Sébastien Bareau a rencontré Raphaël Oziel, de La Boutique des Placements. Créé en septembre 2020, le cabinet bénéficie des fortes convictions de son fondateur, forgées tout au long d’une déjà longue carrière. Qu’il décrit avec force détails…
Raphaël Oziel, rappelez-nous votre parcours professionnel…
Raphaël Oziel – Déjà 12 ans dans l’univers de l’épargne, effectivement… Je découvre le monde passionnant du patrimoine au sein d’un cabinet de gestion privée. Au sein duquel la formation est extraordinaire : comment fonctionnent le barème progressif de l’impôt sur le revenu, les SCPI, les différents dispositifs de défiscalisation, l’effet de levier de l’immobilier… Ceci me permet de comprendre qu’il est possible d’acquérir de l’immobilier locatif sans aucune mise de départ. Et avec un effort d’épargne de quelques centaines d’euros par mois. Le crédo de ce cabinet, c’est la pédagogie : « il faut qu’un enfant de 5 ans puisse comprendre la solution proposée ». Mais, malheureusement, ce cabinet ne paye qu’à la commission. Et il faut contacter les clients dans le « dur ». Je n’aime pas cette approche, même si les produits proposés sont excellents. J’ai encore trop peu d’expérience pour m’en apercevoir.
Vous changez alors de cabinet…
Raphaël Oziel – Je décide de rejoindre une plus grande « maison ». Dans laquelle je pourrais être rémunéré avec un salaire fixe additionné d’une rémunération variable. Néanmoins, les produits ne sont pas bons. Par exemple : les frais d’entrée sur l’assurance-vie sont élevés à l’époque (5%), pour un rendement bien inférieur sur le fonds euros. Nous n’avons pas de portefeuille client attitré. Il est nécessaire de se créer un fichier de 200 contacts sur notre propre réseau personnel. Je décide de mettre fin à cette expérience neuf mois après. Lorsque ma mère est prête à réinvestir en assurance-vie afin que je reste dans la société !
Nouveau changement, donc…
Raphaël Oziel – En février 2011, une offre d’emploi sur internet retient mon attention : conseiller en patrimoine financier au sein d’une grande banque française avec un portefeuille de 400 clients. Auparavant, travailler au sein d’une agence bancaire ne m’a jamais fait rêver. Mais je me demande maintenant si j’en suis capable. Je remets en cause mes qualités de vendeur. En outre, à ce moment précis, j’ai besoin d’une expérience de trois ans au sein d’une même structure. Pour me stabiliser et éviter « l’effet gruyère du CV ». Je suis recruté et j’en suis ravi ! Vivent la convention collective bancaire, les 45 jours ouvrés de congés payés, les CE sympas… Et j’ai mon propre bureau. Les deux premières années sont compliquées. Car j’y découvre la lourdeur administrative et la gestion du risque client.
Quels souvenirs de cette expérience bancaire ?
Raphaël Oziel – A l’époque, la banque de détail, c’est une « épicerie ». Il faut vendre un maximum de produits, nous appelons ça de la « batonite ». Pour avoir plus de bâtons, différents stratagèmes existent. Je suis incapable de faire cela, car les pratiques sont parfois limites. Mes collègues me conseillent de rentrer « dans le moule ». Car sinon, disent-ils, « tu ne tiendras pas ». Pendant deux ans, je me fais malmener, car je n’arrive pas à vendre de la manière désirée. A force de me faire convoquer, je décide (enfin) de comprendre comment fonctionnent les challenges commerciaux. A l’époque, je fais partie du dernier tiers des vendeurs. Je finis par me prendre au jeu et j’applique ma méthode. J’arrive à vendre les produits proposés par la banque. Donc, celle-ci est contente. Mais il m’importe que le client s’y retrouve également.
C’est-à-dire ?
Raphaël Oziel – Par exemple, je fais souscrire un crédit renouvelable, que j’active artificiellement. C’est indolore pour le client. Mais, en échange, la souscription d’un produit me permet de justifier le remboursement de certains frais bancaires. J’utilise donc la banque à son propre jeu. Mais je me fais vite repérer. Car ce qui est bien quand on est un « mauvais élève », c’est que, lorsqu’on se réveille, on se fait vite remarquer. Mon objectif initial de travailler trois ans chez le même employeur est atteint. Je me suis prouvé à moi-même que je pouvais être stable. Et pas si mauvais vendeur. Pour évoluer, il est nécessaire que je change de banque. J’ai un collègue qui a postulé auprès d’une banque internationale. C’est la banque où les clients sont les plus fortunés. Et où les conseillers en agence sont les mieux payés par rapport aux autres banques. Je vais vite comprendre pourquoi.
Quelles sont les caractéristiques de ce nouvel emploi ?
Raphaël Oziel – La banque utilise des outils informatiques dignes d’une administration russe des années 50. Les produits proposés sont bons. Nous pouvons proposer des assurance-vie sans droits d’entrée. Mais nous devons « refourguer » des allocations toutes faites. Qui sont bien chargées en frais. Et pas forcément les meilleures. Les conditions pour proposer la SCPI maison sont beaucoup trop contraignantes. Ce n’est jamais adapté pour le client. Ma directrice a en outre un management un peu « psychorigide ». Après des débuts prometteurs, où j’ai ramené de nouveaux clients et de nouvelles souscriptions par la méthode de la recommandation, l’ambiance pesante, et des collègues médisants, me pèsent de plus en plus. Je finis par avoir la boule au ventre d’aller au travail. Jamais un emploi ne m’avait atteint à ce point. Si j’arrive à 8h22 au lieu de 8h20, cela devient un drame.
Une expérience visiblement traumatisante…
Raphaël Oziel – Une fois, je préviens ma directrice que j’aurai du retard pour la réunion. Arrivant à l’agence, je sonne. Et elle ordonne de me laisser dehors. De retour d’un week-end, c’est physique, je n’en peux plus. Je n’en pouvais plus de devoir, par exemple, mettre des faux rendez-vous dans mon agenda. Car nous n’avions pas le choix, il fallait inscrire vingt rendez-vous par semaine dans la CRM, avoir quatorze rendez-vous la semaine suivante et sept rendez-vous la seconde semaine, alors que les clients ne se rendent plus en agence. Mon travail consistait à indiquer des faux rendez-vous, c’était complètement absurde… Je raccroche donc mon téléphone, je ferme mon ordinateur. Puis quitte l’agence, ni vu ni connu, comme si de rien n’était.
Encore un nouveau départ, donc…
Raphaël Oziel – J’ai fait ce que j’ai baptisé tendrement un ADP. Un abandon de poste. C’était le seul moyen de toucher le chômage à la banque. Car ils ne font jamais de rupture conventionnelle, sinon tout le monde en profiterait. Je ne l’ai pas fait sciemment, c’était une question de « survie ». Car ma conclusion était que le seul moyen d’arrêter avec cette pression et de proposer de bons produits au client c’est de s’installer à son compte. Mais, alors que j’entame les premières démarches, j’ai une opportunité professionnelle auprès d’une société de gestion immobilière réputée. J’ai peut-être encore quelques compétences à acquérir avant de me lancer. Suis-je d’accord pour effectuer des déplacements professionnels ? Un immense Oui ! Quatre ans et demi enfermé dans mon petit bureau avec des horaires fixes pour aller déjeuner, je me sens tel un « libéré de prison ».
Cette fois, tout va bien…
Raphaël Oziel – Je sillonne la France pour proposer à des clients particuliers des SCPI classées parmi les meilleures du marché. D’ailleurs, ce sont les clients qui nous sollicitent pour souscrire. Et non l’inverse. C’est lunaire ! Je propose aussi des contrats d’assurances-vie en architecture ouverte à toutes les sociétés de gestion du marché. Après avoir vendu des « nanards », à présent je vends du caviar ! Quand on commence dans le dur, après c’est presque trop facile. Tout se passe bien, je m’achète un joli coupé pour mes déplacements en province. Je commence à bien gagner ma vie, je me sens épanoui.
Mais…
Raphaël Oziel – Mais, un peu plus d’un an plus tard, un chasseur de tête me propose une offre que je ne peux pas refuser. Il s’agit d’ouvrir le département immobilier d’un courtier sur internet, en créant une offre SCPI en direct (hors assurance-vie). Je considère cette expérience comme à mi-chemin entre le salariat et l’entreprenariat. Une équipe est mise en place : une journaliste, un commercial, et puis, grand luxe, nous avons une assistante. Je m’éclate. Malgré une structure qui me paraissait super agile, des partenaires et des collaborateurs super sympas, l’amour ne dure que trois ans. J’ai donc envie de faire à ma façon, d’autant plus que la crise sanitaire de 2020 a renforcé ma conviction sur la résilience du produit SCPI.
Et la décision de vous mettre à votre compte…
Raphaël Oziel – J’ai cette idée qui germe depuis plusieurs années : créer une « Boutique des Placements ». Qui retiendrait le meilleur de toutes mes expériences passées. De beaux points de ventes physiques comme une agence bancaire 2.0 pour la proximité. Alliés au côté rassurant, à la qualité du conseil que l’on retrouve au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine. Mais sans ses « chichi », c’est-à-dire le « parquet et moulures » pour justifier parfois des honoraires élevés. Le tout avec les meilleurs produits, que l’on trouve déjà sur internet…
La Boutique des Placements a ainsi été lancée officiellement le 10 septembre de cette année. Quel est son positionnement ?
Raphaël Oziel – Au-delà de tous les produits disponibles sur le marché du patrimoine, j’ai une forte appétence pour les SCPI. La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants.
Pour un actif en phase de constitution de patrimoine
L’acquisition de parts de SCPI à crédit permet de réaliser un investissement locatif à moindre effort.
Pour une personne en fin d’activité professionnelle
Utilisation des liquidités peu rémunératrices pour préparer son départ à la retraite. En acceptant de ne pas toucher de loyers pendant les années qui lui restent à travailler (souscription en nue-propriété temporaire), elle bénéficie d’une remise sur le prix de mes parts SCPI… Au terme, elle bénéficie d’un capital et d’une rente plus avantageuse.
Pour un retraité et un besoin d’un complément de revenus immédiats.
Un achat de parts de SCPI, suivi d’une donation de la nue-propriété à ses enfants. Ce qui permet de préparer au mieux la transmission tout en continuant à percevoir des loyers.
Mais je proposerai également des allocations immobilières dans l’assurance-vie. Car c’est un mariage vertueux. Un rendement attractif, les inconvénients en moins – une fiscalité douce- , et la liquidité en plus.
Vous affichez vos préférences pour l’immobilier, quelles en sont les raisons ?
Raphaël Oziel – Comme les Français, j’aime l’immobilier. C’est un produit rentable et rassurant. Dont les fluctuations sont faibles bien qu’existantes ainsi qu’une liquidité limitée. Mais nul n’est parfait ! La SCPI rend accessible l’immobilier en en supprimant les contraintes. Grâce à un minimum de souscription faible, la profondeur de l’ensemble du marché de l’immobilier (commerce, bureau, logistique, hôtel, résidentiel), des différents modes de souscription. Et la tranquillité d’esprit d’une gestion déléguée.
Une allocation type en SCPI ?
Raphaël Oziel – Pour une souscription de 100 000 euros de parts de SCPI à crédit, voici mon allocation type :
- Une SCPI « patrimoniale», avec un historique de performance important et une taille importante (c’est-à-dire supérieure à 500 millions d’euros).
- Une SCPI de « diversification», soit géographique (investie à l’étranger par exemple), soit thématique (santé, hôtellerie, logistique, résidentiel).
- Une SCPI à « haut rendement», c’est-à-dire une SCPI dite opportuniste qui peut investir sur toutes les classes d’actifs en fonction des opportunités de marché.
Sur un contrat d’assurance-vie, avec des fonds euros en baisse, l’immobilier reste un bon compromis. Pourquoi pas, donc, des allocations à 100% immobilières ?
En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?
Raphaël Oziel – Il est nécessaire d’être encore plus précis sur la qualité de l’information. La clé restera toujours la pédagogie. Je trouve que les clients sont de plus en plus avertis, notamment grâce à l’accès à l’information sur internet. J’ai à ce jour peu de clients, car je démarre juste mon activité. Je dois avoir un goût pour la difficulté. Néanmoins, sur la partie SCPI, j’ai été surpris par la sérénité des clients. Il y a eu d’abord un attentisme légitime pour ceux qui voulaient souscrire. Et des questions en provenance de ceux qui étaient déjà associés. Mais il n’y a pas eu de mouvement de panique comme en témoignent les demandes de retrait, quasi inexistantes pour le moment.
Et les marchés financiers ?
Raphaël Oziel – Vous l’avez compris, je suis fan d’immobilier. Je ne supporterais pas de faire perdre de l’argent à des clients sur les marchés financiers. Même s’il peut y avoir de bons points d’entrée. Mon discours a donc été de rassurer les clients. Et de leur répondre de la meilleure façon possible, à savoir l’honnêteté. Qui est probablement le meilleur argument commercial. Pour l’avenir, je vais m’appuyer sur mes expériences passées et continuer de préconiser aux clients la diversification. Compte tenu du contexte, cela a encore plus de sens…
Sébastien Bareau
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