Guillaume Quef, Diagonal Invest : « Nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier »

Sébastien Bareau a rencontré avec Guillaume Quef. Ce dernier, orienté sur les objectifs définis avec ses clients, développe son cabinet de gestion de patrimoine Diagonal Invest. Interview.

Un mot sur votre parcours et votre cabinet ?

Guillaume Quef – A la sortie de mon école de commerce, en 1996, j’ai tout de suite opté pour des métiers commerciaux dans différents secteurs d’activités. Il y a un peu plus de 17 ans, j’ai rencontré le métier de la gestion de patrimoine. Par hasard. Et cela m’a tout de suite beaucoup intéressé. Il représentait pour moi un métier technique, avec des matières très différentes, évolutives, et permettant d’être au contact avec des personnes riches de leurs différences. Alors directeur commercial de ma dernière société, dans laquelle j’ai passé presque 14 ans comme salarié, j’ai décidé de me mettre à mon compte. Afin d’avoir ma propre autonomie et d’insuffler une énergie nouvelle à mon métier. Mon approche reste traditionnelle, mais en utilisant les technologies actuelles, le digital notamment. A ce jour et sur l’ensemble de mes activités, je m’occupe de plus de 300 clients.

Pourquoi « Diagonal Invest » ?

Guillaume Quef – Diagonal Invest est née de ma passion pour le trail avec pour référence la fameuse « diagonale des fous » qui a lieu tous les ans fin octobre à la Réunion.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Guillaume Quef – Plutôt que d’avoir une approche centrée « produits », nous estimons chez Diagonal Invest qu’une approche tournée uniquement sur l’objectif, la motivation et la capacité de trésorerie du client, est beaucoup plus pertinente. Bien définir un objectif, l’aversion au risque et un horizon d’investissement permettent, en effet, de préconiser une solution sur-mesure. Nous étudions donc toutes les possibilités et classes d’actifs. Il peut s’agir de valeurs mobilières (dans des structures comme l’assurance vie, les contrats de capitalisation, des comptes titres, des PEA), de l’immobilier fiscal ou non fiscal, de la SCPI, du non coté, … Nos préconisations sont faites pour coller aux objectifs des clients. Nous évitons en revanche toutes les solutions exotiques que nous ne pouvons « benchmarker », qui ne sont pas autorisées ni agréées par des organismes compétents comme l’AMF par exemple.

Préconisez-vous de l’immobilier en direct ou de manière sous-jacente ?

Guillaume Quef – Il est vrai que chez Diagonal Invest nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier. Car tous les patrimoines importants possèdent de l’immobilier, qu’il soit de jouissance ou d’investissement et quel que soit son mode de détention. Nous aimons beaucoup l’immobilier ancien en centre-ville. Dans tous les cas, lorsqu’il s’agit d’immobilier, les seules règles restent : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Lorsque nous sommes amenés à préconiser de l’immobilier au sein de supports assurantiels, nous sommes attentifs à l’allocation des actifs. Cette allocation est l’aspect le plus important. Et le fait d’avoir un choix suffisant en classes d’actifs, sectorisation… nous permet de bien accompagner l’investisseur. Suivant les compagnies avec lesquelles je travaille, en effet, il y a plus ou moins d’unités de compte immobilières. Je ne crois pas non plus en une ouverture totale, mais au bon choix en terme d’UC, qu’elles soient en immobilier, ou sur d’autres vecteurs.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Guillaume Quef – Il n’y a pas de profil type car il n’y a pas de client lambda. Chaque investisseur possède son propre profil en fonction de son aversion aux risques, son ou ses objectifs d’investissement et surtout son horizon d’investissement. Avec cela vous rajoutez le biais subjectif de l’investisseur qui préfère telle ou telle classe d’actif. Même si vous êtes le conseiller, il reste nécessaire de savoir entendre et écouter son client. Ce qui permet de l’amener vers son objectif avec sa sensibilité. Pour autant il est impératif qu’il soit au courant des avantages et des inconvénients de chacun de ces choix. Il faut garder suffisamment de recul pour faire prendre les bons choix à ses clients. Et surtout ne pas avoir d’à priori sur une classe d’actif. C’est bien la diversification qui amène performance et sécurité dans le temps.

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous avez mené auprès de vos clients ?

Guillaume Quef – Toutes les semaines, j’ai fait un point sur les portefeuilles de mes clients. J’ai organisé des appels téléphoniques et mis en place des arbitrages pour ceux qui comprenaient qu’un marché de crise est aussi un marché d’opportunités, toujours dans le respect du profil et des objectifs des investisseurs.

Avez eu beaucoup de clients qui se sont inquiétés ?

Guillaume Quef – Non, la grande majorité de mes clients ne se sont pas inquiétés. En effet, ils commencent à savoir ce que sont les accidents sur les marchés financiers. Ceux-ci sont récurrents et les clients comprennent que regarder, au jour le jour, son portefeuille n’est évidemment pas la chose à faire. Ils ont des objectifs et dans la construction stratégique de leur patrimoine. Et ils peuvent avoir des placements courts, moyens et longs termes qui répondent à des objectifs différents. Ainsi les soubresauts du marché ne les inquiètent que très peu. Leur conseiller est, par ailleurs, présent pour les accompagner et les rassurer…

Quelles ont été vos récentes préconisations ?

Guillaume Quef – La période récente, avec la mise en place de la loi Pacte, m’a amené à travailler beaucoup sur les sujets d’arbitrage pour les clients existants et de versement complémentaire sur les poches existantes pour moyenner les performances. Concernant les nouveaux clients, les sujets de retraite avec, notamment, les PERIN, et les transformations d’ancien article 83 vers des PERP. Mais j’ai également travaillé sur les enveloppes d’assurance vie classique et de l’immobilier type Pinel.

Sébastien Bareau


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Ludovic Farnault, Farnault Investissement : « Il nous semblait nécessaire de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. »

Sébastien Bareau a rencontré Ludovic Farnault, fondateur de Farnault Investissement. Après un début de carrière chez JP Morgan Fleming, en 2004 (devenu Primonial aujourd’hui), il décide de créer son propre cabinet de gestion privé. Avec des idées très précises sur l’éthique de ce métier. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview.

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et son positionnement ?

Ludovic Farnault – Le cabinet Farnault Investissement a été créé en 2009 sur la base d’un constat. Le fait que la plupart des sociétés de conseil en gestion de patrimoine revendiquaient la qualité du conseil… Mais ne vivaient que sur la vente de produits. Il nous semblait donc nécessaire de bousculer et de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. Pour le rendre plus lisible, plus transparent, et plus éthique. Aujourd’hui, le cabinet gère 130 millions d’encours pour le compte de 230 clients. Nous avons réalisé un chiffre d’affaires consolidé d’un peu plus de 1 M€ l’année dernière. Et déjà une somme équivalente sur les 6 premiers mois de l’année 2020. Et ce malgré le contexte de Covid 19, qui a entraîné le report de plusieurs opérations. Nous sommes donc sur un rythme de croissance que je qualifierais de « soutenu ».

Quels types de produits préconisez-vous ?

Ludovic Farnault – Les produits que nous préconisons sont ceux que nous pensons les plus adaptés à la situation et la stratégie patrimoniale de nos clients. Dans les faits, nous continuons de beaucoup utiliser l’assurance-vie. Pour des raisons juridiques et fiscales, évidemment. Mais aussi pour l’accès à certains fonds en euros et/ou immobiliers. Nous sommes très à l’aise avec la partie financière de nos préconisations. Et faisons partie de ceux qui ne délèguent pas l’allocation d’actifs à des tiers. Aujourd’hui, depuis la création de notre fonds de fonds – dont l’objectif est de loger la partie dynamique des portefeuilles de nos clients -, nous avons les moyens d’assurer une gestion réactive et efficace. Il nous reste encore un travail à faire pour faire référencer cet outil chez l’ensemble de nos partenaires. Mais les discussions sont en bonne voie…

Préconisez-vous de l’immobilier en direct, ou de manière sous-jacente ?

Ludovic Farnault – Notre cabinet propose à la fois de l’immobilier en format SCPI et/ou OPCI. Ou en direct,  principalement en nue-propriété. Concernant l’immobilier en résidence gérée, nous sommes extrêmement attentifs aux programmes que nous proposons à nos clients. Car, en dépit des avantages fiscaux (régimes BIC) et de l’apparente sécurité financière offerte par ce type d’opération, nous pensons que ce type d’immobilier est réservé à des investisseurs qui ont les moyens de diversifier leurs investissements. Et donc d’y consacrer un montant significatif. Nous n’allons quasiment jamais vers l’immobilier de défiscalisation. Parce que nous considérons qu’il induit un surcoût difficilement justifiable, particulièrement sur l’immobilier ancien.

Quelle serait aujourd’hui la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Ludovic Farnault – Aujourd’hui, et ce depuis plusieurs années, la part de l’immobilier dans nos portefeuilles modèles est assez importante. Cet état de fait ne résulte pas d’un « amour » particulier de l’immobilier. Mais vient simplement du constat que ces produits offrent une très grande régularité. Et des performances lisibles et peu volatiles. Si, à l’avenir, d’autres supports permettaient de générer ce type de rendement, nous n’aurions aucun scrupule à les insérer en portefeuille.


En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Ludovic Farnault – Pendant la crise du Covid, nous avons beaucoup communiqué. En essayant d’appeler tous les clients qui avaient les positions les plus à risque. Et en faisant beaucoup de pédagogie. Pour ce faire, nous nous sommes notamment appuyés sur l’envoi de newsletters. Ces dernières sont routées mensuellement en temps normal. Durant cette période, nous les avons produites sur un rythme quasi hebdomadaire. Il faut reconnaître que nous avons eu un peu de « chance » – ou de talent – car, à la suite des performances enregistrées en 2019, nous avions mené deux campagnes de sécurisation des portefeuilles en fin d’année dernier. Nous avions donc peu de clients très exposés.

Certains clients se sont-ils inquiétés ?

Ludovic Farnault – Pas vraiment. La seule chose que nous avons vraiment constaté, c’est que nos newsletters étaient beaucoup plus lues qu’en temps normal. Mais je ne sais pas si c’était lié au fait que nos abonnés avaient plus du temps. Ou si cela découlait d’un réel intérêt pour nos propos. C’est probablement un peu des deux.

Comment avez-vous géré la crise ?

Ludovic Farnault – Dans un premier temps, nous avons préconisé une sécurisation des portefeuilles les plus exposés. Quitte à ce qu’ils passent à côté d’une partie du rebond. Dans ce moment de panique, où personne ne savait vraiment ce qui allait se passer, nous avons donc préféré jouer la carte de la sécurité. Puis, dans un second temps, et lorsque que nous avons estimé qu’il y avait une meilleure visibilité, nous avons proposé à nos clients de revenir sur les marchés. Principalement autour de deux stratégies. Une stratégie d’investissements progressifs. Et une stratégie construite autour de produits structurés assortis d’une forte protection, à la fois sur le capital et sur les coupons.

Sébastien Bareau


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Daniel While, Primonial REIM : « Historiquement, le futur n’est jamais le présent au carré… »

Daniel While, directeur recherche et stratégie chez Primonial REIM, répond aux questions de pierrepapier.fr. Quel sera l’impact de la crise sur les associés des SCPI du groupe ? Faut-il s’attendre à une baisse de valeurs des actifs immobiliers ? Et que penser de ces tendances qui pourraient reconfigurer le monde immobilier de demain ? Interview.

Primonial REIM est-il resté actif, en termes d’acquisition, durant le confinement ?

Daniel While – Très actif. Le groupe a réalisé plusieurs transactions. L’acquisition de l’immeuble de bureaux « le Valmy », à Montreuil, a été réalisée juste avant le confinement. Nous finalisons en ce moment l’acquisition d’un portefeuille de maisons de retraite, en Allemagne. Nous avons un pipe line significatif en immobilier de bureaux. Mais aussi une importante acquisition prévue dans le domaine du logement intermédiaire, avec l’un des leaders du secteur. Nous sommes toujours résolument acheteurs. Surtout de ces trois classes d’actifs – bureaux, immobilier de santé, logement – que nous avions identifiées comme prioritaires, avant la crise. Et qui représentent aujourd’hui 90 % de notre allocation globale. Le contexte Covid-19 a prouvé qu’il s’agissait des classes d’actifs les plus résilientes. Nous continuons donc à les privilégier. Mais en étant encore plus attentifs qu’auparavant aux critères de sélection des actifs immobiliers.

Acheteur, et éventuellement opportuniste ? Anticipez-vous un « repricing » du marché immobilier ?

Daniel While – Ce repricing, c’est-à-dire une baisse des prix actée dans les transactions, n’a pas encore eu lieu. Mais il est très probable. Le marché va en effet prendre davantage en compte le risque locatif. La valorisation sera donc davantage déterminée en fonction du risque spécifique attaché à chaque locataire. Pierre Schoeffler, à l’IEIF, estime que ce repricing pourrait être d’environ 60 points de base. Cette baisse des valorisations, si elle est aussi légère qu’anticipée, nous semble d’ailleurs relativement saine. Elle va permettre de rehiérarchiser les risques. Avant la crise, on observait une convergence des taux. La prime, c’est-à-dire l’écart de prix entre les différents actifs (quels que soient leur emplacement, qualité, secteur…) avait tendance à diminuer. Le repricing va mettre fin à cette convergence. Les actifs les mieux situés, avec une qualité du bâti et loués à des locataires financièrement solides, seront sans aucun doute récompensés. 

Ces baisses de valeur ne pourraient-elles pas être plus violentes ?

Daniel While – Il y a effectivement une seconde vague de repricing possible : le repricing par la prime de liquidité. Elle pourrait intervenir si le nombre de transactions chutait drastiquement. Les valorisateurs pourraient alors appliquer une décote. Certaines transactions ont certes été suspendues. Pas annulées. Et nous n’observons pas, pour l’instant, de ventes forcées. La hausse de la prime de liquidité nous semble donc peu probable.

Avez-vous scénarisé l’impact de la crise sur les SCPI Primonial REIM ?

Daniel While – Nous avons privilégié une approche de stress test. Autrement dit, la projection d’un niveau d’impayés maximal. Et l’estimation, à partir de ce niveau maximal de risque, du rendement qu’il sera possible de délivrer. Quitte à le réajuster par la suite, en fonction du niveau constaté d’impayés. Notre démarche est en outre totalement transparente. Nous n’allons pas chercher à faire varier le niveau de distribution en fonction de tel ou tel critère. Au 1er trimestre 2020, nous avons versé des acomptes sur dividendes identiques à ceux du 1er trimestre 2019. Pour les trois prochains trimestres, notre politique va consister à distribuer le revenu « naturel », c’est-à-dire les loyers effectivement perçus.


D’autres sociétés de gestion ont également publié leurs stress test. Les résultats oscillent entre 10 % et 30 % d’impayés potentiels, en risque maximal. Où vous situez-vous ?

Daniel While – Cette fourchette est parfaitement cohérente, et correspond à nos propres stress tests. Le taux d’impayés potentiels varie évidemment en fonction de la classe d’actifs sous-jacents. Notre SCPI Primovie, investie dans le secteur de l’immobilier de santé, est la moins exposée. Même si, en raison de la crise, les cliniques privées pratiquent prioritairement des actes d’urgence, moins rentables que les actes médicaux de confort. Une stratégie à laquelle, en tant que bailleurs responsables, nous adhérons totalement. D’autant que l’impact financier est marginal. Primopierre, exclusivement positionnée sur des actifs de bureaux occupés majoritairement par de grandes entreprises, est également assez peu touchée par la problématique du recouvrement des loyers. Pour ces deux SCPI, nous maintenons d’ailleurs les objectifs de distribution définis en début d’année.


Quid de l’utilisation éventuelle des reports à nouveau ?

Daniel While – Nos SCPI ont effectivement des réserves. Mais je ne crois pas qu’il faille se concentrer sur ce ratio. Le niveau des reports à nouveau, et leur éventuelle utilisation, ne sont pas le critère principal pour juger de la capacité d’une SCPI à traverser la crise. Je rappelle en effet que si le rendement des actifs sous gestion permet de dégager beaucoup de report à nouveau, c’est que ces actifs sont a priori plus exposés aux risques du marché. Inversement, moins de rendement additionnel signifie généralement moins de risques additionnels. D’une certaine façon, ce que la SCPI « gagne » en RAN, elle le perd en vulnérabilité. Les deux mois de confinement ont eu, certes, un impact sur la rentabilité de certaines SCPI du marché. Mais il ne s’agit que du « premier tour ». Le second tour, celui qui s’amorce aujourd’hui, aura des conséquences bien plus importantes.

C’est-à-dire ?

Daniel While – Fin 2020, nous aurons une vision plus précise de la façon dont les entreprises – c’est-à-dire les locataires – auront résisté à la récession. Et lesquelles auront survécu. Le sujet de ce « second tour » n’est donc pas lié aux niveaux des reports à nouveau, ou du pourcentage de loyers impayés ou reportés. Le sujet, c’est la qualité des actifs sous gestion et la solvabilité des locataires qui les occupent.

L’indicateur phare de la santé des SCPI est donc la pertinence de leurs investissements…

Daniel While – Exactement. En sachant que les SCPI, en tant que produits de placement de long terme, ont d’autres atouts pour surmonter ou atténuer les effets de la crise. D’abord, parce que les SCPI sont des produits « lents » en termes de revalorisation. Je rappelle en effet que le prix des parts ne réplique pas « en temps réel » les valeurs d’expertise. Ce prix peut en outre varier dans une fourchette de plus ou moins 10 % autour de ces valeurs d’expertise. Ou, plus exactement, de la valeur de reconstitution. C’est une marge de manœuvre dont dispose la société de gestion. Elle permet de ne pas pénaliser les porteurs de parts en cas de crise ponctuelle. Donc, même si le repricing était plus important que prévu, il n’affecterait pas mécaniquement et immédiatement la valeur des parts de SCPI.

Qu’en est-il de la liquidité des SCPI. N’est-ce pas là que se situe le principal risque ?…

Daniel While – C’est effectivement un risque. Mais il n’est heureusement pas d’actualité. L’une des raisons -et c’est un autre des atouts des SCPI aujourd’hui -, est la taille moyenne des véhicules. En dix ans, leur capitalisation a fortement augmenté. Certaines SCPI pèsent désormais plus de 2 milliards d’euros. C’est un facteur de protection pour les porteurs de parts. On est très loin de la configuration du marché des années 90, période au cours de laquelle des problèmes de liquidité sont effectivement apparus. Aujourd’hui, contrairement à cette époque, les SCPI sont plus solides, mieux capitalisées. Et leur marché secondaire est beaucoup plus fluide et mieux organisé.

Pas de vague de rachats à signaler, donc…

Daniel While – La situation, là encore, ne ressemble en rien à celle qui prévalait en 2008. A l’époque, des rachats massifs ont effectivement pesé sur la valorisation des parts. Aujourd’hui, ces demandes de rachat sont marginales. Et, surtout, les SCPI continuent à collecter. Cette collecte est notamment soutenue par l’assurance-vie. Depuis le changement de politique des assureurs, en fin d’année dernière, sur le fonds en euro, les SCPI, ainsi que d’autres unités de compte immobilières, entrent en effet plus systématiquement dans les allocations dites « sécurisées ». Il n’y a pas, a priori, de raison pour que ce flux se tarisse. D’autant que durant le confinement, plus de 55 Md€ d’épargne forcée se sont constitués. Une partie de ces sommes a vocation à être investie…

La crise, et ses conséquences, peuvent-elles transformer l’industrie de la gestion d’actifs immobiliers ?

Daniel While – Il y aura nécessairement une prime pour les grands acteurs. Ceux qui auront les moyens de maintenir leur activité, en déployant par exemple des stratégies sur d’autres univers d’investissement. Ou de diversifier leurs acquisitions à l’international. Je rappelle en effet que la crise du Covid-19, et son impact économique, peuvent différer fortement d’un pays à l’autre. Y compris en Europe. Ce sont aussi les grandes sociétés de gestion qui seront les plus à même de digitaliser leurs processus selon une logique industrielle. Je précise d’ailleurs que cette digitalisation ne doit pas rimer avec désintermédiation. La SCPI est un produit qui requiert du conseil. Les réseaux de distribution doivent être associés à ces processus de digitalisation. Car l’industrie de la gestion d’actifs, c’est aussi l’industrie de la distribution…

La crise ne risque-t-elle pas également de revisiter l’usage – et la demande – des actifs immobiliers ? Plusieurs entreprises ont annoncé leur volonté de maintenir une grande partie leurs collaborateurs en télétravail. Et donc leur intention de réduire leur « consommation » d’actifs tertiaires. Côté logement, on estime également que les résidences secondaires pourraient monter en puissance. Au détriment du logement collectif urbain…

Daniel While – Ces tendances étaient déjà à l’œuvre avant la crise sanitaire. Le sujet du ratio mètre carré par poste, de l’optimisation des surfaces, préoccupait déjà le marché des bureaux. Qui s’est toujours adapté aux tendances managériales, elles même fluctuantes pour des raisons d’efficacité. La crise va accentuer ces tendances. Elles offraient déjà une prime aux actifs neufs et flexibles. Cette prime va s’accentuer. Mais le télétravail ne va pas « remplacer le bureau ». L’immeuble de bureau restera un lieu incontournable de lien social pour les salariés et la vitrine du savoir-faire des entreprises. Le télétravail sera inclus systématiquement dans la thématique plus large de l’optimisation de la mobilité des salariés. Il ne faut donc pas voir cette inclusion comme une menace pour les actifs de bureaux. Mais plutôt comme l’accélération d’un phénomène de flight to quality.


Et l’impact sur le résidentiel ?

Daniel While – Quant au sujet de l’arbitrage entre résidence proche du lieu de travail ou résidence plus lointaine avec télétravail, il me semble un peu prématuré. D’autant plus que ce genre de décision relève autant des employeurs que des salariés… En période de crise, on a souvent entendu des discours exagérément prospectifs. Certains observateurs prennent la situation présente, extrapolent, et estiment que le futur sera la situation présente puissance deux. Mais, historiquement, le futur n’est jamais le présent au carré…

Propos recueillis par Frédéric Tixier


Accédez aux études de l’impact du Covid-19 sur les secteurs de l’immobilier, par Primonial REIM

7 – La note de conjoncture au 8 mai
6 – La note de conjoncture au 24 avril
5 – La note de conjoncture au 17 avril
4 – La note de conjoncture au 3 avril
3 – La note de conjoncture au 27 mars
2 – La note de conjoncture au 20 mars
1 – La note de conjoncture au 12 mars


A propos du groupe Primonial(i)

Primonial, leader indépendant en gestion de patrimoine et en asset management, propose une gamme complète de solutions d’épargne investies dans un large éventail de classes d’actifs, en architecture ouverte. Le groupe Primonial intervient principalement dans les domaines de l’assurance vie, de l’asset management et de l’Immobilier, en s’appuyant sur des équipes d’investissement reconnues pour leur expertise. Avec plus de 45 milliards d’euros d’actifs gérés ou conseillés, le groupe Primonial déjà présent dans plusieurs pays affirme son empreinte européenne.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société 

Mélanie Schees Conseils : « La crise coronavirus impacte peu les relations de confiance nouées avec mes clients… »

Sébastien Bareau interroge Mélanie Schees, fondatrice de son cabinet du même nom, à Paris. Cette néo-conseillère en gestion de patrimoine a décidé de collaborer avec un groupement. Afin d’être plus efficace et ainsi se concentrer sur son savoir-faire. Elle nous explique aussi son quotidien de CGP confinée. Et la manière dont ses clients l’interpellent sur la crise en cours. L’avis – et la vie – d’un CGP…

Quels sont la taille et l’historique du cabinet Mélanie Schees Conseils ?

Mélanie Schees – J’ai créé le cabinet Mélanie Schees Conseils il y a deux ans. A la suite d’une reconversion professionnelle. Après 10 ans de collaboration dans les services achats du secteur de la grande distribution, je souhaitais en effet exercer un métier orienté à la fois vers le chiffre, les valeurs humaines et l’écoute. Je ressentais un besoin de me sentir utile. Pour les autres et surtout afin de redonner du sens à mes propres valeurs. J’ai fait le choix de rejoindre le réseau Inovea. C’est un réseau d’indépendants qui me permet de proposer à mes clients des solutions diverses. Notamment au travers un programme innovant de pédagogie financière de la famille. Je suis donc indépendante, tout en bénéficiant de la force d’un groupe. Aujourd’hui, je m’occupe d’une soixantaine de clients, qui détiennent majoritairement de l’immobilier en direct, de l’assurance-vie et des SCPI.

Précisément, quels types de produits préconisez-vous ?

Mélanie Schees – Je privilégie les solutions qui permettent à mes clients d’atteindre leurs objectifs de vie. Je leur conseille donc à la fois des placements financiers types. Tels que l’assurance-vie, le PER individuel, les placements type Girardin, ou le viager solidaire. Et à la fois des produits immobiliers. Tels que des produits Pinel, LMNP, Malraux, Monuments Historiques, ou SCPI. Je peux également présenter, aux chefs d’entreprise et aux professions libérales, une gamme de prévoyance et d’assurance homme clé. A contrario, et par manque de recul, il ne me paraît pas opportun de présenter des investissements dans l’art ou forestiers.

Vous évoquez les SCPI. Que pensez-vous de ce type de placement ?

Mélanie Schees – J’apprécie fortement les SCPI. Pour leur simplicité de gestion, leur grande diversité, et leur aspect mutualisation du risque. Se constituer un portefeuille de SCPI est une solution que je préconise. Elle confère aux investisseurs une plus grande diversité géographique (vers l’Europe, notamment) et sectorielle (expositions aux secteurs du commerce, du bureau, résidentiel). Enfin les SCPI offrent diverses possibilités en termes d’acquisition (en pleine propriété, en démembrement…) et de moyens de financement (cash, à crédit, en versement mensuel…). Ces options sont très utiles pour se constituer un patrimoine, quelles que soient ses ressources…

Quelle serait la composition d’un portefeuille type, pour un client lambda ?

Mélanie Schees – Actuellement, je ne me considère pas comme une pure financière. J’estime en effet que mes connaissances boursières ne me permettent pas encore de gérer les portefeuilles de mes clients. J’ai donc décidé de travailler avec des mandats de gestion pour assurer à mes clients un parfait suivi de leurs allocations d’actifs. Bien évidemment, cela n’enlève rien à la valeur ajoutée du suivi régulier que j’effectue sur l’ensemble de leurs problématiques. Mais j’estime que nous avons chacun notre métier. Et qu’il est plus judicieux de travailler en interprofessionnalité. En assurance-vie, j’utilise rarement des supports immobiliers. Sauf si nous avons défini, avec le client, un objectif long terme. Car les frais d’entrée sont plus élevés, et il faut du temps pour les amortir. Concernant la défiscalisation immobilière, il n’y a pas de règle définitive. Seuls les objectifs des clients sont pris en compte.

En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Mélanie Schees – Depuis le début de la crise, j’informe mes clients sur ce qui se passe. Surtout, je suis là pour les rassurer, et leur rappeler l’objectif de chaque investissement. Afin d’éviter qu’ils ne cèdent à la panique. Je suis très satisfaite des retours de mes clients. Ils me disent se sentir écoutés et rassurés par mon suivi. Je leur propose également des astuces, pour leur permettre notamment de faire le point sur leur trésorerie.

Certains de vos clients se sont-ils inquiétés plus que d’autres ? Et quelles ont-été vos réponses ?

Mélanie Schees – Etonnement, très peu de clients ont eu des réactions exagérées. Nous avions revalidé ensemble leurs objectifs en début d’année. Et, comme je l’indiquais, j’ai maintenu la communication avec eux dès le début de la pandémie. J’interfère avec mes clients par des visio-conférences, au cours desquelles nous échangeons sur leurs interrogations. Leurs retours ont évidemment fait ressortir une légère angoisse. Mais une angoisse raisonnée, que nous avons réussi à dissoudre ensemble.


Comment vous préparez-vous à la sortie du confinement ?

Mélanie Schees – Après chaque crise, il y a toujours eu un rebond. La patience est un élément important. Je rappelle aussi à mes clients l’importance de l’objectif défini et sa durée. Et la ou les raisons pour lesquelles ils avaient investi initialement. Ce qui évite de céder à la panique initiale. Je leur explique également l’intérêt de maintenir leurs versements programmés durant cette période. A contrario, je ressens davantage d’inquiétude de la part des prospects. Mon objectif premier est de lever leur angoisse, de les informer, afin d’établir une relation de confiance auprès d’eux. Enfin, je réfléchis et travaille d’ores et déjà à la mise en place d’un plan de communication dédié à la sortie du confinement…

Sébastien Bareau


 

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Sébastien Bareau interroge Sabine Tellier, associée du cabinet Berger & Associés, à Paris. Positionné sur le segment du family office, l’immobilier entre souvent dans les solutions préconisées. Mais les SCPI ne semblent pas le véhicule préféré des gestionnaires…

Quel est l’historique du cabinet Berger & Associés et son encours sous gestion actuel ?

Sabine Tellier – Le cabinet Berger & Associés a été créé en 2013 par Fabien Berger. Les autres associés, tous issus du monde de l’assurance – nous avons tous travaillé chez le même assureur -, l’ont rejoint au fur et à mesure. Pour y développer, ensemble, une clientèle de family office. Notre encours global est de 65 millions d’euros, dont une vingtaine sous forme d’encours conseillés.

Quelles typologies de produits préconisez-vous ?

Sabine Tellier – Nos préconisations résultent exclusivement des études patrimoniales que nous réalisons, systématiquement, pour nos clients. Lorsque nous proposons des solutions d’assurance-vie, ou de capitalisation, nous exploitons l’ensemble des possibilités offertes par ces outils patrimoniaux. Ils permettent de répondre subtilement aux besoins juridiques et fiscaux spécifiques à chaque client. Tels que par exemple démembrement, compléments de revenus, adossement, co-souscription. Ou gestion des spécificités liées aux bénéficiaires. Autre illustration de notre méthode basée sur l’étude amont des besoins : depuis la loi PACTE, et notamment la création du PER, nous développons significativement les études retraites pour notre clientèle de médecins et chirurgiens. Afin d’analyser la pertinence de transférer, ou non, l’épargne de leurs anciens contrats sur cette nouvelle enveloppe retraite.

Y a-t-il des produits « tabous » ?

Sabine Tellier – Les produits vers lesquels nous n’irons pas sont ceux que l’on peut qualifier d’exotiques. Et qui ne sont pas validés par l’AMF ou l’autorité réglementaire concernée. Nous sommes par ailleurs très prudents quand nous sommes confrontés à des offres qui promettent des rendements très élevés mais sans risque…

Préconisez-vous un peu d’immobilier ?

Sabine Tellier – Bien entendu. Nous utilisons l’immobilier de plusieurs manières. Tout d’abord, l’immobilier peut entrer au sein d’un outil tel que l’assurance-vie. Lorsqu’un client présente un profil prudent ou équilibré, nous privilégions les SCI qui assurent des revenus stables assortis d’un minimum de volatilité. Ces supports immobiliers représentent alors une grande partie de la poche unité de compte des contrats. Si nos clients sont disposés à accepter la volatilité des marchés actions, prêts à prendre plus de risques pour gagner en performance, les foncières cotées trouvent alors pleinement leur place dans nos allocations d’actifs. Et ce d’autant plus que leur régime d’exonération au titre de l’IFI est un point important de la réflexion globale. Une quote-part raisonnée de foncières cotées peut également entrer dans les portefeuilles de profils prudents ou équilibrés. A condition de bien adapter le pourcentage de risque à leur horizon de placement.

Quid de l’immobilier en direct ?

Sabine Tellier – Notre approche de l’immobilier direct, assorti ou non d’une fiscalité particulière, passe aussi généralement par un recours à l’endettement. Les attentes de nos clients, et notre goût pour les actifs de qualité, nous conduisent à privilégier certains types d’opérations. Telles que les possibilités offertes par les monuments historiques ou par les biens relevant du régime Malraux. Ainsi que les opérations utilisant le mécanisme des déficits fonciers. Nous encourageons également des solutions en meublé dans diverses occurrences. En revanche, l’immobilier collectif, tel qu’il est massivement proposé au travers des SCPI, ne correspond pas nécessairement aux besoins de notre clientèle. Nous le proposons donc marginalement.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Sabine Tellier – Il faut bien évidemment traiter à part la partie défiscalisation immobilière. Dans ce type d’opération, il n’y a évidemment pas de règle définitive. La réponse dépend toujours du besoin patrimonial du client, compte-tenu des contraintes qui lui sont propres. Dans nos allocations d’actifs en assurance, ou de manière plus globale, les proportions sont variables. Elles dépendent du profil de risque de nos clients. Et peuvent aller de 7% à 10% pour les SCI, et de 10% à 15% pour les foncières cotées. Une fois encore, tout dépend du profil de risque de chaque client associé à son horizon de placement.

Sébastien Bareau

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Nous privilégions les SCPI qui collectent régulièrement…

Dans ce premier article consacré à l’avis – et à la vie – des CGP, Sébastien Bareau interroge Sébastien Martinez, fondateur du cabinet Excellis, à Lyon. Qui affiche clairement sa préférence pour les solutions d’investissement en immobilier…

Pouvez-vous nous rappeler votre parcours professionnel ?

Sébastien Martinez – Issu du monde de la formation professionnelle (gérant de grands comptes en formation informatique, management et autres), je décide de changer de cap en 2003. Je commence alors une carrière comme indépendant dans un groupe immobilier. Puis, très vite, je dirige un premier cabinet de gestion de patrimoine, en 2006. Je m’inscris à l’Aurep de Clermont-Ferrand et y obtiens mon DU. Puis, en 2008, je fonde Excellis, avec 4 associés. Je rachète leurs parts deux ans plus tard. En 2015, je m’installe à Lyon et reforme une équipe constituée de 4 personnes. Une cinquième est actuellement en cours de recrutement.

Pourquoi ce nom « Excellis ». Et combien d’encours gérez-vous à ce jour ?

Sébastien Martinez – J’ai choisi le nom de mon cabinet, Excellis, pour plusieurs raisons : Excel, pour le tableau de calcul, Excellence, pour l’objectif à atteindre, et Lis, avec l’idée de lisser cet objectif dans le temps. A ce jour, nous gérons un encours d’environ 20 millions d’euros. Notre collecte progresse de 25% chaque année. Quant à notre chiffre d’affaires, il a atteint 325 000 € en 2018. Il devrait être proche de 520 000 € en 2019.

Quelle typologie de produits préconisez-vous en général ? Et pour quelles raisons ?

Sébastien Martinez – De manière générale, nous ne préconisons pas ce que nous ne comprenons pas. Ni ce que nous ne souscririons pas à titre personnel : le bitcoin ou autres placements « exotiques », comme les terrains à l’étranger par exemple. Et, bien entendu, nous ne préconisons que des supports en adéquation avec le profil d’investissement des clients. Parmi nos solutions préférées figure en bonne place l’immobilier. Que cela soit en investissement locatif, en résidence principale, ou via des SCI ou des SCPI de rendement.

Quels sont vos critères de sélection pour les SCPI ?

Sébastien Martinez – Celles que nous sélectionnons ont généralement une réelle profondeur de marché. Elles peuvent ainsi rapidement absorber et investir de nouveaux capitaux. Elles sont également systématiquement gérées par des sociétés qui ont fait leur preuve. Nous privilégions en conséquence les SCPI qui collectent régulièrement, et sont en mesure de placer de 50 à 100 M€ par an. A l’inverse, nous évitons les SCPI qui collectent peu, achètent rarement, ou sont trop en concurrence frontale avec d’autres acteurs du marché. Enfin, nous préférons les SCPI peu chargées en frais, afin de pouvoir garder une certaine souplesse d’arbitrage. Il nous arrive également de souscrire des SCPI via des contrats d’assurance-vie, pour la pérennité des revenus.

Quelle serait l’allocation type, incluant une part d’immobilier, que vous recommanderiez aujourd’hui ?

Sébastien Martinez – Pour un profil « standard », je placerais environ 60% du portefeuille en SCI ou SCPI, en mixant diverses typologies telles que le résidentiel, le commerce, les bureaux ou la logistique. Le reste du portefeuille serait investi en unités de compte, elles aussi sélectionnées en fonction de plusieurs thématiques et zones géographiques. Il pourrait s’agir par exemple de fonds actions privilégiant des thèmes tels que l’intelligence artificielle, les infrastructures ou les équipements. Ainsi que des fonds d’obligations d’entreprises cotées sur différents marchés. Ces placements seront bien sûr à arbitrer en fonction des tendances de marché.

Et au sein des contrats d’assurance-vie, quelle est la part d’unité de compte immobilière à retenir  ?

Sébastien Martinez – Elle peut aller, selon nous, selon la durée d’investissement et le profil de l’investisseur, jusqu’à 100%. Les fonds en euros ne sont à retenir que s’ils comportent une part importante d’immobilier, type club deal ou SCPI.

Sébastien Bareau


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