Déconfinement : un nouveau challenge pour les CGP ?

L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à ce nouveau challenge qui attend les conseillers en gestion de patrimoine : gérer les interrogations de leurs clients dans le contexte post-confinement. Quel discours tenir ? Comment apprécier les impacts de la crise qui s’annonce sur la rentabilité des placements ? Quels écueils éviter ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Couste, sur Radio Patrimoine.  

Fabrice Cousté – Maintenant que les conseillers en gestion de patrimoine sont, comme d’autres, « déconfinés », quels discours doivent-ils tenir envers leurs clients, face à la crise économique qui s’annonce ?

Guy Marty – De garder le moral… Il ne faut jamais oublier le moral. J’explique, dans une chronique sur le site pierrepapier.fr, qu’il est étonnant que la France soit l’un des derniers pays au monde à avoir autorisé la réouverture des salons de coiffure. Or, les salons de coiffure, c’est bon pour le moral. Et il ne faut jamais oublier que l’économie repose sur la confiance. Sur le moral, donc. Tout ce qui participe à l’améliorer – musées, terrasses de cafés, ou autres – doit être encouragé. Concrètement, cela signifie que, tout en respectant les règles sanitaires, il est important de redonner un espace de vie agréable à nos concitoyens. Et des espaces de liberté. C’est l’une des conditions nécessaires à la reprise de l’activité…

Fabrice Cousté – Les conseillers en gestion de patrimoine, que nous avons régulièrement interviewés, observent tous une grande sérénité chez leurs clients. Comment l’expliquer ?

Guy Marty – Cette sérénité est aussi présente chez d’autres acteurs. Ou plutôt était. Il y a eu, au début du confinement, une sorte de sidération, d’état de grâce. Cette période est révolue. Désormais, ce sont les inquiétudes qui vont resurgir. Cela dit, la sérénité ne va pas totalement disparaitre. Les Français, contrairement à certaines idées reçues, ont adopté de bonnes attitudes en matière d’épargne. Ils considèrent, à juste titre, qu’il n’est pas souhaitable de bouleverser la répartition de son patrimoine tous les quatre matins… Mais la crise justifie de se poser des questions. Qui seront adressées aux CGP. Des questions sur les conséquences de la crise économique, sur la rentabilité des placements financiers. Des questions sur l’opportunité de procéder à des arbitrages entre ses unités de compte. Ou sur la pertinence d’un achat immobilier aujourd’hui. C’est maintenant, et dans les mois à venir, que le dialogue entre les CGP et leurs clients doit être plus nourri, et nourri par des réponses et du contenu pertinent.

Fabrice Cousté – Quels pourraient être les contours de cette reprise attendue ?

Guy Marty – Je n’ai bien évidemment pas de boule de cristal… Mais il semble évident que la situation économique va se dégrader fortement. De nombreuses petites et moyennes entreprises vont disparaître. De grandes vagues de chômage vont se lever, dans tous les pays. Il va être facile de céder au catastrophisme. Tout s’est arrêté durant deux mois, sans effet visible. La chute sera donc encore plus brutale. Mais il y aura une reprise. En U, en V, en W, personne ne le sait. Mais il y aura, à un moment ou à un autre, un rebond de l’économie. Et des surprises. Car ce que l’on anticipe aujourd’hui ne se réalisera pas nécessairement demain. C’est pourquoi il est encore plus important de suivre l’actualité économique des prochains mois. Pour ajuster les prévisions – et leur impact sur le patrimoine des ménages – à l’évolution avérée de la situation.

Fabrice Cousté – Quel est l’enjeu majeur, pour les conseillers en gestion de patrimoine ?

Guy Marty – Gérer le rétrécissement de l’horizon. Dans les périodes de crise, les perspectives se contractent. On a tendance à se focaliser sur les derniers évènements, sur les « bruits » du marché. Les conseillers doivent aider leurs clients à regarder plus loin, à allonger leur horizon. Pour ancrer leurs décisions dans le long terme. Très peu d’épargnants ont fait la « bêtise » de vendre en Bourse, en mars, quand elle était au plus bas. C’était un risque. Un autre serait de prendre aujourd’hui d’autres décisions en fonction du seul court terme. C’est en ce sens que les CGP ont un rôle primordial à jouer. Ils ont l’expérience du long terme. Il est parfaitement légitime qu’il la partage avec leurs clients.