Michael Aguilar : former les conseillers… et les clients

Eh bien, nous venons d’assister à une conférence, j’avais envie de dire, époustouflante ! Sur conseiller et vendre à l’heure d’internet. La première question, c’est : est-ce que vous exercez souvent souvent auprès des conseils en gestions de patrimoine ?

Michaël Aguilar : Oui, absolument. Je ne vais pas les citer mais j’ai beaucoup de clients dans la profession de conseils en gestion de patrimoine qui se sont formés dans mon cabinet – je dirige un cabinet de formation commerciale – et auxquels on a expliqué quels étaient les techniques pour persuader, influencer, convaincre les clients.

Donc vous connaissez bien ce métier, alors qu’est-ce que vous donneriez comme conseil majeur à un conseil en gestion de patrimoine ? Ou en investissement d’ailleurs, conseil en investissement.

Michaël Aguilar : Vous savez, quand on est conseil en gestion de patrimoine, on a fait des études difficiles, longues, et on en est très fier, à juste titre. Simplement, ce n’est pas ce qui fait vendre. Ce ne sont pas les majors de master 2 de Clermont-Ferrand qui feront les meilleurs vendeurs. Pour être un bon conseil en gestion de patrimoine, il faut savoir poser des questions, et c’est ce qu’on n’apprend pas en master 2, et il faut savoir poser des questions qui font réfléchir le client, et qui lui font dire : « aaaah oui, heureusement qu’il est venu me voir, j’avais pas vu les choses de cette manière-là, j’avais pas réfléchit à ceci, j’avais pas réfléchi à cela, ce vendeur me pousse dans mes retranchements, il me fait réfléchir, il me pose les bonnes questions, il m’amène à me poser les bonnes questions » et très souvent, la qualité des questions fait en sorte que le client se sent en confiance et se dit « tiens, j’ai affaire à un très ,très bon conseiller en gestion de patrimoine ».

Vous pouvez me donnez un exemple de question ?

Michaël Aguilar : Oui, par exemple, dire au client : « En imaginant que je m’occupe de vos avoirs, qu’est-ce qui vous fera dire dans 3 ans, ou dans 10 ans, ou au moment de la retraite, heureusement que vous vous êtes occupé de moi il y a 10 ans, heureusement que j’ai fait affaire avec vous ! »

Voilà une question fertile.

Michaël Aguilar : Oui, aucun banquier jamais ne la posera. Par exemple, une autre question : « Quels sont, Mr Client, vos objectifs patrimoniaux, etc.», ce que font tous les conseillers en gestion de patrimoine. Une fois qu’il aura posé cette question, demandez au client : « au regard des ambitions que vous nourrissez pour vos enfants, au regard des ambitions que vous nourrissez pour votre retraite, qu’est-ce que votre conseiller financier de votre banque actuelle vous a préconisé ? »

Mortel, mortel !

Michaël Aguilar : Et là, très rapidement, le client se dit « holà, ils m’ont juste vendu des produits, ils ne m’ont pas conseillé » et il y a des dizaines, et des dizaines de questions qui font réfléchir. Et qui amènent le client à se dire « ca, c’est un vrai professionnel ! »

Intéressant, alors maintenant je vais vous poser une question un peu différente, peut-être une petit peu gênante, mais est-ce que vous exercez déjà, ou parfois auprès des clients, autrement dit, qu’est-ce que vous dites aux clients ? Vous parlez toujours aux vendeurs pour leur apprendre à vendre, mais qu’est-ce que vous apprendriez aux clients ?

Michaël Aguilar : Aujourd’hui, je dis au client … je ne les ai pas en formation, mais « challengez votre vendeur, vous avez face à vous quelqu’un qui a un niveau d’expertise qui est très important, vous avez plein d’informations en ligne, mais quand vous voyez un vendeur, profitez de sa présence pour aller beaucoup plus loin, challengez-le, provoquez-le, discutez, négociez, battez-vous, c’est passionnant d’avoir un être humain qui a un tel niveau d’expertise. Ne vous contentez pas forcément de ce que vous avez vu en ligne, soyez exigeant, vous pouvez l’être aujourd’hui parce que vous avez face à vous des conseillers, des conseillères qui ont un formidable niveau dont ils peuvent vous faire profiter, profitez-en ! »

D’accord, donc, le client, vous pouvez l’éduquer finalement.

Michaël Aguilar : Bien entendu, et il s’éduque par lui-même parce qu’il va en ligne. Et il commence à regarder et lorsqu’il va voir un vendeur, un conseiller, il a déjà plein de préjugés, plein d’a priori, que d’ailleurs, le conseiller en gestion de patrimoine doit sonder, il doit absolument demander au client « Qu’est-ce que vous avez vu en ligne ? Quelles conclusions avez-vous tiré de vos pérégrinations sur internet ? Quelles conclusions vous avez tiré de tout ce que vous avez vu ? » Il doit vraiment savoir où est-ce qu’il en est, de son parcours client, en ligne.

Interview réalisée par Guy Marty