Mélanie Schees Conseils : « La crise coronavirus impacte peu les relations de confiance nouées avec mes clients… »

Mélanie Schees Conseils : « La crise coronavirus impacte peu les relations de confiance nouées avec mes clients… »

Sébastien Bareau interroge Mélanie Schees, fondatrice de son cabinet du même nom, à Paris. Cette néo-conseillère en gestion de patrimoine a décidé de collaborer avec un groupement. Afin d’être plus efficace et ainsi se concentrer sur son savoir-faire. Elle nous explique aussi son quotidien de CGP confinée. Et la manière dont ses clients l’interpellent sur la crise en cours. L’avis – et la vie – d’un CGP…

Quels sont la taille et l’historique du cabinet Mélanie Schees Conseils ?

Mélanie Schees – J’ai créé le cabinet Mélanie Schees Conseils il y a deux ans. A la suite d’une reconversion professionnelle. Après 10 ans de collaboration dans les services achats du secteur de la grande distribution, je souhaitais en effet exercer un métier orienté à la fois vers le chiffre, les valeurs humaines et l’écoute. Je ressentais un besoin de me sentir utile. Pour les autres et surtout afin de redonner du sens à mes propres valeurs. J’ai fait le choix de rejoindre le réseau Inovea. C’est un réseau d’indépendants qui me permet de proposer à mes clients des solutions diverses. Notamment au travers un programme innovant de pédagogie financière de la famille. Je suis donc indépendante, tout en bénéficiant de la force d’un groupe. Aujourd’hui, je m’occupe d’une soixantaine de clients, qui détiennent majoritairement de l’immobilier en direct, de l’assurance-vie et des SCPI.

Précisément, quels types de produits préconisez-vous ?

Mélanie Schees – Je privilégie les solutions qui permettent à mes clients d’atteindre leurs objectifs de vie. Je leur conseille donc à la fois des placements financiers types. Tels que l’assurance-vie, le PER individuel, les placements type Girardin, ou le viager solidaire. Et à la fois des produits immobiliers. Tels que des produits Pinel, LMNP, Malraux, Monuments Historiques, ou SCPI. Je peux également présenter, aux chefs d’entreprise et aux professions libérales, une gamme de prévoyance et d’assurance homme clé. A contrario, et par manque de recul, il ne me paraît pas opportun de présenter des investissements dans l’art ou forestiers.

Vous évoquez les SCPI. Que pensez-vous de ce type de placement ?

Mélanie Schees – J’apprécie fortement les SCPI. Pour leur simplicité de gestion, leur grande diversité, et leur aspect mutualisation du risque. Se constituer un portefeuille de SCPI est une solution que je préconise. Elle confère aux investisseurs une plus grande diversité géographique (vers l’Europe, notamment) et sectorielle (expositions aux secteurs du commerce, du bureau, résidentiel). Enfin les SCPI offrent diverses possibilités en termes d’acquisition (en pleine propriété, en démembrement…) et de moyens de financement (cash, à crédit, en versement mensuel…). Ces options sont très utiles pour se constituer un patrimoine, quelles que soient ses ressources…

Quelle serait la composition d’un portefeuille type, pour un client lambda ?

Mélanie Schees – Actuellement, je ne me considère pas comme une pure financière. J’estime en effet que mes connaissances boursières ne me permettent pas encore de gérer les portefeuilles de mes clients. J’ai donc décidé de travailler avec des mandats de gestion pour assurer à mes clients un parfait suivi de leurs allocations d’actifs. Bien évidemment, cela n’enlève rien à la valeur ajoutée du suivi régulier que j’effectue sur l’ensemble de leurs problématiques. Mais j’estime que nous avons chacun notre métier. Et qu’il est plus judicieux de travailler en interprofessionnalité. En assurance-vie, j’utilise rarement des supports immobiliers. Sauf si nous avons défini, avec le client, un objectif long terme. Car les frais d’entrée sont plus élevés, et il faut du temps pour les amortir. Concernant la défiscalisation immobilière, il n’y a pas de règle définitive. Seuls les objectifs des clients sont pris en compte.

En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Mélanie Schees – Depuis le début de la crise, j’informe mes clients sur ce qui se passe. Surtout, je suis là pour les rassurer, et leur rappeler l’objectif de chaque investissement. Afin d’éviter qu’ils ne cèdent à la panique. Je suis très satisfaite des retours de mes clients. Ils me disent se sentir écoutés et rassurés par mon suivi. Je leur propose également des astuces, pour leur permettre notamment de faire le point sur leur trésorerie.

Certains de vos clients se sont-ils inquiétés plus que d’autres ? Et quelles ont-été vos réponses ?

Mélanie Schees – Etonnement, très peu de clients ont eu des réactions exagérées. Nous avions revalidé ensemble leurs objectifs en début d’année. Et, comme je l’indiquais, j’ai maintenu la communication avec eux dès le début de la pandémie. J’interfère avec mes clients par des visio-conférences, au cours desquelles nous échangeons sur leurs interrogations. Leurs retours ont évidemment fait ressortir une légère angoisse. Mais une angoisse raisonnée, que nous avons réussi à dissoudre ensemble.


Comment vous préparez-vous à la sortie du confinement ?

Mélanie Schees – Après chaque crise, il y a toujours eu un rebond. La patience est un élément important. Je rappelle aussi à mes clients l’importance de l’objectif défini et sa durée. Et la ou les raisons pour lesquelles ils avaient investi initialement. Ce qui évite de céder à la panique initiale. Je leur explique également l’intérêt de maintenir leurs versements programmés durant cette période. A contrario, je ressens davantage d’inquiétude de la part des prospects. Mon objectif premier est de lever leur angoisse, de les informer, afin d’établir une relation de confiance auprès d’eux. Enfin, je réfléchis et travaille d’ores et déjà à la mise en place d’un plan de communication dédié à la sortie du confinement…

Sébastien Bareau


 

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