraire qu’ils sont complémentaires. Un client peut très bien détenir un bien immobilier direct, investir en SCPI à crédit, préparer sa retraite via la nue-propriété et/ou diversifier géographiquement via des SCPI internationales. Le sujet n’est pas le produit. Le sujet est la cohérence patrimoniale globale.
La SCPI : une solution d’épargne plus technique ?
Alexandra Giacalone : Le marché des SCPI a lui aussi profondément évolué depuis 2022…
Sébastien Morel : Oui. Et je pense qu’il faut le dire clairement : la SCPI est devenue un sujet beaucoup plus technique qu’avant. Pendant des années, le marché a bénéficié de taux bas, d’une collecte abondante, de valorisations soutenues … mais lorsque les taux ont augmenté significativement, d’environ 1 % à 3,5 voire 4 %, les spreads se sont brutalement comprimés. Beaucoup de modèles ont été remis sous tension et le marché est entré dans une phase de vérité,
- En raison de la baisse des valeurs d’actifs ;
- Des tensions sur la liquidité ;
- De l’augmentation des parts en attente ;
- De la pression sur certains dividendes.
Liquidité des SCPI : le grand sujet mal compris des épargnants
Alexandra Giacalone : La liquidité, selon vous, est-elle devenue un sujet majeur ?
Sébastien Morel : Absolument. Et surtout un sujet très mal compris. Pendant longtemps, beaucoup d’épargnants ont assimilé la SCPI à un produit quasi liquide puisque notre éducation assimilait la pierre à une valeur refuge. Ce n’est pas le cas. Nous avons dû énormément travailler la pédagogie avec nos équipes et nos clients,
- Sur le fonctionnement des carnets d’ordres ;
- Celui des fonds de remboursement ;
- Des différences entre capital variable et capital fixe ;
- Des mécanismes de décote.
Nous avons même créé des formations spécifiques sur ces sujets, avec des supports très pédagogiques pour nos CGP, ce qui demeure exceptionnel sur le marché.
Capital variable, capital fixe : expliquer sans amalgamer
Alexandra Giacalone : Précisément, comment expliquez-vous les passages de certaines SCPI du capital variable au capital fixe ?
Sébastien Morel : Il s’agit tout d’abord d’éviter les discours anxiogènes. Le passage au capital fixe n’est pas forcément une catastrophe. C’est parfois une manière d’organiser plus efficacement le marché secondaire lorsqu’il existe des tensions de liquidité. Mais il convient d’en expliquer les règles du jeu (carnet d’ordres, prix de confrontation, délais potentiellement plus longs, décotes possibles …).Le problème n’est pas tant le mécanisme… que le manque de pédagogie historique autour de la liquidité des SCPI. Seuls face aux clients, nous nous devions de créer notre propre univers pédagogique.
Refuser la surcollecte
Alexandra Giacalone : Le critère de la collecte reste-t-elle un critère de vigilance ?
Sébastien Morel : Évidemment, dans un sens comme dans l’autre, la vérité étant souvent au milieu. Nous avons tous vu certaines SCPI collecter massivement sans toujours réussir à investir dans de bonnes conditions. La discipline de collecte est devenue un critère essentiel. Une société de gestion doit savoir ralentir quand les opportunités ne sont plus au rendez-vous ou imposent des choix par défaut. Le « On verra plus tard » est une stratégie dangereuse pour l’épargnant dont les Sociétés de Gestion portent la responsabilité. C’est ce que j’appelle une Stratégie.
SCPI internationales : attention aux raccourcis fiscaux
Alexandra Giacalone : Les SCPI internationales ont fortement porté le marché ces dernières années. Votre point de vue ?
Sébastien Morel : Oui, mais il faut rester prudent et s’y intéresser pour de vraies raisons. Les SCPI internationales ont soutenu le taux de distribution moyen du marché. Mais elles introduisent aussi des risques fiscaux, réglementaires, et parfois des risques devises hors zone euro Nous travaillons énormément la pédagogie fiscale avec nos CGP.
Le marché des bureaux : la grande fragmentation
Alexandra Giacalone : Le bureau reste-t-il un sous-jacent opportun aujourd’hui pour une SCPI?
Sébastien Morel : Oui, mais il faut arrêter de parler du « bureau » comme d’un bloc homogène. Le marché étant désormais extrêmement segmenté, nous l’analysons en profondeur. Les bureaux dits « prime » en anglais sont bien situés, flexibles, certifiés ESG et adaptés aux nouveaux usages. Ils restent recherchés par les entreprises qui n’ont pas toutes abandonné le présentiel. En revanche, certains actifs secondaires deviennent beaucoup plus compliqués : vacance locative, obsolescence énergétique, besoins de capex importants, excentration … conditionnent un moindre intérêt à louer malgré des loyers attractifs. Nous pensons que le sujet énergétique va devenir déterminant dans les cinq prochaines années, notamment sur les actifs tertiaires classés F ou G.
Versements programmés , nue-propriété, : démocratiser la SCPI
Alexandra Giacalone : Vous croyez beaucoup aux versements programmés ?
Sébastien Morel : Oui, énormément. Pendant longtemps, la SCPI était perçue comme réservée à des investisseurs disposant de capitaux importants. Aujourd’hui, il est possible de démarrer progressivement, parfois avec moins de 100 € par mois. C’est une manière de démocratiser l’investissement immobilier indirect dès son plus jeune âge !
Alexandra Giacalone : Le démembrement progresse-t-il également ?
Sébastien Morel : Oui, assez fortement. La nue-propriété représente désormais une part importante de notre collecte. Elle répond particulièrement aux contribuables fortement fiscalisés, aux investisseurs long terme, aux problématiques retraite et aux anticipations successorales dans les familles. Mais là encore, il faut énormément expliquer les mécanismes.
La sélection des SCPI : moins de quantité, plus de sélection, et un processus démocratique ?
Alexandra Giacalone : Comment sélectionnez-vous les SCPI référencées chez THÉSÉIS ?
Sébastien Morel : Nous réduisons volontairement l’offre sur un mode démocratique. Aujourd’hui, nous travaillons environ 12 à 13 SCPI de rendement, avec un objectif de rester autour de 15 ou 16 maximum à horizon deux ans. Avec une philosophie : nous regardons la « maison » avant le « fonds ». Après avoir rencontrées, analysées, challengées les sociétés de gestion – sur plusieurs critères : équipes, gouvernance, transparence, discipline de collecte,…-nous soumettons cette sélection préalable à nos conseillers en gestion de patrimoine, lors de séminaires internes. Les CGP votent ensuite sur les référencements. Nous voulons en fait éviter la logique descendante où une direction commerciale impose seule ses choix. La sélection est évolutive puisque remise en question chaque année, avec le regard opératif de nos conseillers, en prise directe avec les épargnants
Diversifier les maisons de gestion dans une allocation de SCPI
Alexandra Giacalone : Vous insistez également sur la diversification inter-maisons… Expliquez-nous.
Sébastien Morel : Oui, c’est un point important. Nous évitons autant que possible de concentrer plusieurs SCPI d’une même maison dans une allocation. L’objectif est de mutualiser les stratégies, les équipes, les politiques de gestion et les risques opérationnels. La diversification ne concerne donc pas uniquement les actifs immobiliers. Elle concerne aussi les sociétés de gestion elles-mêmes.
Alexandra Giacalone : Avez-vous parfois déréférencé certaines maisons ?
Sébastien Morel : Oui. Parce que la transparence est devenue un critère fondamental. Nous pouvons accepter une difficulté de marché, une baisse de valorisation, une pression sur les dividendes mais l’absence de communication nous est rédhibitoire.
Le TRI historique ne suffit plus
Alexandra Giacalone : Quels indicateurs d’une SCPI regardez-vous aujourd’hui dans votre sélection ?
Sébastien Morel : Le TRI historique reste intéressant… mais il ne suffit plus car les performances passées ne présument des futures. Nous avons établi une grille de lecture reposant sur le TOF, le WALB, le RAN, la LTV, la politique de collecte, la qualité du patrimoine et la transparence de la société de gestion. La crise récente a montré que certains indicateurs historiques pouvaient devenir trompeurs.
Former les CGP avant de vendre des produits
Alexandra Giacalone : La formation semble occuper une place centrale chez THÉSÉIS . Tout le monde en parle, en tout cas….
Sébastien Morel : Oui, parce que la technicité a énormément augmenté. Nous avons mis en place plusieurs dispositifs dédiés[1]. Nous avons aussi renforcé tout l’accompagnement des CGP non-CIF, qui représentent près de 98 % de notre réseau.
Alexandra Giacalone : Justement, le statut CIF ou le portage CIF est devenu un enjeu central pour les conseillers. Vous adressez ce point à bras le corps ?
Sébastien Morel : Oui, et il est trop souvent sous-estimé. Beaucoup de CGP ne souhaitent plus assumer seuls la complexité réglementaire du statut CIF. Nous avons donc développé depuis une dizaine d’années un modèle de portage complet[2] Et aujourd’hui, une équipe de dix chargés patrimoniaux travaillent spécifiquement sur le suivi administratif et réglementaire des conseillers, le transfert de responsabilité nous incombant pleinement.
Une nouvelle génération de CGP et d’investisseurs
Alexandra Giacalone : Observez-vous une évolution des profils de clients et/ou de conseillers ?
Sébastien Morel : Oui. Les jeunes générations sont beaucoup plus sensibles à la pédagogie, à la transparence, aux usages réels des actifs et aux critères ESG. Les unes veulent comprendre ce qu’elles préconisent et les autres comprendre ce qu’elles achètent. Le modèle « faites-moi confiance et signez ici » est révolu !
Alexandra Giacalone : pour conclure, Sébastien, si vous deviez résumer votre philosophie ?
Sébastien Morel : Le sujet n’est plus de vendre une SCPI mais d’accompagner un investisseur :
- dans le temps ;
- dans ses objectifs ;
- dans ses contraintes ;
- dans ses arbitrages ;
- dans sa compréhension des risques.
C’est cela, aujourd’hui, le vrai métier du conseil patrimonial. Un accompagnement durable.
L’essentiel, en 5 points
| ① D’un modèle produit à un métier de conseil. THÉSÉIS (ex-IFB France) a quitté l’immobilier de défiscalisation pour devenir une plateforme de conseil patrimonial multi-actifs : outils, conformité, formation, accompagnement des conseillers.
② La remontée des taux a inversé le mix. D’environ 70 % immobilier / 30 % financier, les préconisations sont passées à plus de 70 % de financier. Choc de solvabilité, coût du crédit, fin de dispositifs : les SCPI ont repris une place centrale, en complément de l’immobilier direct. ③ La liquidité, angle mort pédagogique. Carnets d’ordres, fonds de remboursement, capital variable ou fixe, décotes : autant de mécanismes à expliquer sans discours anxiogène. Le passage au capital fixe n’est pas une catastrophe, mais il impose d’en poser les règles du jeu. ④ Regarder la maison avant le fonds. 12 à 13 SCPI référencées, 15 à 16 au maximum à deux ans, sélection votée par les CGP, diversification entre sociétés de gestion, déréférencement en cas d’opacité. Le TRI historique ne suffit plus : TOF, WALB, RAN, LTV, discipline de collecte. ⑤ Démocratiser et sécuriser la distribution. Versements programmés dès moins de 100 € par mois, montée en puissance de la nue-propriété, et portage CIF complet pour les 98 % de conseillers non-CIF du réseau. |
A propos de THÉSÉIS
THÉSÉIS est un groupe de conseil patrimonial issu de la transformation d’IFB France. Le groupe accompagne plusieurs centaines de CGP à travers des réseaux exclusifs et partenaires, avec une offre combinant outils digitaux, portage CIF, conformité, formation et solutions patrimoniales multi-actifs. Il développe notamment les plateformes TopInvest, IRIP et Innovia afin d’industrialiser le conseil patrimonial tout en renforçant l’accompagnement opérationnel des conseillers.
[1] Dont des formations SCPI spécifiques, des modules conformité et un accompagnement CIF, et des formations management et IA pour les managers.
[2] Avec modules de middle-office, back-office, conformité, accompagnement documentaire.
