Conquérir de nouveaux territoires
Gilbert Rodriguez est le Président d’Inter Gestion REIM, société de gestion de SCPI. Aujourd’hui ce groupe évolue, se transforme, investit différemment, et sort des frontières. Stratégie immobilière ? Pas exactement, pas seulement…
La vie professionnelle a ceci de particulier que l’on peut pendant des années se croiser, échanger, parler immobilier ou épargne, construire une relation sympathique et enrichissante… sans se connaître véritablement. Et un jour, par hasard, on s’interroge : mais au fait, qui est-il ?
Ce moment s’est produit lorsque j’ai appris, au détour d’une conversation avec son équipe, que Gilbert Rodriguez pouvait suivre une conversation en sicilien… Je ne pense pas que dans le secteur des SCPI, ou même dans les professions immobilières ou financières, il y ait beaucoup de dirigeants qui aient cette particularité. J’ai naturellement voulu en savoir plus.
La vie n’est pas un long fleuve tranquille
Gilbert Rodriguez est né de mère française d’origine sicilienne. Père français aussi, mais espagnol réfugié politique de la guerre d’Espagne.
Enfance heureuse en Tunisie.
Puis départ, avec émotion, lorsque sa famille décide de s’installer en France. Débarquant à 14 ans dans un Lycée de la région parisienne, le jeune Gilbert avait peut-être dans l’esprit des horizons plus larges que ses camarades. Mais il devait nouer des relations, se faire une place… « Nous sommes condamnés à la conquête » avait écrit Georges Pérec quelques années plus tôt.
Gilbert Rodriguez : le plus dur des métiers, la plus belle des formations
Études à Dauphine en marketing et finances. À cette époque le marketing se définissait encore avec enthousiasme comme la conquête des marchés et des clients. Puis, retour de service militaire, un premier emploi dont je ne pense pas non plus que beaucoup de dirigeants d’aujourd’hui aient fait l’expérience.
« Vendeur debout » dans le langage des initiés. « Conseiller en placements », selon l’expression consacrée. Il s’agissait de vendre des contrats d’assurance-vie, en étant payé uniquement à la commission, et en trouvant les clients là où on le pouvait. Pour réussir, ou seulement survivre, un seul critère : le résultat. Descendre une rue et s’arrêter à toutes les portes. Démarcher au téléphone.
L’essentiel n’était pas de dire des choses brillantes, mais d’être compris, d’être en phase, pour que l’interlocuteur agisse. Formidable défi, formidable apprentissage. Quel meilleur moyen de savoir ce qu’est un client, ce qui l’intéresse, ce qu’il attend ? Combien de dirigeants, combien de politiques s’exprimeraient ou même se comporteraient différemment s’ils étaient passés par cette école où la parole n’a de sens que si elle est comprise et suivie d’effet chez l’interlocuteur ?
Des années qui comptent double ! Vendeur, donc, puis chef d’équipe, puis responsable de région. Une dizaine d’années en tout.
Les personnes qui ont su réussir dans le plus dur des métiers de la vente sont généralement recherchées pour des postes de développement commercial. Ainsi Gilbert Rodriguez est entré dans une jeune société de gestion, Inter Gestion, orientée vers les SCPI fiscales, donc des investissements en logement.
Conquête encore. Développement de la clientèle comme attendu, puis implication aussi dans les activités d’investissement et de gestion immobilière. Quelques années plus tard il est devenu Président, puis les fondateurs se sont retirés en lui laissant l’entreprise.
Changement de cap
L’épisode Covid a marqué une rupture dans l’histoire du monde. On a vu apparaître l’expression de « commerces essentiels ». Certains ont critiqué les choix, puisque ni les coiffeurs, ni les bistrots, ni les lieux de culte n’étaient considérés comme essentiels… toujours est-il que ce concept possède une force, une évidence.
Or il se trouve que pour les nouvelles SCPI de la société de gestion ce concept, sous une définition centrée sur les investissements immobiliers, avait été retenu depuis quelques années par Gilbert Rodriguez. Investir en commerces pérennes, en choisissant surtout ceux qui resteront le plus à l’abri des caprices de la conjoncture. Cette approche a sans nul doute contribué à bien traverser les années récentes.
Stratégie immobilière ? Sans aucun doute. D’ailleurs il s’agissait aussi d’élargir l’horizon d’investissement en accompagnant les grandes marques de distribution dans tous les pays européens. Ce qui relève bien d’une vision stratégique.
Il y a toujours de nouveaux horizons
Seulement voilà. Gilbert Rodriguez a baigné dans le monde de l’épargne avant celui de l’immobilier. Les SCPI sont assurément de l’immobilier, mais elles sont d’abord et avant tout une proposition faite aux particuliers. Une proposition d’accéder à un placement immobilier plus sécurisé, plus diversifié, plus tranquille aussi quand on n’a ni le temps, ni la volonté d’y consacrer du temps.
Alors pourquoi ne pas élargir la proposition ? Se poser un nouveau défi, à savoir conquérir une clientèle plus jeune pour cette forme de placement. En ouvrant la possibilité de souscriptions même peu importantes et de versements réguliers, par exemple mensuels, pour favoriser la constitution progressive d’un capital. Plus que l’originalité, c’est la cohérence qu’il faut rechercher. Les SCPI peuvent répondre aux attentes d’épargnants plus jeunes… et il y aura toujours de nouveaux jeunes !
Quand on a une âme de conquérant, on n’est heureux que dans la recherche de nouveaux territoires.
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