CGP ou internet ? Conseils et promesses...

Internet, réseaux sociaux, YouTube. Des vidéos, des publicités expliquant comment gagner de l’argent ou même faire fortune avec l’immobilier. Intéressant ? Dangereux ? Et que deviennent les métiers du conseil ? L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à la présence, de plus en plus forte sur la toile, de l’immobilier ou du  Pinel. Pour les conseillers en gestion de patrimoine, explique Guy Marty au micro de Fabrice Cousté sur Radio Patrimoine, c’est un encouragement à reprendre le flambeau… de l’enthousiasme. 



Fabrice Cousté – De plus en plus de monde, sur internet et notamment sur YouTube, vante les mérites de l’immobilier, et des rentabilité exceptionnelles. Que faut-il en penser ?

Guy Marty – C’est à la fois sympathique, surréaliste, et …un peu arrogant. Celui qui a fait fortune explique aux autres comment faire. Comme si c’était facile ! Que tout le monde allait le faire… C’est la beauté des réseaux sociaux, dont YouTube est un concentré des merveilles… et de quelques jolies poubelles.

Mais il faut prendre cela au sérieux, car il y a un côté très positif. Si on se force à emprunter, on va rembourser pendant dix ans, quinze ans… Donc on va épargner pendant toutes ces années. On se met une discipline d’épargne, en début de mois, donc avant la consommation. C’est de toute façon très vertueux, très efficace pour se constituer un patrimoine.

Des risque nouveaux apparaissent sur le logement

Fabrice Cousté – Mais est-ce vraiment raisonnable de pousser, notamment les jeunes… et les moins jeunes, à s’endetter et à foncer dans un tel placement ?

Guy Marty – Bien sûr il y a des risques. Le premier, si l’on souscrit un emprunt, c’est qu’il faut bien viser. Pas trop, pour pouvoir supporter des aléas de revenus. Le deuxième risque, ce serait de penser qu’acheter un logement est toujours facile, toujours gagnant. Qu’est-ce que vous achetez ? De quelle qualité ? A quel emplacement ? Etes-vous sûr que vous aurez toujours un locataire, qui paiera toujours son loyer ? Or, il faut bien savoir que la période actuelle va chahuter les marchés du logement. Nous venons d’un quart de siècle de croissance des prix et des loyers. Là, il va y avoir des choses qui vont changer…

Fabrice Cousté – Par exemple ?

Guy Marty – Il y a notamment le télétravail, qui va modifier la carte géographique des prix. Et si l’on travaille en partie chez soi, cela va aussi changer les types d’appartement recherchés. Et puis, les normes en matière de dépenses énergétiques vont évoluer, de même les critères confort, bien-être et santé. Cela fait beaucoup de bouleversements à attendre. Alors que quand vous avez un bien, vous l’avez. Donc ce n’est pas si facile, en tout cas il devient moins facile que par le passé, de prendre une bonne décision. Non par rapport à aujourd’hui, mais pour les prochaines années.

La rentabilité des placements : vaste programme

Fabrice Cousté – Surtout que l’on fait parfois miroiter, sur internet, des rentabilités extraordinaires…

Guy Marty – Oui, comme par exemple avec le Pinel, ou avec l’investissement dans l’ancien. Ah, la rentabilité ! Vous savez, dans le logement, il y a le prix d’achat et le prix de revente. Mais il y aussi, en face des loyers : des frais, des charges et parfois aussi, du temps passé. En fait, pratiquement personne ne fait vraiment le calcul, en intégrant tous les détails. C’est le grand avantage par rapport aux SCPI, aux contrats d’assurance-vie, où on peut savoir exactement ce qu’on a gagné.

Et puis, quand on projette une rentabilité future, on y met un montant de loyers, on y met de la plus-value. Mais il y a la vie réelle. Je vous avoue que j’ai parfois envie de sourire quand on me présente des tableaux de rentabilité future. Même si je crois, vraiment, à l’intérêt de l’investissement locatif, à l’intérêt du logement.

La génération internet attend de l’enthousiasme… même pour les questions d’argent !

Fabrice Cousté – On peut se poser la question pour les conseillers en gestion de patrimoine : comment doivent-ils se comporter par rapport à ces vidéos ? Que doivent-ils dire à leurs clients ?

Guy Marty – Si ces tutos, ces vidéos, ont un tel succès, c’est qu’ils répondent à une attente. Or, le CGP, il fait tout. Du logement en direct, comme des SCPI ou de l’assurance-vie immobilière. En plus, les conseillers ont une compétence, et une expérience qu’ils apportent à leurs clients. Par exemple, pour mieux choisir les programmes de logement où investir. Ils sont donc à priori bien placés. Mieux placés, en tout cas, que le premier youtubeur venu. Sauf que… il s’est passé quelque chose. La profession est devenue de plus en plus expérimentée, de plus en plus compétente. Mais aussi de plus en plus régulée. Et, quelque part, de plus en plus « sérieuse ». Alors qu’il serait peut-être plus judicieux d’être en phase avec l’enthousiasme que la nouvelle génération recherche.

Fabrice Cousté – Et donc…

Guy Marty – Après tout, les professionnels pourraient reprendre le flambeau. Ils pourraient eux aussi expliquer aux plus jeunes comment se constituer un patrimoine. Par une épargne régulière, bien investie. Ils pourraient, pourquoi pas, eux aussi, « faire rêver ». Faire rêver, c’est cela la leçon d’internet et de YouTube pour les conseillers en gestion de patrimoine…

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Logement, actions : des prix fous, fous fous ?
Prix du logement, prix des actions… est-ce bien raisonnable ? L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui au prix des actifs. L’injection massive de liquidité dans l’économie modifie les rapports entre prix des actifs et économie réelle, explique Guy Marty, au micro de Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine. En prenant les deux exemples du logement et de la Bourse.


Fabrice Cousté – Les actions s’envolent, les prix de l’immobilier continuent à progresser. Malgré la crise économique. Comment expliquer ce phénomène ? N’est-il pas anormal de s’éloigner ainsi de la réalité économique ?

Guy Marty – Le phénomène que tout le monde commence à comprendre, c’est que s’il y a beaucoup d’argent, il doit y avoir de l’inflation. Or ce n’est pas possible vraiment sur les salaires, ni sur les prix. Donc l’inflation se déporte vers les actifs.

Prix du logement : actif de rareté !

Il faut bien comprendre que le logement est un actif de rareté. Le prix du logement n’a rien à voir avec le loyer, il n’a rien à voir non plus avec le revenu des ménages. C’est essentiellement le rapport entre le nombre de logements, et la population qui a besoin de se loger.

Évidemment, si ceux qui ne sont pas encore propriétaires peuvent acheter un logement, cela fait un mécanisme de rattrapage. De même, le logement est un marché dominé par les particuliers qui sont assez raisonnables, qui dérapent moins que les institutionnels. Mais en réalité, les prix du logement dépendent, en tant qu’actif de rareté, de la quantité d’argent. Donc ils sont soutenus, précisément par la situation actuelle.

Fabrice Cousté – Plus il y a d’argent dans le système, et plus les prix s’ajustent. Est-ce la même chose sur les actions, quand on voit des valorisations  extraordinaires ? Par exemple Tesla, qui a un multiple de 1600 fois le bénéfices annuel ?

Les actions, actif productif, sont devenues actif de rareté

Guy Marty – Curieusement la Bourse fait la même chose que le logement, alors que normalement c’est un actif productif. La valorisation des actions vient de la création de richesse par les entreprises, c’est le lien avec l’économie réelle. Mais avec la quantité d’argent, la Bourse elle-même, les actions deviennent un actif de rareté.

Et ça, c’est phénoménal. Ce phénomène est d’ailleurs à l’œuvre depuis 2008. Il annihile les méthodes traditionnelles de valorisation, qui se basent sur un multiple du bénéfice. Le prix d’une entreprise, c’est par exemple 10 ou 20 fois le bénéfice des prochaines années. Tesla, avec un multiple de 1 600, devra vraiment exploser en termes de bénéfices pour couvrir son prix d’acquisition… Mais ce n’est plus le critère aujourd’hui. La Bourse est devenue un actif de rareté. Donc elle dépend de la quantité d’argent.

Vers une forte volatilité

Fabrice Cousté – On le comprend, ce qui est rare est cher, mais que doivent en conclure ceux qui nous écoutent ?

Guy Marty – Concrètement, cela signifie qu’il faut arrêter de penser que « tout cela n’est pas sérieux ». C’est comme ça. Et cela le restera tant que les banques centrales et les gouvernements auront décidé de maintenir une politique de beaucoup d’argent et de taux bas. Il faut vivre avec, cela peut durer 6 mois, ou 10 ans. Mais il faut savoir que pour les actifs qui ont décroché de l’économie réelle, la volatilité peut être très élevée. La Bourse par exemple pourra connaître des chocs, des – 5, – 10, -20 %, sur une tendance de toute façon à la hausse.

Pour la Bourse, il faut aussi mentionner autre chose. Il y a une économie qui se prépare pour le rebond. Un jour elle prendra le relais… mais pas avec des rapports cours sur bénéfice de 100, 200 ou 300 comme on le voit aujourd’hui.

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La crise va changer la nature des risques

L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à la nouvelle nature du risque. Crise sanitaire, plans de soutien et nouvelles injections massives de liquidités, puissance renouvelée du digital, transition écologique : et si le « risque » avait changé de nature ? Comment les CGP doivent-ils adapter leurs conseils et orientations de placements à cette nouvelle donne ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine.

Fabrice Cousté – Vous pensez aujourd’hui qu’il y a une nouvelle nature de risque ?

Guy Marty – Oui, il y a une grande crise, et donc le risque change de nature.  En fait, avant 2008, la nature du risque, ou sa définition communément acceptée, était essentiellement financière. Elle faisait référence à la notion de volatilité. Le risque, c’était la mesure des fluctuations à court terme. Mais la tendance long terme était à la hausse. Entre 1983 et 2008, les taux d’intérêt ont baissé, ce qui a été bon pour les valeurs obligataires, et aussi pour la Bourse et pour l’immobilier. Il y avait donc des hauts et des bas, mais dans des marchés qui, depuis le début des années 80, étaient structurellement haussiers.

En 2008, il y a eu un premier coup de semonce. Avec l’injection massive de liquidités, on a commencé à s’inquiéter d’une possible faillite des États. Et donc de la fiabilité des instruments de dettes. Ces craintes ont été oubliées, et on a continué de regarder le risque comme un risque de volatilité, de fluctuations intermédiaires.

Et puis, 2020, le choc sanitaire. Il y a de nouveau une inondation de liquidités, cette fois ci dans des proportions inouïes.  Et l’on peut se dire qu’on passe dans un monde différent, au niveau financier et au niveau économique. Ce n’est plus le même risque. Il ne s’agit plus de volatilité, mais de changements radicaux.

Fabrice Cousté – Ces nouveaux risques, quelles classes d’actifs affectent-ils en priorité ?

Guy Marty – Vous savez, avant 2001, on n’entendait pas parler de Google ni d’Amazon. Avant 2008, on ne connaissait ni Facebook ni Tesla. De nouvelles entreprises vont émerger demain, dont on entendra parler après-demain. Comme l’économie va se transformer considérablement, la Bourse a de très bonnes chances d’être excellente. Mais avec une volatilité accentuée. Le CGP doit prévenir ses clients que la Bourse peut connaitre des hauts et des bas violents… même si cela reste un excellent placement.

Fabrice Cousté – Et pour l’immobilier, le logement en particulier, que va-t-il se passer ?

Guy Marty – Si l’on prend le sujet spécifique de l’immobilier résidentiel – le logement, donc -, sa « carte des prix » va sans doute évoluer significativement au cours des prochaines années. La révolution du télétravail et les autres mutations sociétales vont entrainer des changements de valorisation. Favoriser certaines zones. En défavoriser d’autres. Sans compter la transition énergétique et les travaux qui vont devoir être réalisés. Ces évolutions seront progressives, et s’étaleront sur plusieurs années.

Par conséquent, de deux choses l’une. Soit, je m’y connais bien, je connais exactement tel quartier, je sais qu’il va prendre de la valeur avec le temps. Et à ce moment-là je peux investir. Soit j’ai vraiment intérêt à aller vers la gestion collective qui, elle, apporte une réponse aux risques nouveaux.

Fabrice Cousté – En quoi la gestion collective est-elle une réponse au risque ?

Guy Marty – Par la diversification sur plusieurs biens immobiliers. Par une capacité à faire évoluer les patrimoines, en arbitrant les actifs ou en les transformant, parce qu’un grand portefeuille cela signifie des moyens importants.

Par la gestion professionnelle aussi. Les professionnels ne sont pas forcément plus intelligents que les particuliers dont ils gèrent l’argent. Mais ils « baignent » au quotidien dans tous ces sujets. Ils ont donc plus de chance d’être alertés en cas d’évolution des marchés, et de les anticiper. La gestion collective, en immobilier, ou en Bourse, présente donc aujourd’hui encore plus d’intérêt qu’auparavant.

Fabrice Cousté – Quels conseils donner aux conseillers en gestion de patrimoine qui nous écoutent ? Ces changements, cela crée aussi de nouvelles opportunités…

Guy Marty – Tout à fait ! Je crois que les conseillers en gestion de patrimoine doivent être attentifs à ce que l’on nomme les classes d’actifs alternatives. Les investisseurs institutionnels l’ont fait dès 2008, et le font encore plus aujourd’hui, en s’intéressant aux infrastructures, au private equity et aux autres actifs non cotés, dont bien sûr l’immobilier. Les CGP ont tout intérêt à approfondir leurs connaissances dans ces domaines. Et à recourir à des gestions collectives.

Je pense que dans cette période mouvementée pour les placements, donc très différente de la période que nous avons connue, le CGP va être encore plus indispensable. Et peut-être, son indispensabilité va être mieux connue, mieux perçue.

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SCPI, ce qu'on ne dit pas sur le report à nouveau

Le “report à nouveau” des SCPI indique le montant de leurs réserves. Voilà l’idée qui était la plus largement répandue, jusque très récemment…

L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » rebondit sur le récent article de Guy Marty qui a pris à contre-pied l’information courante sur les SCPI. Cet article montre, exemples à l’appui, que le report à nouveau ne donne pas une bonne mesure des réserves. Or cette question des réserves prend de importance au moment où des nuages obscurcissent l’horizon économique. De quelle marge de manœuvre dispose telle ou telle SCPI pour éventuellement compléter le revenu distribué aux associés ? Quels sont les bons indicateurs ? Pourquoi n’étaient-ils pas utilisés dans l’analyse des SCPI ? Guy Marty a répondu à Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine.

L’une des questions que se posent aujourd’hui les associés de SCPI -actuels ou futurs- est évidemment la capacité de ces véhicules de continuer à distribuer des revenus en dépit des conséquences économiques de la crise sanitaire. Et avec quel niveau de rendement… C’est ce que rappelle Fabrice Cousté, rédacteur en chef à Radio Patrimoine, au micro face à Guy Marty, fondateur du site pierrepapier.fr.

Le report à nouveau ne constitue qu’une partie des réserves des SCPI

Pour y répondre, la plupart des observateurs des SCPI évoquent le niveau de leurs réserves. Qu’ils évaluent en prenant en compte, quasi exclusivement, le montant des reports à nouveau[1], ou « RAN ». Erreur… « La question des réserves est très mal analysée. Le report à nouveau, seul, ne veut rien dire », répond Guy Marty. D’autres indicateurs sont en effet à intégrer pour obtenir une vision plus pertinente des véritables réserves des SCPI. Il s’agit notamment des plus-values engrangées par ces véhicules lors de la revente d’une partie de leurs actifs. Des plus-values qu’elles n’ont pas encore distribuées. Et qui figurent donc bien dans leurs réserves disponibles. « Si vous ajoutez au report à nouveau le montant des plus-values distribuables, la cartographie des SCPI les plus à même de lisser leurs revenus au cours des prochains mois change du tout au tout », précise Guy Marty.

Prendre en compte les plus-values distribuables ET latentes

Une autre ressource est également à prendre en compte : les plus-values « latentes » -ou potentielles- dont pourrait disposer une SCPI. Ces plus-values, qui résultent de l’écart entre la valeur d’expertise du patrimoine de la SCPI et sa valeur d’acquisition[2], ne sont certes pas immédiatement mobilisables. Mais, rappelle Guy Marty, les SCPI les plus anciennes, dont le niveau des plus-values latentes est important, « ont la possibilité de vendre un ou plusieurs immeubles pour matérialiser une partie de ces plus-values. Puis de les distribuer à leurs associés pour compléter ou renforcer les revenus issus des loyers perçus ».

Par exemple, si à un moment particulier la société de gestion de la SCPI voulait distribuer 0,5 ou 1% de plus à ses associés, elle devrait peut-être céder 1 à 2 % de son patrimoine. Cela se retrouverait sans doute en partie dans la valeur de la part. Mais si l’on constitue des réserves en période favorable, n’est-ce pas pour les utiliser en période difficile ?

Les SCPI ont connu des évolutions importantes

Pour juger de la capacité des SCPI à maintenir leurs rendements, il faut donc aller plus loin que le report à nouveau et « creuser un peu plus dans les documents comptables », reconnait Fabrice Cousté. Mais « pourquoi ces analyses ne sont-elles pas relayées par les nombreux sites internet et plateformes dédiés à l’information ou à la distribution des SCPI, qui ont fleuri sur la toile depuis l’explosion de la collecte des véhicules de la pierre papier ? », s’interroge-t-il. « Pourquoi personne n’en a parlé avant votre article ? ». Guy Marty rappelle que la croissance a fait évoluer les SCPI. Elles ont changé de dimension. De plus, « il y a eu la directive AIFM, puis un nouveau plan comptable pour les SCPI, puis le nouveau règlement général de l’AMF. Et puis encore d’autres évolutions dans les techniques de gestion de ces véhicules. Tout cela n’a pas forcément été pris en compte », constate-t-il.

Tous les analystes n’en sont pas…

En ajoutant un aspect important à ses yeux.  « Normalement, on conseille les clients à partir d’une recherche. Ces deux activités sont distinctes. Le rôle de la distribution est d’apporter de la pédagogie, une bonne traduction, à partir d’une véritable recherche ». Or cette recherche existe, elle se fait à l’IEIF. « C’est un organisme scientifique, qui a mis en place une méthodologie d’analyse financière des SCPI éprouvée et évolutive », rappelle Guy Marty. Le site pierrepapier.fr s’appuie sur les travaux de l’IEIF pour publier ses analyses des réserves… et surtout ce media n’est pas un site de vente ! « Le mélange des deux métiers n’est pas idéal » précise Guy Marty. On aime bien savoir si l’on a affaire à un article ou à un publireportage…

Le mot de la fin

En concluant sur une note optimiste. Sans préjuger de l’ampleur ni de la durée de la crise en cours, il constate que les SCPI – en particulier celles qui se sont constituées des réserves, donc une marge de manœuvre – « sont de bons navires pour traverser la tempête ». Dont acte…

La rédaction de pierrepapier


[1] Le report à nouveau est la part du résultat bénéficiaire d’une SCPI qui, au lieu d’être distribuée aux associés, est gardée par la société

[2] Coût d’achats des immeubles plus travaux d’amélioration des immeubles

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Raphaël Oziel, La Boutique des Placements: « La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants »

Sébastien Bareau a rencontré Raphaël Oziel, de La Boutique des Placements. Créé en septembre 2020, le cabinet bénéficie des fortes convictions de son fondateur, forgées tout au long d’une déjà longue carrière. Qu’il décrit avec force détails…

Raphaël Oziel, rappelez-nous votre parcours professionnel…

Raphaël Oziel – Déjà 12 ans dans l’univers de l’épargne, effectivement… Je découvre le monde passionnant du patrimoine au sein d’un cabinet de gestion privée. Au sein duquel la formation est extraordinaire : comment fonctionnent le barème progressif de l’impôt sur le revenu, les SCPI, les différents dispositifs de défiscalisation, l’effet de levier de l’immobilier… Ceci me permet de comprendre qu’il est possible d’acquérir de l’immobilier locatif sans aucune mise de départ. Et avec un effort d’épargne de quelques centaines d’euros par mois. Le crédo de ce cabinet, c’est la pédagogie : « il faut qu’un enfant de 5 ans puisse comprendre la solution proposée ». Mais, malheureusement, ce cabinet ne paye qu’à la commission. Et il faut contacter les clients dans le « dur ». Je n’aime pas cette approche, même si les produits proposés sont excellents. J’ai encore trop peu d’expérience pour m’en apercevoir.

Vous changez alors de cabinet…

Raphaël Oziel – Je décide de rejoindre une plus grande « maison ». Dans laquelle je pourrais être rémunéré avec un salaire fixe additionné d’une rémunération variable. Néanmoins, les produits ne sont pas bons. Par exemple : les frais d’entrée sur l’assurance-vie sont élevés à l’époque (5%), pour un rendement bien inférieur sur le fonds euros. Nous n’avons pas de portefeuille client attitré. Il est nécessaire de se créer un fichier de 200 contacts sur notre propre réseau personnel. Je décide de mettre fin à cette expérience neuf mois après. Lorsque ma mère est prête à réinvestir en assurance-vie afin que je reste dans la société !

Nouveau changement, donc…

Raphaël Oziel – En février 2011, une offre d’emploi sur internet retient mon attention : conseiller en patrimoine financier au sein d’une grande banque française avec un portefeuille de 400 clients. Auparavant, travailler au sein d’une agence bancaire ne m’a jamais fait rêver. Mais je me demande maintenant si j’en suis capable. Je remets en cause mes qualités de vendeur. En outre, à ce moment précis, j’ai besoin d’une expérience de trois ans au sein d’une même structure. Pour me stabiliser et éviter « l’effet gruyère du CV ».  Je suis recruté et j’en suis ravi ! Vivent la convention collective bancaire, les 45 jours ouvrés de congés payés, les CE sympas… Et j’ai mon propre bureau. Les deux premières années sont compliquées. Car j’y découvre la lourdeur administrative et la gestion du risque client.

Quels souvenirs de cette expérience bancaire ?

Raphaël Oziel – A l’époque, la banque de détail, c’est une « épicerie ». Il faut vendre un maximum de produits, nous appelons ça de la « batonite ». Pour avoir plus de bâtons, différents stratagèmes existent. Je suis incapable de faire cela, car les pratiques sont parfois limites. Mes collègues me conseillent de rentrer « dans le moule ». Car sinon, disent-ils, « tu ne tiendras pas ». Pendant deux ans, je me fais malmener, car je n’arrive pas à vendre de la manière désirée. A force de me faire convoquer, je décide (enfin) de comprendre comment fonctionnent les challenges commerciaux. A l’époque, je fais partie du dernier tiers des vendeurs. Je finis par me prendre au jeu et j’applique ma méthode. J’arrive à vendre les produits proposés par la banque. Donc, celle-ci est contente. Mais il m’importe que le client s’y retrouve également.

C’est-à-dire ?

Raphaël Oziel – Par exemple, je fais souscrire un crédit renouvelable, que j’active artificiellement. C’est indolore pour le client. Mais, en échange, la souscription d’un produit me permet de justifier le remboursement de certains frais bancaires. J’utilise donc la banque à son propre jeu. Mais je me fais vite repérer. Car ce qui est bien quand on est un « mauvais élève », c’est que, lorsqu’on se réveille, on se fait vite remarquer. Mon objectif initial de travailler trois ans chez le même employeur est atteint. Je me suis prouvé à moi-même que je pouvais être stable. Et pas si mauvais vendeur. Pour évoluer, il est nécessaire que je change de banque. J’ai un collègue qui a postulé auprès d’une banque internationale. C’est la banque où les clients sont les plus fortunés. Et où les conseillers en agence sont les mieux payés par rapport aux autres banques. Je vais vite comprendre pourquoi.

Quelles sont les caractéristiques de ce nouvel emploi  ?

Raphaël Oziel – La banque utilise des outils informatiques dignes d’une administration russe des années 50. Les produits proposés sont bons. Nous pouvons proposer des assurance-vie sans droits d’entrée. Mais nous devons « refourguer » des allocations toutes faites. Qui sont bien chargées en frais. Et pas forcément les meilleures. Les conditions pour proposer la SCPI maison sont beaucoup trop contraignantes. Ce n’est jamais adapté pour le client. Ma directrice a en outre un management un peu « psychorigide ». Après des débuts prometteurs, où j’ai ramené de nouveaux clients et de nouvelles souscriptions par la méthode de la recommandation, l’ambiance pesante, et des collègues médisants, me pèsent de plus en plus. Je finis par avoir la boule au ventre d’aller au travail. Jamais un emploi ne m’avait atteint à ce point. Si j’arrive à 8h22 au lieu de 8h20, cela devient un drame.

Une expérience visiblement traumatisante…

Raphaël Oziel – Une fois, je préviens ma directrice que j’aurai du retard pour la réunion. Arrivant à l’agence, je sonne. Et elle ordonne de me laisser dehors. De retour d’un week-end, c’est physique, je n’en peux plus. Je n’en pouvais plus de devoir, par exemple, mettre des faux rendez-vous dans mon agenda. Car nous n’avions pas le choix, il fallait inscrire vingt rendez-vous par semaine dans la CRM, avoir quatorze rendez-vous la semaine suivante et sept rendez-vous la seconde semaine, alors que les clients ne se rendent plus en agence. Mon travail consistait à indiquer des faux rendez-vous, c’était complètement absurde… Je raccroche donc mon téléphone, je ferme mon ordinateur. Puis quitte l’agence, ni vu ni connu, comme si de rien n’était.

Encore un nouveau départ, donc…

Raphaël Oziel – J’ai fait ce que j’ai baptisé tendrement un ADP. Un abandon de poste. C’était le seul moyen de toucher le chômage à la banque. Car ils ne font jamais de rupture conventionnelle, sinon tout le monde en profiterait. Je ne l’ai pas fait sciemment, c’était une question de « survie ». Car ma conclusion était que le seul moyen d’arrêter avec cette pression et de proposer de bons produits au client c’est de s’installer à son compte. Mais, alors que j’entame les premières démarches, j’ai une opportunité professionnelle auprès d’une société de gestion immobilière réputée. J’ai peut-être encore quelques compétences à acquérir avant de me lancer. Suis-je d’accord pour effectuer des déplacements professionnels ? Un immense Oui ! Quatre ans et demi enfermé dans mon petit bureau avec des horaires fixes pour aller déjeuner, je me sens tel un « libéré de prison ».

Cette fois, tout va bien…

Raphaël Oziel – Je sillonne la France pour proposer à des clients particuliers des SCPI classées parmi les meilleures du marché. D’ailleurs, ce sont les clients qui nous sollicitent pour souscrire. Et non l’inverse. C’est lunaire ! Je propose aussi des contrats d’assurances-vie en architecture ouverte à toutes les sociétés de gestion du marché. Après avoir vendu des « nanards », à présent je vends du caviar ! Quand on commence dans le dur, après c’est presque trop facile. Tout se passe bien, je m’achète un joli coupé pour mes déplacements en province. Je commence à bien gagner ma vie, je me sens épanoui.

Mais…

Raphaël Oziel – Mais, un peu plus d’un an plus tard, un chasseur de tête me propose une offre que je ne peux pas refuser. Il s’agit d’ouvrir le département immobilier d’un courtier sur internet, en créant une offre SCPI en direct (hors assurance-vie). Je considère cette expérience comme à mi-chemin entre le salariat et l’entreprenariat. Une équipe est mise en place : une journaliste, un commercial, et puis, grand luxe, nous avons une assistante. Je m’éclate. Malgré une structure qui me paraissait super agile, des partenaires et des collaborateurs super sympas, l’amour ne dure que trois ans. J’ai donc envie de faire à ma façon, d’autant plus que la crise sanitaire de 2020 a renforcé ma conviction sur la résilience du produit SCPI.

Et la décision de vous mettre à votre compte…

Raphaël Oziel – J’ai cette idée qui germe depuis plusieurs années : créer une « Boutique des Placements ». Qui retiendrait le meilleur de toutes mes expériences passées. De beaux points de ventes physiques comme une agence bancaire 2.0 pour la proximité. Alliés au côté rassurant, à la qualité du conseil que l’on retrouve au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine. Mais sans ses « chichi », c’est-à-dire le « parquet et moulures » pour justifier parfois des honoraires élevés. Le tout avec les meilleurs produits, que l’on trouve déjà sur internet…



La Boutique des Placements a ainsi été lancée officiellement le 10 septembre de cette année. Quel est son positionnement ?

Raphaël Oziel – Au-delà de tous les produits disponibles sur le marché du patrimoine, j’ai une forte appétence pour les SCPI. La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants.

Pour un actif en phase de constitution de patrimoine

L’acquisition de parts de SCPI à crédit permet de réaliser un investissement locatif à moindre effort.

Pour une personne en fin d’activité professionnelle

Utilisation des liquidités peu rémunératrices pour préparer son départ à la retraite. En acceptant de ne pas toucher de loyers pendant les années qui lui restent à travailler (souscription en nue-propriété temporaire), elle bénéficie d’une remise sur le prix de mes parts SCPI… Au terme, elle bénéficie d’un capital et d’une rente plus avantageuse.

Pour un retraité et un besoin d’un complément de revenus immédiats.

Un achat de parts de SCPI, suivi d’une donation de la nue-propriété à ses enfants. Ce qui permet de préparer au mieux la transmission tout en continuant à percevoir des loyers.

Mais je proposerai également des allocations immobilières dans l’assurance-vie. Car c’est un mariage vertueux. Un rendement attractif, les inconvénients en moins – une fiscalité douce- , et la liquidité en plus.

Vous affichez vos préférences pour l’immobilier, quelles en sont les raisons ?

Raphaël Oziel – Comme les Français, j’aime l’immobilier. C’est un produit rentable et rassurant. Dont les fluctuations sont faibles bien qu’existantes ainsi qu’une liquidité limitée. Mais nul n’est parfait ! La SCPI rend accessible l’immobilier en en supprimant les contraintes. Grâce à un minimum de souscription faible, la profondeur de l’ensemble du marché de l’immobilier (commerce, bureau, logistique, hôtel, résidentiel), des différents modes de souscription. Et la tranquillité d’esprit d’une gestion déléguée.

Une allocation type en SCPI ?

Raphaël Oziel – Pour une souscription de 100 000 euros de parts de SCPI à crédit, voici mon allocation type :

  • Une SCPI « patrimoniale», avec un historique de performance important et une taille importante (c’est-à-dire supérieure à 500 millions d’euros).
  • Une SCPI de « diversification», soit géographique (investie à l’étranger par exemple), soit thématique (santé, hôtellerie, logistique, résidentiel).
  • Une SCPI à « haut rendement», c’est-à-dire une SCPI dite opportuniste qui peut investir sur toutes les classes d’actifs en fonction des opportunités de marché.

Sur un contrat d’assurance-vie, avec des fonds euros en baisse, l’immobilier reste un bon compromis. Pourquoi pas, donc, des allocations à 100% immobilières ?

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Raphaël Oziel – Il est nécessaire d’être encore plus précis sur la qualité de l’information. La clé restera toujours la pédagogie. Je trouve que les clients sont de plus en plus avertis, notamment grâce à l’accès à l’information sur internet. J’ai à ce jour peu de clients, car je démarre juste mon activité. Je dois avoir un goût pour la difficulté. Néanmoins, sur la partie SCPI, j’ai été surpris par la sérénité des clients. Il y a eu d’abord un attentisme légitime pour ceux qui voulaient souscrire. Et des questions en provenance de ceux qui étaient déjà associés. Mais il n’y a pas eu de mouvement de panique comme en témoignent les demandes de retrait, quasi inexistantes pour le moment.

Et les marchés financiers ?

Raphaël Oziel – Vous l’avez compris, je suis fan d’immobilier. Je ne supporterais pas de faire perdre de l’argent à des clients sur les marchés financiers. Même s’il peut y avoir de bons points d’entrée. Mon discours a donc été de rassurer les clients. Et de leur répondre de la meilleure façon possible, à savoir l’honnêteté. Qui est probablement le meilleur argument commercial. Pour l’avenir, je vais m’appuyer sur mes expériences passées et continuer de préconiser aux clients la diversification. Compte tenu du contexte, cela a encore plus de sens…

Sébastien Bareau


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100 000 €, l’abattement temporaire au profit de la rénovation énergétique

Les donations consenties jusqu’au 30 juin 2021 ouvrent droit à un abattement spécifique. Notamment si le don est utilisé pour réaliser des travaux de rénovation énergétique dans sa résidence principale. Détails.

C’est l’une des mesures adoptées par la troisième loi de finances rectificative pour 2020 : l’instauration d’une exonération temporaire de 100 000 euros sur les dons de sommes d’argent consentis à un enfant, petit-enfant, ou arrière-petit-enfant[1]. Sous condition toutefois : que les sommes reçues soient utilisées dans les trois mois suivant la donation. Et affectées à la création ou au développement d’une PME. Ou à la construction d’une résidence principale. Ou bien encore à la rénovation énergétique de l’habitation principale du donataire.

La rénovation énergétique de l’habitation principale

Concernant les dons affectés à la construction ou à la rénovation énergétique de la résidence principale, il faut notamment que les travaux soient éligibles au dispositif MaPrimeRénov’. On rappelle que ce dispositif, issu de la transformation du CITE (Crédit Impôt pour la Transition Energétique) depuis début 2020, est actuellement réservé aux ménages « modestes et très modestes ». Le plan de relance annoncé début septembre prévoit toutefois de l’étendre à tous à compter du 1er janvier prochain. Le gouvernement précise même qu’il s’agit d’une « incitation pour les ménages plus aisés à effectuer des rénovations globales de leur logement ». Les propriétaires bailleurs et les copropriétés seraient également éligibles. La liste des travaux pour la période 2020/2021 inclut notamment les matériaux d’isolation thermique et les équipements de chauffage les mieux disant sur le plan énergivore.

Certaines PME éligibles

Les bénéficiaires du don de leurs ascendants seraient donc à même de bénéficier également de cette prime au bonus écologique. Sur le volet PME, des conditions supplémentaires sont prévues. Le don doit être effectué en pleine propriété. Et il doit servir à la création ou au développement d’une entreprise de moins de 50 salariés. La direction de cette entreprise doit également être assurée par le bénéficiaire du don. Par ailleurs, cette nouvelle disposition[2] exige que l’entreprise exerce son activité depuis moins de cinq ans, qu’elle n’ait pas encore distribué de bénéfices, ne soit pas issue d’une concentration, et que son total de bilan n’excède pas 10 millions d’euros.

Cumul possible avec les autres abattements sur les donations

Concernant la nature du don, le texte précise que la somme d’argent doit être versée en numéraire (chèque, virement, remise d’espèces) entre le 15 juillet 2020 et le 30 juin 2021. Le plafond d’exonération est fixé à 100 000 euros par donateur. Un même bénéficiaire peut en revanche recevoir plusieurs dons de 100 000 euros. Par exemple, un don consenti par ses parents, un autre par ses grands-parents. Cet abattement est cumulable avec les autres abattements en vigueur, renouvelables quant à eux tous les 15 ans. Cet abattement est de 100 000 euros sur les donations classiques entre parents et enfants[3]. Et de 31 865 euros sur les dons de sommes d’argent (« dons familiaux ») aux enfants ou petits-enfants majeurs[4].

 

Frédéric Tixier


[1] Ou, à défaut d’une telle descendance, neveu ou nièce

[2] Régie par l’article 790 A bis du code général des impôts

[3] 31 865 € entre grands-parents et petits-enfants

[4] A condition que le donateur ait moins de 80 ans


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Rentrée économique : faut-il s’inquiéter ?

L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à… la conjoncture économique. L’injection massive de liquidités dans l’économie est-elle une bonne nouvelle ? Et quels impacts sur l’évolution des actifs immobiliers et financiers ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine. 

Fabrice Cousté – Après cette crise Covid, on se prépare à une rentrée économique compliquée. Est-ce que les particuliers doivent s’en inquiéter ?

Guy Marty – Déjà, si on a le moral, l’économie ira mieux. Donc ce serait une première raison d’essayer de ne pas trop s’inquiéter. Ensuite, je ne suis pas sûr que les nouvelles économiques, au moins dans la réaction que l’on a à la crise, soit si mauvaises que ça…

Fabrice Cousté – Les pays européens, par exemple, se sont fédérés et ont lancé de grands plans de relance. C’est plutôt une bonne nouvelle…

Guy Marty – Tout à fait ! Mais il y a ce que l’on voit, et ce que l’on ne voit pas. Ce que l’on voit, c’est un début de solidarité. Mais on peut toutefois se demander ce qui explique le grand revirement d’Angela Merkel. Et là, c’est ce que l’on ne voit pas, ou ce que l’on voit moins. C’est-à-dire la fusion des politiques monétaires et budgétaires. Enfin, c’est la direction vers laquelle on va…

Fabrice Cousté – Plus précisément ?

Guy Marty – Autrefois, il y avait la Banque de France. Qui faisait la politique monétaire. Et il y avait l’Etat, qui bien sûr, « faisait » la politique budgétaire. Autrement dit, la France avait une marge de manœuvre. Avec l’Europe, chaque pays a perdu une partie de sa marge de manœuvre. Et l’Europe elle-même n’en avait pas. Mais, à partir du moment où l’on réconcilie politique budgétaire et monétaire à l’échelle européenne, l’on recrée une marge de manœuvre. Donc l’Europe va sortir plus « souple » de cette épreuve. Elle peut désormais agir. C’est donc une bonne nouvelle.

Fabrice Cousté – Au prix, toutefois, d’une relance par la dette… Cette dette n’est-elle pas trop importante ? Et qui va la rembourser ?

Guy Marty – Imaginons que vous m’ayez prêté 10 000 €…

Fabrice Cousté – Imaginons…

Guy Marty – Vous allez alors vous demander si je vais vous rembourser. Moi, cela va un peu m’empêcher de dormir, tant que je n’aurai pas remboursé. Imaginons maintenant que vous m’ayez prêté 1 million d’euros. La donne change. Vous savez, en fait, que je ne vous rembourserai jamais. Et moi, je ne suis plus inquiet du tout. Autrement dit, pour revenir à la dette européenne, un seuil a été franchi. Le seuil au-delà duquel les dettes ne sont plus remboursables. On continue à faire semblant… Mais, en réalité, nous allons passer dans un autre système monétaire. Que l’on ne connaît pas encore. Mais où les dettes d’aujourd’hui seront en partie effacées d’une façon ou d’une autre…

Fabrice Cousté – Quel sera l’impact « physique » de cette dette massive, à la fois sur les actifs réels, comme l’immobilier, ou sur les actifs financiers, comme ceux cotés en Bourse ?

Guy Marty – Liquidités massives signifie taux bas pendant longtemps. Parce que les liquidités, une fois qu’elles ont inondé l’économie, il devient difficile de les assécher. C’est un peu comme un tube de dentifrice. Vous poussez dessus, la pâte sort. Mais essayez ensuite de faire rentrer la pâte à l’intérieur… Donc, taux bas pendant très longtemps. Ce qui signifie très faible rémunération pour l’épargne de précaution. A contrario, l’emprunt est favorisé. Normal, car il faut bien que les banques puissent gagner un peu d’argent. Enfin, cela signifie inflation. Mais inflation des actifs. Pas inflation des salaires ou des prix.

Fabrice Cousté – Cela veut dire qu’il y aura une hausse des actifs immobiliers ?

Guy Marty – Il ne faut surtout ne pas confondre le long terme et le court terme. Je vais prendre l’exemple du logement. Sur le long terme, les fondamentaux sont excellents. Et l’injection massive de liquidités y participe. Mais, sur le court terme, les lois de l’offre et de la demande peuvent provoquer des variations très brutales. La demande peut souffrir d’une « mauvaise ambiance ». Comme celle aujourd’hui entretenue par le gouvernement et les médias. L’offre dépend quant à elle de plusieurs facteurs. Dont les fameux « 4D ». 3 de ces « D » sont défavorables. Il s’agit des Divorces, des Dettes, et des Décès. Le quatrième “D” est positif : les Déménagements. Or, actuellement, ce D positif est susceptible d’augmenter. Pourquoi ? En raison de l’essor du télétravail, tout simplement. On risque donc un petit embouteillage côté offre, face à une demande atone. Donc, une baisse des prix.

Fabrice Cousté – Une baisse, mais à court terme…

Guy Marty – Elle n’est pas impossible, oui.

Fabrice Cousté – Dernier point, la Bourse. Quel effet aura l’augmentation de la dette sur la Bourse ?

Guy Marty – La Bourse est folle… Je veux dire que c’est dans sa nature d’être un petit peu irrationnelle. Elle accueille positivement, bien entendu, cet afflux de liquidité. Mais, dans le même temps, elle ne sait pas trop quelle direction prendre. Il faut arrêter de prétendre avoir des « stratégies ». Une stratégie, normalement, c’est rationnel. Or la Bourse est extrêmement erratique, parce que psychologique. Une nouvelle fois, je pense qu’il est essentiel de revenir sur la bonne vieille règle du versement régulier fixe. On sait que c’est efficace, quelles que soient les fluctuations de la Bourse. Et les outils ne manquent pas : le PEA, le PER. Le conseiller a donc beaucoup de choses à raconter à ses clients. Sur le monde économique en général. Et sur les conséquences concrètes de cet environnement sur l’immobilier et la Bourse…


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Faut-il investir en SCPI aujourd’hui ? Et comment ?

Dimanche 7 juin, Guy Marty, fondateur de pierrepapier.fr, en compagnie de Sonia Fendler, d’Altixia REIM et de Frédéric Haven, de Norma Capital, était en direct sur Sud Radio, dans l’émission « Osez investir ». Au menu : faut-il investir dans les SCPI aujourd’hui ? Et si oui, comment les choisir ? Extraits.


Thomas Binet[1] – Guy Marty, commençons par une question simple : qu’est-ce qu’une SCPI ?

Guy Marty – Une SCPI c’est un ensemble de personnes qui achètent ensemble – c’est-à-dire qu’elles sont associées -, et chacune au prorata de sa mise, un ensemble d’immeubles. Pour coordonner cet investissement, une société de gestion s’occupe des immeubles, des locataires et des associés. Voilà une définition simple…

Thomas Binet – Sonia Fendler, est-ce que la collecte des SCPI se poursuit normalement, en dépit de la crise ?

Sonia Fendler[2] – A date, la collecte se poursuit. Elle a toutefois subi une certaine baisse pendant la période de confinement. Car beaucoup de sociétés de gestion n’étaient pas totalement digitalisées. Leurs clients n’ont donc pas pu souscrire… Mais nous espérons que, sur les mois à venir, la collecte va repartir sur des bases « normales »…

Thomas Binet – Frédéric Haven, êtes-vous vous aussi optimiste sur l’avenir du placement en SCPI ?

Frédéric Haven[3] – Oui, totalement optimiste. La SCPI est un placement stable. A l’opposé des actions, dont les cours peuvent varier dans des proportions importantes. Dans un univers incertain, comme celui dans lequel nous évoluons aujourd’hui, c’est un atout important. Et une qualité reconnue aux SCPI. Il n’y a donc aucune raison d’être inquiet sur leur avenir.

Thomas Binet – Il ne faut donc pas procéder à des arbitrages actuellement ?

Frédéric Haven – Non. Côté SCPI, aucune baisse n’a été actée. On peut en anticiper mais, pour l’instant, cela reste hypothétique. Les SCPI peuvent en outre jouer à fond leur rôle de valeur refuge. Et bénéficier d’une forte collecte. Ce qui serait une raison supplémentaire de les conserver…

Guy Marty – Sonia Fendler, dans quels cas est-ce plus intéressant d’acheter une SCPI via un contrat d’assurance-vie. Et réciproquement ?

Sonia Fendler – Ce sont vraiment des montages patrimoniaux totalement différents. En direct, vous avez l’avantage de pouvoir souscrire à crédit. Et l’écart entre le taux d’intérêt et le rendement est intéressant. Vous avez aussi la possibilité d’utiliser la technique du démembrement. En ne gardant, par exemple, que la nue-propriété, votre investissement vous revient moins cher. En assurance-vie, ces montages patrimoniaux sont impossibles. Mais vous bénéficiez d’un autre avantage, conséquent : la liquidité de votre investissement. Certes, votre rendement est dans ce cas un peu plus faible, puisqu’il sera amputé des frais de gestion du contrat. Ces deux options de souscription sont complémentaires. Le choix entre l’une et l’autre dépendra de la situation patrimoniale du souscripteur.

Thomas Binet – Frédéric Haven, vous investissez beaucoup en régions. Est-ce plus sécurisant, dans le contexte actuel, que l’investissement en Ile-de-France ?

Frédéric Haven – Ce qui est sécurisant, c’est la diversification. Durant la crise, certaines régions ont plus souffert que d’autres. Notre objectif n’est donc pas « la région » en particulier, mais la diversification régionale. Nous investissons à Lille, à Bordeaux, à Nantes, qui sont des régions extrêmement dynamiques.

Thomas Binet – Sonia Fendler, certaines de vos SCPI sont investies dans des actifs de commerce. Plusieurs enseignes vestimentaires (Camaïeu, La Halle, Naf, Alinéa…) rencontrent de grandes difficultés, certaines ont déjà fait faillite. Etes-vous inquiète pour l’avenir de ce secteur ?

Sonia Fendler – Nous restons convaincus que le commerce est un secteur d’avenir. Il existe toutefois de multiples typologies d’actifs commerciaux. Qui regroupent à la fois les « pieds d’immeuble » (qui accueillent des boulangeries, des pharmacies, des commerces de proximité au sens large), les petits retail parks à taille humaine, et jusqu’aux grands centres commerciaux. Et il y a effectivement des activités, notamment l’habillement, qui souffrent plus que d’autres. D’où l’importance d’être sélectif dans ses investissements. Nous sommes toujours positifs sur le commerce de proximité. La crise sanitaire a d’ailleurs remis son attrait au goût du jour. Les grands centres commerciaux peuvent en revanche éventuellement souffrir. Ces derniers sont toutefois toujours plébiscités par les grands investisseurs, comme en témoignent d’importantes transactions réalisées récemment. Mais la sélectivité reste de mise. Ce qui compte, c’est l’emplacement, l’emplacement et… la qualité du locataire.

Guy Marty – Frédéric Haven, vous accordez beaucoup d’importance à la dimension socialement utile et développement durable de vos investissements. Qu’est-ce que cela change pour les souscripteurs de SCPI ?

Frédéric Haven – L’un des sujets majeurs pour l’avenir des investissements, c’est son utilité. Au-delà du rendement et au-delà du risque. L’utilité est un élément essentiel. Elle nous donne l’occasion de « faire attention » à ce qui nous entoure, à l’environnement, à l’homogénéité sociale d’un pays. Et pour nous, c’est à la fois un engagement de conviction et d’avenir.

Thomas Binet – Guy, j’ai une petite question sur laquelle j’aimerais votre réponse d’expert et de fondateur de pierrepapier.fr. Est-ce le moment d’acheter des parts de SCPI ? Ou est-il préférable d’attendre, d’observer l’évolution de la situation, avant de se positionner ?

Guy Marty – On ne peut jamais dire à l’avance si c’est le bon moment… Alors, comment faire ? En fait, en Bourse, on le sait, le seul moyen de gagner de l’argent, c’est d’acheter tous les mois. Parce que quand les actions montent, on en achète moins. Quand elles baissent, on en achète plus. C’est ce qu’il faut faire. Et le miracle de la SCPI, c’est qu’elle permet de faire cela avec l’immobilier. Alors vous pouvez démarrer maintenant un plan de versement mensuel. Ou maintenir celui que vous avez déjà souscrit. Si la crise que certains craignent sur l’immobilier se produit, vous aurez bénéficié, pendant quelques temps, d’achats aux meilleures conditions. Et si elle ne se produit pas, et bien, vous aurez investi dans l’immobilier, pour le long terme, en fractionnant votre investissement, donc votre risque.

Thomas Binet – Sonia Fendler, votre avis sur la question ?

Sonia Fendler – Sur les versements mensuels, je rejoins totalement Guy Marty. Sur la possibilité d’une acquisition « cash » et immédiate, l’important est la qualité de la SCPI. Les petites SCPI vont avoir la possibilité, dans un marché dégradé, de faire des acquisitions dans de bonnes conditions de rendement. Il faut aussi tenir compte de ce que l’on appelle le report à nouveau. Autrement dit, les réserves, qui pourront servir à booster le rendement dans les années à venir. D’autres indicateurs entrent également en ligne de compte. Le niveau de diversification, notamment. Ce principe vaut aussi pour les souscripteurs. Ils ont aussi tout intérêt à se positionner sur plusieurs SCPI, pour diversifier leurs risques. Mais sur le fonds, je reste convaincue que l’immobilier est un actif tangible sur lequel il est parfaitement logique d’investir aujourd’hui.

Thomas Binet – Frédéric Haven, si l’on souhaite investir en SCPI aujourd’hui, de quelle somme minimum faut-il disposer ? Et quel rendement peut-on espérer ?

Frédéric Haven – Sur nos deux SCPI, le « ticket d’entrée » est de 1 000 euros (5 parts à 200 €) ou de 5 000 euros (5 parts à 1 000 €). Le rendement est indépendant de la somme investie. L’important, comme le soulignait Guy Marty, c’est la forme de l’investissement. Le versement régulier est une technique à recommander. Il faut toutefois regarder le niveau d’endettement de la SCPI. Si celui-ci est trop élevé, et que les actifs sous-jacents subissent des baisses de valorisation importantes, cela peut devenir problématique…

Thomas Binet – Sonia Fendler, un dernier conseil à donner aux potentiels souscripteurs de SCPI ?

Sonia Fendler – La SCPI reste un produit complexe. Même s’il s’agit de l’un des produits d’épargne les plus transparents. Mon conseil est donc de contacter un conseiller en gestion de patrimoine. Qui sera en mesure de porter un jugement objectif sur la qualité des SCPI dans lesquelles les épargnants envisagent d’investir…


[1] Thomas Binet est l’animateur de l’émission « Osez investir » sur Sud Radio, diffusée tous les dimanches matin à 9 h 42.

[2] Sonia Fendler est la présidente d’Altixia REIM, une société de gestion immobilière créée en 2015. Altixia REIM gère, à fin 2019, plus de 400 M€ d’encours. Elle a lancé en mars 2019 deux SCPI innovantes. L’une avec des frais de souscription réduits. L’autre avec une politique de distribution mensuelle. Leurs capitalisations globales avoisinent les 60 M€.

[3] Frédéric Haven est le président de Norma Capital. Norma Capital est une société de gestion créée en 2015. Norma Capital gère plus de 600 M€. Elle gère plusieurs SCPI, dont l’une acquiert des immeubles dans lesquels les locataires déploient des activités socialement utiles, santé et éducation notamment.


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Sébastien Bareau a rencontré Eric Agueh, le créateur d’AXION, « Activateur de Bien-Être Financier ». Après avoir passé plus de 23 ans dans l’univers de la gestion de patrimoine, il prend son autonomie et crée son cabinet, à Paris, en 2015. Ancien sportif de haut niveau, Eric Agueh se sert au quotidien de son expérience sur l’épreuve reine du 100 mètres, lors des Jeux olympiques d’Atlanta en 1996. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et l’origine de son nom ?

Eric Agueh – Dès le départ, il s’agissait d’insuffler une dynamique orientée vers une nouvelle approche de l’accompagnement patrimonial. Nous voyons naturellement « grand », en travaillant avec passion et rigueur. Et en nous entourant, au quotidien, des meilleurs dans leurs domaines d’activité. Tous ces ingrédients nous permettent de viser l’excellence. C’est pour cette raison que le cabinet a été nommé « AXION ». Qui est la contraction de « AXe de vie ». Et de « ION », molécule pour le développement de l’interprofessionnalité. « AXION » est donc la distance entre les rêves et la réalité. Et nous sommes présents pour les réaliser.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Eric Agueh – Nous préférons utiliser avec nos clients une approche holistique. Telle que celle pratiquée par un « Money Doctor »[1]. Une famille évolue en tant qu’écosystème particulier. A la fois dans le temps mais aussi dans l’espace ou dans ses composantes. Ainsi, conjointement avec les intéressés, nous privilégions le conseil, la définition et la détermination des enjeux de manière globale. Avec, comme objectif, d’atteindre leurs projets de vie patrimoniaux. Les supports et produits préconisés deviennent donc des moyens pour y parvenir. Ceux-ci doivent être compréhensibles, maîtrisables, et posséder une forte valeur ajoutée. Au-delà des compétences métiers et de l’expérience, nous privilégions la transparence dans l’ensemble des relations clients/CGP/fournisseurs. Et la pédagogie.

Quid des actifs immobiliers ?

Eric Agueh – Concernant l’immobilier, nous sélectionnons et proposons des biens situés dans des emplacements de 1er choix. Et si possible situés à proximité des clients. Nous privilégions et recherchons des opérations à taille humaine. Qui sont donc diffusées souvent de manière plus exclusive. En sus d’un prix d’acquisition en cohérence avec le marché, celles-ci doivent valoriser le couple « Bien-Être des occupants » / « Durabilité ». Actuellement, j’approfondis mes connaissances en immobilier au travers d’un diplôme universitaire d’ingénierie de l’immobilier. Cela nous donnera l’occasion d’appréhender des opérations sur-mesure avec nos clients. Et nous allons prochainement recruter un collaborateur possédant une compétence en assistance à maîtrise d’ouvrage. Afin de mieux contrôler les opérations sélectionnées.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Eric Agueh – Voici, de manière graphique, deux exemples de portefeuilles patrimoniaux, établis selon différents critères non exhaustifs[2]. Au sein d’un contrat en assurance vie, les unités de comptes peuvent représenter en moyenne 80 % des actifs. A l’intérieur de ces UC, la part de l’immobilier remplace la partie fond euro. Et peut ainsi atteindre jusqu’à 40%, au maximum. Bien entendu tout est susceptible d’évoluer en fonction des objectifs définis avec l’investisseur, et de son profil de risque.


En cette période mouvementée, quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Eric Agueh – Nous devons rester humbles. Car cette période n’est pas terminée. La première étape est franchie avec le déconfinement partiel. Mais d’autres suivront… « La vie ce n’est pas d’attendre que les orages passent, c’est d’apprendre comment danser sous la pluie », disait Sénèque. Il faut donc rester philosophe. Et pragmatique. Pour gérer cette situation exceptionnelle, nous nous inspirons des procédures mises en place dans l’aviation. Le moyen de transport le plus sûr au monde… De nombreux clients, pilotes de chasse ou de ligne, nous ont décrit l’apprentissage qui leur est enseigné et développé dans les cessions de simulateurs ou d’expériences de situations difficiles.

Comment ces procédures sont-elles mises en œuvre au sein du cabinet ?

Eric Agueh – Nous fonctionnons avec des process généraux que nous appliquons partenaire par partenaire. L’objectif est de faire face en limitant l’effet émotionnel. Nous devons rester compatissants, mais aussi prendre du recul. La méditation aide beaucoup. D’une manière plus concrète, nous nous basons sur plusieurs items. Tels que l’identification des dossiers sensibles comme le crédit Lombard ; l’évaluation des risques selon engagement contractuel ; ou l’élaboration de scénarii adaptés à chaque client (avec un envoi d’un plan d’aide à la décision). Nous avons également mis en place des communications directes avec l’ensemble de nos partenaires. Envers nos clients, nous communiquons sur un rythme quotidien. En abordant le sujet global de la crise sanitaire et ses aspects émotionnels. Nos équipes et celles de nos partenaires sont mobilisées, notamment via des visioconférences, pour apporter l’information la plus juste et sereine sur leurs actifs qui nous sont confiés.


Vos clients se sont-ils inquiétés ?

Eric Agueh – L’inquiétude était présente. Mais celle-ci a été assez rapidement balayée par notre présence renforcée. La pédagogie et l’écoute de nos clients ont été nos outils quotidiens pour les accompagner et rassurer. Nous n’avons eu aucun rachat de portefeuille. Et même pu maintenir une collecte, notamment sur avril, qui reste à ce jour notre meilleur mois de l’année. Nous avons pris cela comme une réelle marque de confiance et nous permet de nous projeter dans le futur. Avec les mêmes mots-clefs : pédagogie, responsabilité, vision à moyen-long terme, humanisme de l’équipe, résilience des supports, opportunités à saisir, remise en cause. Ces éléments non exhaustifs semblent nous avoir aidés à avancer sereinement durant cette période. Elle n’est pas finie. Nous devons continuer à apprendre en marchant.

Quels arbitrages avez-vous préconisés ?

Eric Agueh – Notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels, exceptés ceux nécessaires (crédit Lombard). Ceci afin de maintenir une vision à moyen et long terme. Nous avons aussi renforcé certains portefeuilles financiers notamment au travers de la gestion sous mandat dans des secteurs tels que la santé, les services IT, l’environnement. Ainsi que ceux des biens et services industriels, de la distribution, de la chimie ou des télécommunications. Nous avons maintenu ou amplifié la dimension de conseil. Notamment sur la protection du conjoint ou la transmission. La communication médiatique sur le Covid 19, ses conséquences sur les décès, ont renforcé la sensibilisation sur les enjeux successoraux que nous mettons systématiquement en exergue dans nos audits. Nous avons réalisé un programme de visioconférences accompagnées d’experts autour de ces thèmes. Des rendez-vous et futures missions sont d’ores et déjà programmés, afin d’appréhender cette étape de vie.

Quels enseignements tirez-vous de cette période de crise ?

Eric Agueh – Mon parcours professionnel m’a appris à être souple, à m’adapter. Dans les disciplines sportives, dans les changements de gouvernements, de lois, lors des autres crises (fin des années 90, en 2000 avec la bulle internet, 2008, etc) : tous ces événements ont été uniques. Mais possèdent tous des dénominateurs communs dans leur résolution.

  • Garder le calme dans la tempête,
  • Accepter les évènements pour mieux s’organiser (principe du roseau et du chêne en judo),
  • Reporting et comparatif de performances durant la période,
  • Appuis des partenaires,
  • Information la plus précise et bienveillante,
  • Echange entre clients en visioconférence pour montrer que nous sommes présents.

Nous gardons en tête la citation de Socrate : « La chute n’est pas un échec. L’échec, c’est de rester là où on est tombé ».

Propos recueillis par Sébastien Bareau


[1] Voir l’ouvrage de Claude Lajugée et Pascal Pineau : Le conseil en gestion de patrimoine. Prendre soin de ses clients. Le Money Doctor, aux éditions Dunod – Mai 2019

[2]  En fonction de la tranche d’âge, du profil de risque déterminé par un niveau de volatilité acceptée, de l’horizon d’investissement, de la situation professionnelle (cadre ou entrepreneur), de la zone géographique, du « reste à vivre », etc… Exemples donnés à titre d’illustration , sans engagement de garantie passé ou futur.


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L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à ce nouveau challenge qui attend les conseillers en gestion de patrimoine : gérer les interrogations de leurs clients dans le contexte post-confinement. Quel discours tenir ? Comment apprécier les impacts de la crise qui s’annonce sur la rentabilité des placements ? Quels écueils éviter ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Couste, sur Radio Patrimoine.  

Fabrice Cousté – Maintenant que les conseillers en gestion de patrimoine sont, comme d’autres, « déconfinés », quels discours doivent-ils tenir envers leurs clients, face à la crise économique qui s’annonce ?

Guy Marty – De garder le moral… Il ne faut jamais oublier le moral. J’explique, dans une chronique sur le site pierrepapier.fr, qu’il est étonnant que la France soit l’un des derniers pays au monde à avoir autorisé la réouverture des salons de coiffure. Or, les salons de coiffure, c’est bon pour le moral. Et il ne faut jamais oublier que l’économie repose sur la confiance. Sur le moral, donc. Tout ce qui participe à l’améliorer – musées, terrasses de cafés, ou autres – doit être encouragé. Concrètement, cela signifie que, tout en respectant les règles sanitaires, il est important de redonner un espace de vie agréable à nos concitoyens. Et des espaces de liberté. C’est l’une des conditions nécessaires à la reprise de l’activité…

Fabrice Cousté – Les conseillers en gestion de patrimoine, que nous avons régulièrement interviewés, observent tous une grande sérénité chez leurs clients. Comment l’expliquer ?

Guy Marty – Cette sérénité est aussi présente chez d’autres acteurs. Ou plutôt était. Il y a eu, au début du confinement, une sorte de sidération, d’état de grâce. Cette période est révolue. Désormais, ce sont les inquiétudes qui vont resurgir. Cela dit, la sérénité ne va pas totalement disparaitre. Les Français, contrairement à certaines idées reçues, ont adopté de bonnes attitudes en matière d’épargne. Ils considèrent, à juste titre, qu’il n’est pas souhaitable de bouleverser la répartition de son patrimoine tous les quatre matins… Mais la crise justifie de se poser des questions. Qui seront adressées aux CGP. Des questions sur les conséquences de la crise économique, sur la rentabilité des placements financiers. Des questions sur l’opportunité de procéder à des arbitrages entre ses unités de compte. Ou sur la pertinence d’un achat immobilier aujourd’hui. C’est maintenant, et dans les mois à venir, que le dialogue entre les CGP et leurs clients doit être plus nourri, et nourri par des réponses et du contenu pertinent.

Fabrice Cousté – Quels pourraient être les contours de cette reprise attendue ?

Guy Marty – Je n’ai bien évidemment pas de boule de cristal… Mais il semble évident que la situation économique va se dégrader fortement. De nombreuses petites et moyennes entreprises vont disparaître. De grandes vagues de chômage vont se lever, dans tous les pays. Il va être facile de céder au catastrophisme. Tout s’est arrêté durant deux mois, sans effet visible. La chute sera donc encore plus brutale. Mais il y aura une reprise. En U, en V, en W, personne ne le sait. Mais il y aura, à un moment ou à un autre, un rebond de l’économie. Et des surprises. Car ce que l’on anticipe aujourd’hui ne se réalisera pas nécessairement demain. C’est pourquoi il est encore plus important de suivre l’actualité économique des prochains mois. Pour ajuster les prévisions – et leur impact sur le patrimoine des ménages – à l’évolution avérée de la situation.

Fabrice Cousté – Quel est l’enjeu majeur, pour les conseillers en gestion de patrimoine ?

Guy Marty – Gérer le rétrécissement de l’horizon. Dans les périodes de crise, les perspectives se contractent. On a tendance à se focaliser sur les derniers évènements, sur les « bruits » du marché. Les conseillers doivent aider leurs clients à regarder plus loin, à allonger leur horizon. Pour ancrer leurs décisions dans le long terme. Très peu d’épargnants ont fait la « bêtise » de vendre en Bourse, en mars, quand elle était au plus bas. C’était un risque. Un autre serait de prendre aujourd’hui d’autres décisions en fonction du seul court terme. C’est en ce sens que les CGP ont un rôle primordial à jouer. Ils ont l’expérience du long terme. Il est parfaitement légitime qu’il la partage avec leurs clients.