Patrick Lo Schiavo, Tetra Finance: « Nous sélectionnons des sociétés de gestion présentes sur le marché depuis longtemps…»

Sébastien Bareau a rencontré Patrick Lo Schiavo. Cet ingénieur de formation, figure de la profession des métiers du patrimoine dans le Sud-Est, détaille le positionnement et la philosophie d’intervention de son cabinet de CGP, Tetra Finance. Côté SCPI, il préfère les faire souscrire en direct. Plutôt en nue-propriété. Et préfère celles gérées par des gestionnaires établis. Interview.

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet ?

Patrick Lo Schiavo – Notre cabinet de conseil en gestion de patrimoine accompagne depuis 2006 particuliers et professionnels dans la structuration de leur patrimoine. Notre travail a notamment été reconnu avec un classement « Pratique réputée » dans le palmarès de Décideurs Magazine. Le nom du cabinet – Tetra Finance – et son logo – qui est un tétraèdre -, ont été choisis car les différentes activités de la gestion de patrimoine nous apparaissent comme 5 dimensions reliées entre elles. A savoir le conseil, les placements financiers, l’immobilier et le crédit avec la compétence juridique appropriée reliant le tout.

Votre cabinet est avant tout une société familiale ?

Patrick Lo Schiavo – En effet, Astrid et moi travaillons ensemble au quotidien. Je suis ingénieur de formation, diplômé de troisième cycle « Expert en gestion de patrimoine » de l’AUREP. J’ai une formation pluridisciplinaire en économie, finance, droit civil, droit fiscal, droit social qui m’a permis d’acquérir une forte compétence dans le domaine de la gestion de patrimoine. Je possède une solide expérience professionnelle dans le domaine du conseil en gestion de patrimoine, activité commencée en 2002. Je suis actuellement président de la région Côte d’Azur-Corse à la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP). Par ailleurs, j’enseigne un cours en finance internationale sur les actions, la gestion de portefeuille et les produits dérivés en Master 2 « Strategies and International Management » à la Graduate School of Economics and Management de l’Université Côte d’Azur (EURL ELMI).

Quel est le rôle de votre épouse ?

Patrick Lo Schiavo – Astrid est également conseil en gestion de patrimoine, diplômée^[1] du Centre d’études et techniques financières de l’Université Paul Cézanne à Aix-Marseille (CETFI). Elle assume la direction commerciale de Tetra Finance où elle a développé également le pôle immobilier de la société. Ensemble nous accompagnons nos clients, particuliers et chefs d’entreprise, tout au long de leurs parcours patrimonial et immobilier. De la découverte client au suivi des préconisations.

Comment voyez-vous le rôle d’un CGP ?

Patrick Lo Schiavo – Nous pensons que le choix d’un CGP est une décision patrimoniale et financière très importante. Nous accompagnons nos clients dans la gestion globale de leur patrimoine en préconisant des solutions appropriées, optimisées et individualisées. Notre expertise permet d’aborder avec eux tous les aspects patrimoniaux : placements financiers, fiscalité, immobilier, retraite, transmission du patrimoine… Sans nous substituer aux autres experts (notaires, avocats, experts comptables), nous sommes un coordinateur transversal lorsque l’intervention d’un spécialiste est nécessaire pour notre client, à l’image d’un chef d’orchestre. Confiance et proximité sont les qualités indispensables pour la construction d’une relation fiable et durable.

Comment travaillez-vous au quotidien ?

Patrick Lo Schiavo – Venir nous voir, c’est prendre le temps de faire un point précis sur sa situation patrimoniale avec une équipe de professionnels diplômés, qualifiés et expérimentés à l’écoute. Nous nous appuyons sur des outils technologiques qui apportent une aide durant la phase d’analyse, simplifient et sécurisent les actes de gestion même à distance (signature électronique). Ils assurent également un suivi très précis de nos recommandations. Mais sans jamais oublier que la relation humaine prime avant toute chose. Faire appel à un cabinet de CGP offre donc de multiples avantages et des services personnalisés à forte valeur ajoutée.

Quels sont les produits et partenaires que vous intermédiez ?

Patrick Lo Schiavo – Notre liberté du choix de nos partenaires (assureur, banque, société de gestion…) permet d’évaluer et sélectionner les placements financiers les plus adéquats en fonction du profil et des besoins de nos clients. Nous n’affectionnons pas les produits que nous estimons présenter un risque important pour nos clients. Les investissements Girardin, par exemple, sont exclus de nos préconisations. De même les résidences gérées avec un bail commercial liant le client avec une société commerciale d’exploitation ne font pas partie des solutions que nous proposons. Nous avons rencontré trop de personnes en difficulté lors d’un renouvellement ou la fin d’un bail commercial, même avec des sociétés d’exploitation de renom, et ne souhaitons donc pas proposer ce type d’investissement.

Comment préconisez-vous l’immobilier ?

Patrick Lo Schiavo – Dans le domaine immobilier nous préférons des investissements « classiques » dans un secteur que nous connaissons bien, à savoir la Côte d’Azur. Laquelle nous apparaît suffisamment vaste et résiliente dans la durée. Nous nous méfions des investissements typés loi de défiscalisation. Si une loi est intéressante on peut l’utiliser. Mais l’objectif fiscal ne doit pas primer les autres. Là encore les investissements que nous préconisons seront dans le secteur que nous connaissons bien (Côte d’Azur). Car la qualité de l’immobilier doit être le critère principal. Dans le neuf nous ne travaillons qu’avec des promoteurs de renom qui sont très souvent des acteurs nationaux.

Pouvez-vous nous donner votre avis concernant l’assurance-vie, les unités de comptes immobiliers et les SCPI ?

Patrick Lo Schiavo – Nos clients ont souvent déjà une part importante d’immobilier dans leur patrimoine. De ce fait, nous ne mettons pas beaucoup d’immobilier dans les assurances-vie. De plus, les frais de gestion de l’assurance-vie viennent grever le rendement des actifs immobiliers détenus. Nous proposons plutôt des investissements en parts de SCPI. Avec un intérêt tout particulier pour les parts souscrites en démembrement de propriété (nue-propriété). Elles permettent à la fois un achat avec une valeur décotée, une non-imposition des revenus fonciers lors de la période d’activité professionnelle – qui est souvent celle où le niveau d’imposition est le plus élevé -. Et une absence de taxation à l’IFI. Nous sélectionnons des sociétés de gestion présentes sur le marché depuis longtemps. Et qui ont su montrer leur résilience par rapport aux crises dans la durée. Nous privilégions les SCPI qui investissent dans les bureaux avec des investissements situés en région parisienne ou dans les grandes agglomérations françaises ou européennes.

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous avez menées auprès de vos clients ?

Patrick Lo Schiavo – Durant la crise sanitaire très peu de clients se sont inquiétés. Le profil investisseur de nos clients permet de cerner au mieux leur aversion au risque et de limiter au minimum une mauvaise appréciation de leur perception du risque. Nous avons toujours mis l’accent sur le risque des investissements proposés. Cette démarche est évidemment moins commerciale mais nous ne souhaitons pas faire autrement. Notre capital, ce sont nos clients. Que nous souhaitons garder dans la durée.

Comment leur avez-vous répondu ?

Patrick Lo Schiavo – Les clients ayant montré des signes d’inquiétude ont été ceux que nous avions déjà identifiés comme étant les plus averses au risque. Leurs investissements étaient donc logiquement soit sécuritaires soit défensifs. D’une manière générale, nous avons rappelé, si besoin, que les investissements étaient faits en fonction d’un horizon de placement souvent à long terme. Et que les crises sont inhérentes à la vie des marchés financiers. Pour les clients les plus offensifs la période a été propice pour faire de nouveaux investissements après la chute des marchés… et avant le rebond.

Propos recueillis par Sébastien Bareau