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Nicolas Bazinet, Arobas Finance : « Il ne suffit pas d’être connecté sur les marchés. Il faut être informé, conseillé et guidé »

Sébastien Bareau a rencontré Nicolas Bazinet. Comme l’indique le nom du cabinet – Arobas Finance -, son fondateur avoue un penchant pour les solutions financières. Et les marchés financiers. Mais le conseiller s’intéresse aussi aux actifs immobiliers. Surtout lorsqu’ils sont gérés sous forme de produits collectifs. Interview…

Nicolas Bazinet, un petit mot sur votre parcours professionnel…

Nicolas Bazinet – Après mes études -diplôme à l’ESG Finance-, je commence par intégrer la société de bourse Ferri. Je garde de cette expérience de très bons souvenirs. Et y conserve encore de bons amis. Je passe le cap de la création de mon propre cabinet en 1999. Amateur d’informatique, d’art nouveau et de ses arabesques, je nomme mon cabinet : Arobas. Au regard de mon expérience précédente, j’y adosse ensuite le terme de « finance », plutôt que « patrimoine ». Arobas Finance gère aujourd’hui environ 60 millions d’euros. Nos 1 600 clients (dont 200 en financier « pur ») génèrent un chiffre d’affaires de 480 000 euros. Nous nous définissons comme l’artisan du patrimoine des clients. Inscrits depuis longtemps dans une démarche de label qualité ISO 22222, nous avons reçu plusieurs prix et labels concernant la transparence par Distrib Invest.

Quels sont vos produits phares ?

Nicolas Bazinet – Nous préconisons généralement 40% d’assurances, 20% de PEA compte-titre, 20% de FCPI et loi Girardin (social ou industriel). Le solde se partage entre SCPI, Groupements Forestiers, et investissement vers les PME. Tout dépend du profil et des objectifs du client. Initialement, nos produits phares s’orientaient vers les PEA et comptes-titres en actions. Mais nous devions répondre à la demande de nos clients, et proposer des produits de gestion de patrimoine. Raison pour laquelle nous nous y sommes fortement intéressés. Des sites internet spécifiques à tous ces produits ont ainsi été créés à partir de 2006. D’ailleurs, notre site internet principal fonctionne très bien grâce aux sites que nous avons créés : 123fcpi.com et 123scpi.com, par exemple.

Quel profil de portefeuille gérez-vous dans votre cabinet ?

Nicolas Bazinet – Mon parcours -et mon propre profil- nous incitent à plutôt privilégier des profils « dynamiques ». Nous souhaitons arbitrer certains de nos clients, pour les orienter vers plus de financier. Notamment vers le financement des entreprises. Mais nous restons à l’écoute de nos clients et de leurs objectifs. Nous avons donc introduit davantage de profils « équilibrés ». En outre, nous préconisons beaucoup de fonds sur la thématique de l’eau, sur le digital et l’Intelligence Artificielle.

Quels produits évitez-vous de présenter ? Et pourquoi ?

Nicolas Bazinet – Venant moi-même de la finance, et constatant l’exposition parfois trop importante à l’immobilier chez certains de mes clients, les produits immobiliers sont peu représentés. Néanmoins, en ce qui concerne l’immobilier, j’ai une préférence pour les SCPI. En raison de la mutualisation des biens et de la gestion déléguée. Les investissements immobiliers en nue-propriété sont aussi intéressants. En effet, il ne s’agit pas seulement d’un avantage fiscal. Car le démembrement provient du code napoléonien… De plus, ce type d’investissement réduit les problèmes de gestion.

En cette période mouvementée, quelles actions menez-vous auprès de vos clients ?

Nicolas Bazinet – Nous avons communiqué sans discontinuer. Via nos newsletters. Et via des appels téléphoniques systématiques à tous nos clients durant le confinement. Nous restons donc constamment en lien avec eux. Aucun ne s’est, de ce fait, réellement montré inquiet. Ils avaient d’autres choses auxquelles penser… En outre, nos allocations correspondaient à nos explications. Aux -rares- clients qui nous ont contactés, nous avons su démontrer que tout était réalisé en fonction de leur profil. Du coup, certains ont même augmenté leurs parts d’actions.

Quels arguments mettez-vous en avant ?

Nicolas Bazinet – Nous expliquons qu’une crise peut se produire. Et se reproduire. C’est ce que nous constatons régulièrement depuis 2001. Mais que les actions restent le meilleur placement au-delà de 8 ans de détention. C’est un discours qui s’entend lorsque les objectifs, la durée, la nature des investissements et leur allocation ont fait l’objet d’une étude et d’une explication de qualité. Cette approche fait que nos clients sont plus confiants dans leurs placements. Nous avons donc pu les rassurer. En leur démontrant qu’ils allaient passer cette période trouble. Mais, qu’à la fin de celle-ci, ils seront gagnants. Car nous étions confiants sur nos conseils et nos propositions.


Que pensez-vous de l’avenir du métier de CGP ?

Nicolas Bazinet – Les CGP seront de moins en moins indépendants. La concentration des cabinets va se poursuivre. Car, comme les marges baissent, il devient nécessaire de se regrouper. Il est aussi essentiel de s’améliorer dans les domaines de la communication et la digitalisation.

Sébastien Bareau


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Raphaël Oziel, La Boutique des Placements: « La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants »

Sébastien Bareau a rencontré Raphaël Oziel, de La Boutique des Placements. Créé en septembre 2020, le cabinet bénéficie des fortes convictions de son fondateur, forgées tout au long d’une déjà longue carrière. Qu’il décrit avec force détails…

Raphaël Oziel, rappelez-nous votre parcours professionnel…

Raphaël Oziel – Déjà 12 ans dans l’univers de l’épargne, effectivement… Je découvre le monde passionnant du patrimoine au sein d’un cabinet de gestion privée. Au sein duquel la formation est extraordinaire : comment fonctionnent le barème progressif de l’impôt sur le revenu, les SCPI, les différents dispositifs de défiscalisation, l’effet de levier de l’immobilier… Ceci me permet de comprendre qu’il est possible d’acquérir de l’immobilier locatif sans aucune mise de départ. Et avec un effort d’épargne de quelques centaines d’euros par mois. Le crédo de ce cabinet, c’est la pédagogie : « il faut qu’un enfant de 5 ans puisse comprendre la solution proposée ». Mais, malheureusement, ce cabinet ne paye qu’à la commission. Et il faut contacter les clients dans le « dur ». Je n’aime pas cette approche, même si les produits proposés sont excellents. J’ai encore trop peu d’expérience pour m’en apercevoir.

Vous changez alors de cabinet…

Raphaël Oziel – Je décide de rejoindre une plus grande « maison ». Dans laquelle je pourrais être rémunéré avec un salaire fixe additionné d’une rémunération variable. Néanmoins, les produits ne sont pas bons. Par exemple : les frais d’entrée sur l’assurance-vie sont élevés à l’époque (5%), pour un rendement bien inférieur sur le fonds euros. Nous n’avons pas de portefeuille client attitré. Il est nécessaire de se créer un fichier de 200 contacts sur notre propre réseau personnel. Je décide de mettre fin à cette expérience neuf mois après. Lorsque ma mère est prête à réinvestir en assurance-vie afin que je reste dans la société !

Nouveau changement, donc…

Raphaël Oziel – En février 2011, une offre d’emploi sur internet retient mon attention : conseiller en patrimoine financier au sein d’une grande banque française avec un portefeuille de 400 clients. Auparavant, travailler au sein d’une agence bancaire ne m’a jamais fait rêver. Mais je me demande maintenant si j’en suis capable. Je remets en cause mes qualités de vendeur. En outre, à ce moment précis, j’ai besoin d’une expérience de trois ans au sein d’une même structure. Pour me stabiliser et éviter « l’effet gruyère du CV ».  Je suis recruté et j’en suis ravi ! Vivent la convention collective bancaire, les 45 jours ouvrés de congés payés, les CE sympas… Et j’ai mon propre bureau. Les deux premières années sont compliquées. Car j’y découvre la lourdeur administrative et la gestion du risque client.

Quels souvenirs de cette expérience bancaire ?

Raphaël Oziel – A l’époque, la banque de détail, c’est une « épicerie ». Il faut vendre un maximum de produits, nous appelons ça de la « batonite ». Pour avoir plus de bâtons, différents stratagèmes existent. Je suis incapable de faire cela, car les pratiques sont parfois limites. Mes collègues me conseillent de rentrer « dans le moule ». Car sinon, disent-ils, « tu ne tiendras pas ». Pendant deux ans, je me fais malmener, car je n’arrive pas à vendre de la manière désirée. A force de me faire convoquer, je décide (enfin) de comprendre comment fonctionnent les challenges commerciaux. A l’époque, je fais partie du dernier tiers des vendeurs. Je finis par me prendre au jeu et j’applique ma méthode. J’arrive à vendre les produits proposés par la banque. Donc, celle-ci est contente. Mais il m’importe que le client s’y retrouve également.

C’est-à-dire ?

Raphaël Oziel – Par exemple, je fais souscrire un crédit renouvelable, que j’active artificiellement. C’est indolore pour le client. Mais, en échange, la souscription d’un produit me permet de justifier le remboursement de certains frais bancaires. J’utilise donc la banque à son propre jeu. Mais je me fais vite repérer. Car ce qui est bien quand on est un « mauvais élève », c’est que, lorsqu’on se réveille, on se fait vite remarquer. Mon objectif initial de travailler trois ans chez le même employeur est atteint. Je me suis prouvé à moi-même que je pouvais être stable. Et pas si mauvais vendeur. Pour évoluer, il est nécessaire que je change de banque. J’ai un collègue qui a postulé auprès d’une banque internationale. C’est la banque où les clients sont les plus fortunés. Et où les conseillers en agence sont les mieux payés par rapport aux autres banques. Je vais vite comprendre pourquoi.

Quelles sont les caractéristiques de ce nouvel emploi  ?

Raphaël Oziel – La banque utilise des outils informatiques dignes d’une administration russe des années 50. Les produits proposés sont bons. Nous pouvons proposer des assurance-vie sans droits d’entrée. Mais nous devons « refourguer » des allocations toutes faites. Qui sont bien chargées en frais. Et pas forcément les meilleures. Les conditions pour proposer la SCPI maison sont beaucoup trop contraignantes. Ce n’est jamais adapté pour le client. Ma directrice a en outre un management un peu « psychorigide ». Après des débuts prometteurs, où j’ai ramené de nouveaux clients et de nouvelles souscriptions par la méthode de la recommandation, l’ambiance pesante, et des collègues médisants, me pèsent de plus en plus. Je finis par avoir la boule au ventre d’aller au travail. Jamais un emploi ne m’avait atteint à ce point. Si j’arrive à 8h22 au lieu de 8h20, cela devient un drame.

Une expérience visiblement traumatisante…

Raphaël Oziel – Une fois, je préviens ma directrice que j’aurai du retard pour la réunion. Arrivant à l’agence, je sonne. Et elle ordonne de me laisser dehors. De retour d’un week-end, c’est physique, je n’en peux plus. Je n’en pouvais plus de devoir, par exemple, mettre des faux rendez-vous dans mon agenda. Car nous n’avions pas le choix, il fallait inscrire vingt rendez-vous par semaine dans la CRM, avoir quatorze rendez-vous la semaine suivante et sept rendez-vous la seconde semaine, alors que les clients ne se rendent plus en agence. Mon travail consistait à indiquer des faux rendez-vous, c’était complètement absurde… Je raccroche donc mon téléphone, je ferme mon ordinateur. Puis quitte l’agence, ni vu ni connu, comme si de rien n’était.

Encore un nouveau départ, donc…

Raphaël Oziel – J’ai fait ce que j’ai baptisé tendrement un ADP. Un abandon de poste. C’était le seul moyen de toucher le chômage à la banque. Car ils ne font jamais de rupture conventionnelle, sinon tout le monde en profiterait. Je ne l’ai pas fait sciemment, c’était une question de « survie ». Car ma conclusion était que le seul moyen d’arrêter avec cette pression et de proposer de bons produits au client c’est de s’installer à son compte. Mais, alors que j’entame les premières démarches, j’ai une opportunité professionnelle auprès d’une société de gestion immobilière réputée. J’ai peut-être encore quelques compétences à acquérir avant de me lancer. Suis-je d’accord pour effectuer des déplacements professionnels ? Un immense Oui ! Quatre ans et demi enfermé dans mon petit bureau avec des horaires fixes pour aller déjeuner, je me sens tel un « libéré de prison ».

Cette fois, tout va bien…

Raphaël Oziel – Je sillonne la France pour proposer à des clients particuliers des SCPI classées parmi les meilleures du marché. D’ailleurs, ce sont les clients qui nous sollicitent pour souscrire. Et non l’inverse. C’est lunaire ! Je propose aussi des contrats d’assurances-vie en architecture ouverte à toutes les sociétés de gestion du marché. Après avoir vendu des « nanards », à présent je vends du caviar ! Quand on commence dans le dur, après c’est presque trop facile. Tout se passe bien, je m’achète un joli coupé pour mes déplacements en province. Je commence à bien gagner ma vie, je me sens épanoui.

Mais…

Raphaël Oziel – Mais, un peu plus d’un an plus tard, un chasseur de tête me propose une offre que je ne peux pas refuser. Il s’agit d’ouvrir le département immobilier d’un courtier sur internet, en créant une offre SCPI en direct (hors assurance-vie). Je considère cette expérience comme à mi-chemin entre le salariat et l’entreprenariat. Une équipe est mise en place : une journaliste, un commercial, et puis, grand luxe, nous avons une assistante. Je m’éclate. Malgré une structure qui me paraissait super agile, des partenaires et des collaborateurs super sympas, l’amour ne dure que trois ans. J’ai donc envie de faire à ma façon, d’autant plus que la crise sanitaire de 2020 a renforcé ma conviction sur la résilience du produit SCPI.

Et la décision de vous mettre à votre compte…

Raphaël Oziel – J’ai cette idée qui germe depuis plusieurs années : créer une « Boutique des Placements ». Qui retiendrait le meilleur de toutes mes expériences passées. De beaux points de ventes physiques comme une agence bancaire 2.0 pour la proximité. Alliés au côté rassurant, à la qualité du conseil que l’on retrouve au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine. Mais sans ses « chichi », c’est-à-dire le « parquet et moulures » pour justifier parfois des honoraires élevés. Le tout avec les meilleurs produits, que l’on trouve déjà sur internet…



La Boutique des Placements a ainsi été lancée officiellement le 10 septembre de cette année. Quel est son positionnement ?

Raphaël Oziel – Au-delà de tous les produits disponibles sur le marché du patrimoine, j’ai une forte appétence pour les SCPI. La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants.

Pour un actif en phase de constitution de patrimoine

L’acquisition de parts de SCPI à crédit permet de réaliser un investissement locatif à moindre effort.

Pour une personne en fin d’activité professionnelle

Utilisation des liquidités peu rémunératrices pour préparer son départ à la retraite. En acceptant de ne pas toucher de loyers pendant les années qui lui restent à travailler (souscription en nue-propriété temporaire), elle bénéficie d’une remise sur le prix de mes parts SCPI… Au terme, elle bénéficie d’un capital et d’une rente plus avantageuse.

Pour un retraité et un besoin d’un complément de revenus immédiats.

Un achat de parts de SCPI, suivi d’une donation de la nue-propriété à ses enfants. Ce qui permet de préparer au mieux la transmission tout en continuant à percevoir des loyers.

Mais je proposerai également des allocations immobilières dans l’assurance-vie. Car c’est un mariage vertueux. Un rendement attractif, les inconvénients en moins – une fiscalité douce- , et la liquidité en plus.

Vous affichez vos préférences pour l’immobilier, quelles en sont les raisons ?

Raphaël Oziel – Comme les Français, j’aime l’immobilier. C’est un produit rentable et rassurant. Dont les fluctuations sont faibles bien qu’existantes ainsi qu’une liquidité limitée. Mais nul n’est parfait ! La SCPI rend accessible l’immobilier en en supprimant les contraintes. Grâce à un minimum de souscription faible, la profondeur de l’ensemble du marché de l’immobilier (commerce, bureau, logistique, hôtel, résidentiel), des différents modes de souscription. Et la tranquillité d’esprit d’une gestion déléguée.

Une allocation type en SCPI ?

Raphaël Oziel – Pour une souscription de 100 000 euros de parts de SCPI à crédit, voici mon allocation type :

  • Une SCPI « patrimoniale», avec un historique de performance important et une taille importante (c’est-à-dire supérieure à 500 millions d’euros).
  • Une SCPI de « diversification», soit géographique (investie à l’étranger par exemple), soit thématique (santé, hôtellerie, logistique, résidentiel).
  • Une SCPI à « haut rendement», c’est-à-dire une SCPI dite opportuniste qui peut investir sur toutes les classes d’actifs en fonction des opportunités de marché.

Sur un contrat d’assurance-vie, avec des fonds euros en baisse, l’immobilier reste un bon compromis. Pourquoi pas, donc, des allocations à 100% immobilières ?

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Raphaël Oziel – Il est nécessaire d’être encore plus précis sur la qualité de l’information. La clé restera toujours la pédagogie. Je trouve que les clients sont de plus en plus avertis, notamment grâce à l’accès à l’information sur internet. J’ai à ce jour peu de clients, car je démarre juste mon activité. Je dois avoir un goût pour la difficulté. Néanmoins, sur la partie SCPI, j’ai été surpris par la sérénité des clients. Il y a eu d’abord un attentisme légitime pour ceux qui voulaient souscrire. Et des questions en provenance de ceux qui étaient déjà associés. Mais il n’y a pas eu de mouvement de panique comme en témoignent les demandes de retrait, quasi inexistantes pour le moment.

Et les marchés financiers ?

Raphaël Oziel – Vous l’avez compris, je suis fan d’immobilier. Je ne supporterais pas de faire perdre de l’argent à des clients sur les marchés financiers. Même s’il peut y avoir de bons points d’entrée. Mon discours a donc été de rassurer les clients. Et de leur répondre de la meilleure façon possible, à savoir l’honnêteté. Qui est probablement le meilleur argument commercial. Pour l’avenir, je vais m’appuyer sur mes expériences passées et continuer de préconiser aux clients la diversification. Compte tenu du contexte, cela a encore plus de sens…

Sébastien Bareau


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Rentrée économique : faut-il s’inquiéter ?

L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à… la conjoncture économique. L’injection massive de liquidités dans l’économie est-elle une bonne nouvelle ? Et quels impacts sur l’évolution des actifs immobiliers et financiers ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine. 

Fabrice Cousté – Après cette crise Covid, on se prépare à une rentrée économique compliquée. Est-ce que les particuliers doivent s’en inquiéter ?

Guy Marty – Déjà, si on a le moral, l’économie ira mieux. Donc ce serait une première raison d’essayer de ne pas trop s’inquiéter. Ensuite, je ne suis pas sûr que les nouvelles économiques, au moins dans la réaction que l’on a à la crise, soit si mauvaises que ça…

Fabrice Cousté – Les pays européens, par exemple, se sont fédérés et ont lancé de grands plans de relance. C’est plutôt une bonne nouvelle…

Guy Marty – Tout à fait ! Mais il y a ce que l’on voit, et ce que l’on ne voit pas. Ce que l’on voit, c’est un début de solidarité. Mais on peut toutefois se demander ce qui explique le grand revirement d’Angela Merkel. Et là, c’est ce que l’on ne voit pas, ou ce que l’on voit moins. C’est-à-dire la fusion des politiques monétaires et budgétaires. Enfin, c’est la direction vers laquelle on va…

Fabrice Cousté – Plus précisément ?

Guy Marty – Autrefois, il y avait la Banque de France. Qui faisait la politique monétaire. Et il y avait l’Etat, qui bien sûr, « faisait » la politique budgétaire. Autrement dit, la France avait une marge de manœuvre. Avec l’Europe, chaque pays a perdu une partie de sa marge de manœuvre. Et l’Europe elle-même n’en avait pas. Mais, à partir du moment où l’on réconcilie politique budgétaire et monétaire à l’échelle européenne, l’on recrée une marge de manœuvre. Donc l’Europe va sortir plus « souple » de cette épreuve. Elle peut désormais agir. C’est donc une bonne nouvelle.

Fabrice Cousté – Au prix, toutefois, d’une relance par la dette… Cette dette n’est-elle pas trop importante ? Et qui va la rembourser ?

Guy Marty – Imaginons que vous m’ayez prêté 10 000 €…

Fabrice Cousté – Imaginons…

Guy Marty – Vous allez alors vous demander si je vais vous rembourser. Moi, cela va un peu m’empêcher de dormir, tant que je n’aurai pas remboursé. Imaginons maintenant que vous m’ayez prêté 1 million d’euros. La donne change. Vous savez, en fait, que je ne vous rembourserai jamais. Et moi, je ne suis plus inquiet du tout. Autrement dit, pour revenir à la dette européenne, un seuil a été franchi. Le seuil au-delà duquel les dettes ne sont plus remboursables. On continue à faire semblant… Mais, en réalité, nous allons passer dans un autre système monétaire. Que l’on ne connaît pas encore. Mais où les dettes d’aujourd’hui seront en partie effacées d’une façon ou d’une autre…

Fabrice Cousté – Quel sera l’impact « physique » de cette dette massive, à la fois sur les actifs réels, comme l’immobilier, ou sur les actifs financiers, comme ceux cotés en Bourse ?

Guy Marty – Liquidités massives signifie taux bas pendant longtemps. Parce que les liquidités, une fois qu’elles ont inondé l’économie, il devient difficile de les assécher. C’est un peu comme un tube de dentifrice. Vous poussez dessus, la pâte sort. Mais essayez ensuite de faire rentrer la pâte à l’intérieur… Donc, taux bas pendant très longtemps. Ce qui signifie très faible rémunération pour l’épargne de précaution. A contrario, l’emprunt est favorisé. Normal, car il faut bien que les banques puissent gagner un peu d’argent. Enfin, cela signifie inflation. Mais inflation des actifs. Pas inflation des salaires ou des prix.

Fabrice Cousté – Cela veut dire qu’il y aura une hausse des actifs immobiliers ?

Guy Marty – Il ne faut surtout ne pas confondre le long terme et le court terme. Je vais prendre l’exemple du logement. Sur le long terme, les fondamentaux sont excellents. Et l’injection massive de liquidités y participe. Mais, sur le court terme, les lois de l’offre et de la demande peuvent provoquer des variations très brutales. La demande peut souffrir d’une « mauvaise ambiance ». Comme celle aujourd’hui entretenue par le gouvernement et les médias. L’offre dépend quant à elle de plusieurs facteurs. Dont les fameux « 4D ». 3 de ces « D » sont défavorables. Il s’agit des Divorces, des Dettes, et des Décès. Le quatrième “D” est positif : les Déménagements. Or, actuellement, ce D positif est susceptible d’augmenter. Pourquoi ? En raison de l’essor du télétravail, tout simplement. On risque donc un petit embouteillage côté offre, face à une demande atone. Donc, une baisse des prix.

Fabrice Cousté – Une baisse, mais à court terme…

Guy Marty – Elle n’est pas impossible, oui.

Fabrice Cousté – Dernier point, la Bourse. Quel effet aura l’augmentation de la dette sur la Bourse ?

Guy Marty – La Bourse est folle… Je veux dire que c’est dans sa nature d’être un petit peu irrationnelle. Elle accueille positivement, bien entendu, cet afflux de liquidité. Mais, dans le même temps, elle ne sait pas trop quelle direction prendre. Il faut arrêter de prétendre avoir des « stratégies ». Une stratégie, normalement, c’est rationnel. Or la Bourse est extrêmement erratique, parce que psychologique. Une nouvelle fois, je pense qu’il est essentiel de revenir sur la bonne vieille règle du versement régulier fixe. On sait que c’est efficace, quelles que soient les fluctuations de la Bourse. Et les outils ne manquent pas : le PEA, le PER. Le conseiller a donc beaucoup de choses à raconter à ses clients. Sur le monde économique en général. Et sur les conséquences concrètes de cet environnement sur l’immobilier et la Bourse…


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Sébastien Bareau a rencontré avec Guillaume Quef. Ce dernier, orienté sur les objectifs définis avec ses clients, développe son cabinet de gestion de patrimoine Diagonal Invest. Interview.

Un mot sur votre parcours et votre cabinet ?

Guillaume Quef – A la sortie de mon école de commerce, en 1996, j’ai tout de suite opté pour des métiers commerciaux dans différents secteurs d’activités. Il y a un peu plus de 17 ans, j’ai rencontré le métier de la gestion de patrimoine. Par hasard. Et cela m’a tout de suite beaucoup intéressé. Il représentait pour moi un métier technique, avec des matières très différentes, évolutives, et permettant d’être au contact avec des personnes riches de leurs différences. Alors directeur commercial de ma dernière société, dans laquelle j’ai passé presque 14 ans comme salarié, j’ai décidé de me mettre à mon compte. Afin d’avoir ma propre autonomie et d’insuffler une énergie nouvelle à mon métier. Mon approche reste traditionnelle, mais en utilisant les technologies actuelles, le digital notamment. A ce jour et sur l’ensemble de mes activités, je m’occupe de plus de 300 clients.

Pourquoi « Diagonal Invest » ?

Guillaume Quef – Diagonal Invest est née de ma passion pour le trail avec pour référence la fameuse « diagonale des fous » qui a lieu tous les ans fin octobre à la Réunion.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Guillaume Quef – Plutôt que d’avoir une approche centrée « produits », nous estimons chez Diagonal Invest qu’une approche tournée uniquement sur l’objectif, la motivation et la capacité de trésorerie du client, est beaucoup plus pertinente. Bien définir un objectif, l’aversion au risque et un horizon d’investissement permettent, en effet, de préconiser une solution sur-mesure. Nous étudions donc toutes les possibilités et classes d’actifs. Il peut s’agir de valeurs mobilières (dans des structures comme l’assurance vie, les contrats de capitalisation, des comptes titres, des PEA), de l’immobilier fiscal ou non fiscal, de la SCPI, du non coté, … Nos préconisations sont faites pour coller aux objectifs des clients. Nous évitons en revanche toutes les solutions exotiques que nous ne pouvons « benchmarker », qui ne sont pas autorisées ni agréées par des organismes compétents comme l’AMF par exemple.

Préconisez-vous de l’immobilier en direct ou de manière sous-jacente ?

Guillaume Quef – Il est vrai que chez Diagonal Invest nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier. Car tous les patrimoines importants possèdent de l’immobilier, qu’il soit de jouissance ou d’investissement et quel que soit son mode de détention. Nous aimons beaucoup l’immobilier ancien en centre-ville. Dans tous les cas, lorsqu’il s’agit d’immobilier, les seules règles restent : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Lorsque nous sommes amenés à préconiser de l’immobilier au sein de supports assurantiels, nous sommes attentifs à l’allocation des actifs. Cette allocation est l’aspect le plus important. Et le fait d’avoir un choix suffisant en classes d’actifs, sectorisation… nous permet de bien accompagner l’investisseur. Suivant les compagnies avec lesquelles je travaille, en effet, il y a plus ou moins d’unités de compte immobilières. Je ne crois pas non plus en une ouverture totale, mais au bon choix en terme d’UC, qu’elles soient en immobilier, ou sur d’autres vecteurs.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Guillaume Quef – Il n’y a pas de profil type car il n’y a pas de client lambda. Chaque investisseur possède son propre profil en fonction de son aversion aux risques, son ou ses objectifs d’investissement et surtout son horizon d’investissement. Avec cela vous rajoutez le biais subjectif de l’investisseur qui préfère telle ou telle classe d’actif. Même si vous êtes le conseiller, il reste nécessaire de savoir entendre et écouter son client. Ce qui permet de l’amener vers son objectif avec sa sensibilité. Pour autant il est impératif qu’il soit au courant des avantages et des inconvénients de chacun de ces choix. Il faut garder suffisamment de recul pour faire prendre les bons choix à ses clients. Et surtout ne pas avoir d’à priori sur une classe d’actif. C’est bien la diversification qui amène performance et sécurité dans le temps.

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous avez mené auprès de vos clients ?

Guillaume Quef – Toutes les semaines, j’ai fait un point sur les portefeuilles de mes clients. J’ai organisé des appels téléphoniques et mis en place des arbitrages pour ceux qui comprenaient qu’un marché de crise est aussi un marché d’opportunités, toujours dans le respect du profil et des objectifs des investisseurs.

Avez eu beaucoup de clients qui se sont inquiétés ?

Guillaume Quef – Non, la grande majorité de mes clients ne se sont pas inquiétés. En effet, ils commencent à savoir ce que sont les accidents sur les marchés financiers. Ceux-ci sont récurrents et les clients comprennent que regarder, au jour le jour, son portefeuille n’est évidemment pas la chose à faire. Ils ont des objectifs et dans la construction stratégique de leur patrimoine. Et ils peuvent avoir des placements courts, moyens et longs termes qui répondent à des objectifs différents. Ainsi les soubresauts du marché ne les inquiètent que très peu. Leur conseiller est, par ailleurs, présent pour les accompagner et les rassurer…

Quelles ont été vos récentes préconisations ?

Guillaume Quef – La période récente, avec la mise en place de la loi Pacte, m’a amené à travailler beaucoup sur les sujets d’arbitrage pour les clients existants et de versement complémentaire sur les poches existantes pour moyenner les performances. Concernant les nouveaux clients, les sujets de retraite avec, notamment, les PERIN, et les transformations d’ancien article 83 vers des PERP. Mais j’ai également travaillé sur les enveloppes d’assurance vie classique et de l’immobilier type Pinel.

Sébastien Bareau


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L’émission « La gestion de patrimoine dans tous ses états » s’intéresse aujourd’hui à… la gestion de patrimoine. Y a-t-il une gestion de patrimoine dans le « monde d’après » ? En quoi serait-elle différente de celle du « monde d’avant » ? Comment doivent agir les conseillers en gestion de patrimoine ? Les réponses de Guy Marty, au micro de Fabrice Cousté, sur Radio Patrimoine.  

Fabrice Cousté – Guy Marty, que devient la gestion de patrimoine dans ce « monde d’après »… qui ressemble d’ailleurs furieusement au « monde d’avant » ?

Guy Marty – Ce monde d’après, j’aimerais savoir ce qu’il est, ou ce qu’il sera. Aujourd’hui, personne n’en sait rien. Le scénario que nous venons de vivre est inédit. Paralysie de l’économie mondiale pendant plus de deux mois. Puis injection massive de liquidités par les banques centrales, à des niveaux tout à fait inimaginables… Non, aucun scénariste n’avait pensé à cette version d’une crise économique…

Fabrice Cousté – En a-t-on trop fait ? ou pas assez ?

Guy Marty – Trop fait, pas assez, ou mal fait : la question est complexe. Le problème reste la faible visibilité dont nous disposons. Imaginons une « seconde vague », en octobre ou novembre. Plus forte que la première. Ce serait la goutte d’eau qui ferait déborder tous les vases d’une possible reprise. Imaginons surtout ce qui me paraît le pire. Que les gouvernements continuent à maintenir ce climat de crainte. Cela ne serait pas du tout favorable à une reprise économique…

Fabrice Cousté – Que doivent faire les conseillers en gestion de patrimoine face aux interrogations de leurs clients ?

Guy Marty – Tout dépend, déjà, de la nature des besoins du client. Si celui-ci est en phase d’épargne, une phase « turbulente », comme celle que nous vivons actuellement, n’est pas si préjudiciable. Si le client, en revanche, a besoin des revenus de son épargne pour vivre, la situation peut être plus problématique.

Fabrice Cousté – Quid, en particulier, de la thématique du logement ?

Guy Marty – Il est soumis à des forces contraires. Une force de très long terme lui est toujours aussi favorable, c’est le besoin en logements. L’une des forces de court terme est elle aussi positive : la quantité d’épargne et de liquidités disponibles. Sachant que le logement est toujours considéré comme une valeur refuge. Mais il y a aussi des forces « négatives ». Celle du moral, par exemple. Quant on n’a pas le moral, on ne prend pas de décisions. Or, les mauvaises nouvelles sont aujourd’hui légion. Ce qui pourrait conduire à une certaine paralysie du marché immobilier, et potentiellement à une baisse des prix. Difficile donc de pronostiquer un quelconque scénario. Je pense que le conseiller doit admettre et partager cette incertitude.

Fabrice Cousté – Peut-on tenir le même raisonnement en ce qui concerne la Bourse ?

Guy Marty – Pas tout à fait. Il faut savoir que « l’objectif » de la Bourse, c’est en réalité, si je puis dire, de faire perdre de l’argent à ceux qui jouent avec elle. Les règles sont donc différentes. Pour gagner en Bourse, il faut la prendre à son propre jeu. En y investissant graduellement. Un achat mensuel par exemple. Soit en direct, soit via des formules de placements qui investissent en Bourse, telles que les unités de compte de l’assurance-vie ou les PER. Ou les OPCVM. Avec cette technique, quand la Bourse monte, on achète moins. Quand elle baisse, on achète plus. Ainsi, on évite les écueils du jeu de la Bourse.

Fabrice Cousté – Ce qui revient, finalement, à « deviner » les fluctuations de la Bourse ? En espérant acheter au plus bas et vendre au plus haut ?

Guy Marty – Ça, ça ne réussit jamais ! Une règle boursière bien connue est « the trend is your friend ». En français, la tendance est votre amie. Or, aujourd’hui, il n’y a pas de tendance. La Bourse peut monter, baisser soudainement, remonter. La seule façon de gérer cette situation, je le répète, c’est l’investissement progressif ou programmé. Ou, pour celui qui dispose déjà d’un gros portefeuille boursier, de procéder à des cessions sur les valeurs qui ont le plus monté. Quitte à revenir dessus s’il y a une forte baisse. Une chose est sûre : la Bourse ne sera pas un long fleuve tranquille au cours des prochains mois…


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Ludovic Farnault, Farnault Investissement : « Il nous semblait nécessaire de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. »

Sébastien Bareau a rencontré Ludovic Farnault, fondateur de Farnault Investissement. Après un début de carrière chez JP Morgan Fleming, en 2004 (devenu Primonial aujourd’hui), il décide de créer son propre cabinet de gestion privé. Avec des idées très précises sur l’éthique de ce métier. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview.

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et son positionnement ?

Ludovic Farnault – Le cabinet Farnault Investissement a été créé en 2009 sur la base d’un constat. Le fait que la plupart des sociétés de conseil en gestion de patrimoine revendiquaient la qualité du conseil… Mais ne vivaient que sur la vente de produits. Il nous semblait donc nécessaire de bousculer et de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. Pour le rendre plus lisible, plus transparent, et plus éthique. Aujourd’hui, le cabinet gère 130 millions d’encours pour le compte de 230 clients. Nous avons réalisé un chiffre d’affaires consolidé d’un peu plus de 1 M€ l’année dernière. Et déjà une somme équivalente sur les 6 premiers mois de l’année 2020. Et ce malgré le contexte de Covid 19, qui a entraîné le report de plusieurs opérations. Nous sommes donc sur un rythme de croissance que je qualifierais de « soutenu ».

Quels types de produits préconisez-vous ?

Ludovic Farnault – Les produits que nous préconisons sont ceux que nous pensons les plus adaptés à la situation et la stratégie patrimoniale de nos clients. Dans les faits, nous continuons de beaucoup utiliser l’assurance-vie. Pour des raisons juridiques et fiscales, évidemment. Mais aussi pour l’accès à certains fonds en euros et/ou immobiliers. Nous sommes très à l’aise avec la partie financière de nos préconisations. Et faisons partie de ceux qui ne délèguent pas l’allocation d’actifs à des tiers. Aujourd’hui, depuis la création de notre fonds de fonds – dont l’objectif est de loger la partie dynamique des portefeuilles de nos clients -, nous avons les moyens d’assurer une gestion réactive et efficace. Il nous reste encore un travail à faire pour faire référencer cet outil chez l’ensemble de nos partenaires. Mais les discussions sont en bonne voie…

Préconisez-vous de l’immobilier en direct, ou de manière sous-jacente ?

Ludovic Farnault – Notre cabinet propose à la fois de l’immobilier en format SCPI et/ou OPCI. Ou en direct,  principalement en nue-propriété. Concernant l’immobilier en résidence gérée, nous sommes extrêmement attentifs aux programmes que nous proposons à nos clients. Car, en dépit des avantages fiscaux (régimes BIC) et de l’apparente sécurité financière offerte par ce type d’opération, nous pensons que ce type d’immobilier est réservé à des investisseurs qui ont les moyens de diversifier leurs investissements. Et donc d’y consacrer un montant significatif. Nous n’allons quasiment jamais vers l’immobilier de défiscalisation. Parce que nous considérons qu’il induit un surcoût difficilement justifiable, particulièrement sur l’immobilier ancien.

Quelle serait aujourd’hui la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Ludovic Farnault – Aujourd’hui, et ce depuis plusieurs années, la part de l’immobilier dans nos portefeuilles modèles est assez importante. Cet état de fait ne résulte pas d’un « amour » particulier de l’immobilier. Mais vient simplement du constat que ces produits offrent une très grande régularité. Et des performances lisibles et peu volatiles. Si, à l’avenir, d’autres supports permettaient de générer ce type de rendement, nous n’aurions aucun scrupule à les insérer en portefeuille.


En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Ludovic Farnault – Pendant la crise du Covid, nous avons beaucoup communiqué. En essayant d’appeler tous les clients qui avaient les positions les plus à risque. Et en faisant beaucoup de pédagogie. Pour ce faire, nous nous sommes notamment appuyés sur l’envoi de newsletters. Ces dernières sont routées mensuellement en temps normal. Durant cette période, nous les avons produites sur un rythme quasi hebdomadaire. Il faut reconnaître que nous avons eu un peu de « chance » – ou de talent – car, à la suite des performances enregistrées en 2019, nous avions mené deux campagnes de sécurisation des portefeuilles en fin d’année dernier. Nous avions donc peu de clients très exposés.

Certains clients se sont-ils inquiétés ?

Ludovic Farnault – Pas vraiment. La seule chose que nous avons vraiment constaté, c’est que nos newsletters étaient beaucoup plus lues qu’en temps normal. Mais je ne sais pas si c’était lié au fait que nos abonnés avaient plus du temps. Ou si cela découlait d’un réel intérêt pour nos propos. C’est probablement un peu des deux.

Comment avez-vous géré la crise ?

Ludovic Farnault – Dans un premier temps, nous avons préconisé une sécurisation des portefeuilles les plus exposés. Quitte à ce qu’ils passent à côté d’une partie du rebond. Dans ce moment de panique, où personne ne savait vraiment ce qui allait se passer, nous avons donc préféré jouer la carte de la sécurité. Puis, dans un second temps, et lorsque que nous avons estimé qu’il y avait une meilleure visibilité, nous avons proposé à nos clients de revenir sur les marchés. Principalement autour de deux stratégies. Une stratégie d’investissements progressifs. Et une stratégie construite autour de produits structurés assortis d’une forte protection, à la fois sur le capital et sur les coupons.

Sébastien Bareau


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Eric Agueh, cabinet AXION : « notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels… »

Sébastien Bareau a rencontré Eric Agueh, le créateur d’AXION, « Activateur de Bien-Être Financier ». Après avoir passé plus de 23 ans dans l’univers de la gestion de patrimoine, il prend son autonomie et crée son cabinet, à Paris, en 2015. Ancien sportif de haut niveau, Eric Agueh se sert au quotidien de son expérience sur l’épreuve reine du 100 mètres, lors des Jeux olympiques d’Atlanta en 1996. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et l’origine de son nom ?

Eric Agueh – Dès le départ, il s’agissait d’insuffler une dynamique orientée vers une nouvelle approche de l’accompagnement patrimonial. Nous voyons naturellement « grand », en travaillant avec passion et rigueur. Et en nous entourant, au quotidien, des meilleurs dans leurs domaines d’activité. Tous ces ingrédients nous permettent de viser l’excellence. C’est pour cette raison que le cabinet a été nommé « AXION ». Qui est la contraction de « AXe de vie ». Et de « ION », molécule pour le développement de l’interprofessionnalité. « AXION » est donc la distance entre les rêves et la réalité. Et nous sommes présents pour les réaliser.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Eric Agueh – Nous préférons utiliser avec nos clients une approche holistique. Telle que celle pratiquée par un « Money Doctor »[1]. Une famille évolue en tant qu’écosystème particulier. A la fois dans le temps mais aussi dans l’espace ou dans ses composantes. Ainsi, conjointement avec les intéressés, nous privilégions le conseil, la définition et la détermination des enjeux de manière globale. Avec, comme objectif, d’atteindre leurs projets de vie patrimoniaux. Les supports et produits préconisés deviennent donc des moyens pour y parvenir. Ceux-ci doivent être compréhensibles, maîtrisables, et posséder une forte valeur ajoutée. Au-delà des compétences métiers et de l’expérience, nous privilégions la transparence dans l’ensemble des relations clients/CGP/fournisseurs. Et la pédagogie.

Quid des actifs immobiliers ?

Eric Agueh – Concernant l’immobilier, nous sélectionnons et proposons des biens situés dans des emplacements de 1er choix. Et si possible situés à proximité des clients. Nous privilégions et recherchons des opérations à taille humaine. Qui sont donc diffusées souvent de manière plus exclusive. En sus d’un prix d’acquisition en cohérence avec le marché, celles-ci doivent valoriser le couple « Bien-Être des occupants » / « Durabilité ». Actuellement, j’approfondis mes connaissances en immobilier au travers d’un diplôme universitaire d’ingénierie de l’immobilier. Cela nous donnera l’occasion d’appréhender des opérations sur-mesure avec nos clients. Et nous allons prochainement recruter un collaborateur possédant une compétence en assistance à maîtrise d’ouvrage. Afin de mieux contrôler les opérations sélectionnées.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Eric Agueh – Voici, de manière graphique, deux exemples de portefeuilles patrimoniaux, établis selon différents critères non exhaustifs[2]. Au sein d’un contrat en assurance vie, les unités de comptes peuvent représenter en moyenne 80 % des actifs. A l’intérieur de ces UC, la part de l’immobilier remplace la partie fond euro. Et peut ainsi atteindre jusqu’à 40%, au maximum. Bien entendu tout est susceptible d’évoluer en fonction des objectifs définis avec l’investisseur, et de son profil de risque.


En cette période mouvementée, quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Eric Agueh – Nous devons rester humbles. Car cette période n’est pas terminée. La première étape est franchie avec le déconfinement partiel. Mais d’autres suivront… « La vie ce n’est pas d’attendre que les orages passent, c’est d’apprendre comment danser sous la pluie », disait Sénèque. Il faut donc rester philosophe. Et pragmatique. Pour gérer cette situation exceptionnelle, nous nous inspirons des procédures mises en place dans l’aviation. Le moyen de transport le plus sûr au monde… De nombreux clients, pilotes de chasse ou de ligne, nous ont décrit l’apprentissage qui leur est enseigné et développé dans les cessions de simulateurs ou d’expériences de situations difficiles.

Comment ces procédures sont-elles mises en œuvre au sein du cabinet ?

Eric Agueh – Nous fonctionnons avec des process généraux que nous appliquons partenaire par partenaire. L’objectif est de faire face en limitant l’effet émotionnel. Nous devons rester compatissants, mais aussi prendre du recul. La méditation aide beaucoup. D’une manière plus concrète, nous nous basons sur plusieurs items. Tels que l’identification des dossiers sensibles comme le crédit Lombard ; l’évaluation des risques selon engagement contractuel ; ou l’élaboration de scénarii adaptés à chaque client (avec un envoi d’un plan d’aide à la décision). Nous avons également mis en place des communications directes avec l’ensemble de nos partenaires. Envers nos clients, nous communiquons sur un rythme quotidien. En abordant le sujet global de la crise sanitaire et ses aspects émotionnels. Nos équipes et celles de nos partenaires sont mobilisées, notamment via des visioconférences, pour apporter l’information la plus juste et sereine sur leurs actifs qui nous sont confiés.


Vos clients se sont-ils inquiétés ?

Eric Agueh – L’inquiétude était présente. Mais celle-ci a été assez rapidement balayée par notre présence renforcée. La pédagogie et l’écoute de nos clients ont été nos outils quotidiens pour les accompagner et rassurer. Nous n’avons eu aucun rachat de portefeuille. Et même pu maintenir une collecte, notamment sur avril, qui reste à ce jour notre meilleur mois de l’année. Nous avons pris cela comme une réelle marque de confiance et nous permet de nous projeter dans le futur. Avec les mêmes mots-clefs : pédagogie, responsabilité, vision à moyen-long terme, humanisme de l’équipe, résilience des supports, opportunités à saisir, remise en cause. Ces éléments non exhaustifs semblent nous avoir aidés à avancer sereinement durant cette période. Elle n’est pas finie. Nous devons continuer à apprendre en marchant.

Quels arbitrages avez-vous préconisés ?

Eric Agueh – Notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels, exceptés ceux nécessaires (crédit Lombard). Ceci afin de maintenir une vision à moyen et long terme. Nous avons aussi renforcé certains portefeuilles financiers notamment au travers de la gestion sous mandat dans des secteurs tels que la santé, les services IT, l’environnement. Ainsi que ceux des biens et services industriels, de la distribution, de la chimie ou des télécommunications. Nous avons maintenu ou amplifié la dimension de conseil. Notamment sur la protection du conjoint ou la transmission. La communication médiatique sur le Covid 19, ses conséquences sur les décès, ont renforcé la sensibilisation sur les enjeux successoraux que nous mettons systématiquement en exergue dans nos audits. Nous avons réalisé un programme de visioconférences accompagnées d’experts autour de ces thèmes. Des rendez-vous et futures missions sont d’ores et déjà programmés, afin d’appréhender cette étape de vie.

Quels enseignements tirez-vous de cette période de crise ?

Eric Agueh – Mon parcours professionnel m’a appris à être souple, à m’adapter. Dans les disciplines sportives, dans les changements de gouvernements, de lois, lors des autres crises (fin des années 90, en 2000 avec la bulle internet, 2008, etc) : tous ces événements ont été uniques. Mais possèdent tous des dénominateurs communs dans leur résolution.

  • Garder le calme dans la tempête,
  • Accepter les évènements pour mieux s’organiser (principe du roseau et du chêne en judo),
  • Reporting et comparatif de performances durant la période,
  • Appuis des partenaires,
  • Information la plus précise et bienveillante,
  • Echange entre clients en visioconférence pour montrer que nous sommes présents.

Nous gardons en tête la citation de Socrate : « La chute n’est pas un échec. L’échec, c’est de rester là où on est tombé ».

Propos recueillis par Sébastien Bareau


[1] Voir l’ouvrage de Claude Lajugée et Pascal Pineau : Le conseil en gestion de patrimoine. Prendre soin de ses clients. Le Money Doctor, aux éditions Dunod – Mai 2019

[2]  En fonction de la tranche d’âge, du profil de risque déterminé par un niveau de volatilité acceptée, de l’horizon d’investissement, de la situation professionnelle (cadre ou entrepreneur), de la zone géographique, du « reste à vivre », etc… Exemples donnés à titre d’illustration , sans engagement de garantie passé ou futur.


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Sébastien Bareau interroge Mélanie Schees, fondatrice de son cabinet du même nom, à Paris. Cette néo-conseillère en gestion de patrimoine a décidé de collaborer avec un groupement. Afin d’être plus efficace et ainsi se concentrer sur son savoir-faire. Elle nous explique aussi son quotidien de CGP confinée. Et la manière dont ses clients l’interpellent sur la crise en cours. L’avis – et la vie – d’un CGP…

Quels sont la taille et l’historique du cabinet Mélanie Schees Conseils ?

Mélanie Schees – J’ai créé le cabinet Mélanie Schees Conseils il y a deux ans. A la suite d’une reconversion professionnelle. Après 10 ans de collaboration dans les services achats du secteur de la grande distribution, je souhaitais en effet exercer un métier orienté à la fois vers le chiffre, les valeurs humaines et l’écoute. Je ressentais un besoin de me sentir utile. Pour les autres et surtout afin de redonner du sens à mes propres valeurs. J’ai fait le choix de rejoindre le réseau Inovea. C’est un réseau d’indépendants qui me permet de proposer à mes clients des solutions diverses. Notamment au travers un programme innovant de pédagogie financière de la famille. Je suis donc indépendante, tout en bénéficiant de la force d’un groupe. Aujourd’hui, je m’occupe d’une soixantaine de clients, qui détiennent majoritairement de l’immobilier en direct, de l’assurance-vie et des SCPI.

Précisément, quels types de produits préconisez-vous ?

Mélanie Schees – Je privilégie les solutions qui permettent à mes clients d’atteindre leurs objectifs de vie. Je leur conseille donc à la fois des placements financiers types. Tels que l’assurance-vie, le PER individuel, les placements type Girardin, ou le viager solidaire. Et à la fois des produits immobiliers. Tels que des produits Pinel, LMNP, Malraux, Monuments Historiques, ou SCPI. Je peux également présenter, aux chefs d’entreprise et aux professions libérales, une gamme de prévoyance et d’assurance homme clé. A contrario, et par manque de recul, il ne me paraît pas opportun de présenter des investissements dans l’art ou forestiers.

Vous évoquez les SCPI. Que pensez-vous de ce type de placement ?

Mélanie Schees – J’apprécie fortement les SCPI. Pour leur simplicité de gestion, leur grande diversité, et leur aspect mutualisation du risque. Se constituer un portefeuille de SCPI est une solution que je préconise. Elle confère aux investisseurs une plus grande diversité géographique (vers l’Europe, notamment) et sectorielle (expositions aux secteurs du commerce, du bureau, résidentiel). Enfin les SCPI offrent diverses possibilités en termes d’acquisition (en pleine propriété, en démembrement…) et de moyens de financement (cash, à crédit, en versement mensuel…). Ces options sont très utiles pour se constituer un patrimoine, quelles que soient ses ressources…

Quelle serait la composition d’un portefeuille type, pour un client lambda ?

Mélanie Schees – Actuellement, je ne me considère pas comme une pure financière. J’estime en effet que mes connaissances boursières ne me permettent pas encore de gérer les portefeuilles de mes clients. J’ai donc décidé de travailler avec des mandats de gestion pour assurer à mes clients un parfait suivi de leurs allocations d’actifs. Bien évidemment, cela n’enlève rien à la valeur ajoutée du suivi régulier que j’effectue sur l’ensemble de leurs problématiques. Mais j’estime que nous avons chacun notre métier. Et qu’il est plus judicieux de travailler en interprofessionnalité. En assurance-vie, j’utilise rarement des supports immobiliers. Sauf si nous avons défini, avec le client, un objectif long terme. Car les frais d’entrée sont plus élevés, et il faut du temps pour les amortir. Concernant la défiscalisation immobilière, il n’y a pas de règle définitive. Seuls les objectifs des clients sont pris en compte.

En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Mélanie Schees – Depuis le début de la crise, j’informe mes clients sur ce qui se passe. Surtout, je suis là pour les rassurer, et leur rappeler l’objectif de chaque investissement. Afin d’éviter qu’ils ne cèdent à la panique. Je suis très satisfaite des retours de mes clients. Ils me disent se sentir écoutés et rassurés par mon suivi. Je leur propose également des astuces, pour leur permettre notamment de faire le point sur leur trésorerie.

Certains de vos clients se sont-ils inquiétés plus que d’autres ? Et quelles ont-été vos réponses ?

Mélanie Schees – Etonnement, très peu de clients ont eu des réactions exagérées. Nous avions revalidé ensemble leurs objectifs en début d’année. Et, comme je l’indiquais, j’ai maintenu la communication avec eux dès le début de la pandémie. J’interfère avec mes clients par des visio-conférences, au cours desquelles nous échangeons sur leurs interrogations. Leurs retours ont évidemment fait ressortir une légère angoisse. Mais une angoisse raisonnée, que nous avons réussi à dissoudre ensemble.


Comment vous préparez-vous à la sortie du confinement ?

Mélanie Schees – Après chaque crise, il y a toujours eu un rebond. La patience est un élément important. Je rappelle aussi à mes clients l’importance de l’objectif défini et sa durée. Et la ou les raisons pour lesquelles ils avaient investi initialement. Ce qui évite de céder à la panique initiale. Je leur explique également l’intérêt de maintenir leurs versements programmés durant cette période. A contrario, je ressens davantage d’inquiétude de la part des prospects. Mon objectif premier est de lever leur angoisse, de les informer, afin d’établir une relation de confiance auprès d’eux. Enfin, je réfléchis et travaille d’ores et déjà à la mise en place d’un plan de communication dédié à la sortie du confinement…

Sébastien Bareau


 

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Sébastien Bareau interroge Sabine Tellier, associée du cabinet Berger & Associés, à Paris. Positionné sur le segment du family office, l’immobilier entre souvent dans les solutions préconisées. Mais les SCPI ne semblent pas le véhicule préféré des gestionnaires…

Quel est l’historique du cabinet Berger & Associés et son encours sous gestion actuel ?

Sabine Tellier – Le cabinet Berger & Associés a été créé en 2013 par Fabien Berger. Les autres associés, tous issus du monde de l’assurance – nous avons tous travaillé chez le même assureur -, l’ont rejoint au fur et à mesure. Pour y développer, ensemble, une clientèle de family office. Notre encours global est de 65 millions d’euros, dont une vingtaine sous forme d’encours conseillés.

Quelles typologies de produits préconisez-vous ?

Sabine Tellier – Nos préconisations résultent exclusivement des études patrimoniales que nous réalisons, systématiquement, pour nos clients. Lorsque nous proposons des solutions d’assurance-vie, ou de capitalisation, nous exploitons l’ensemble des possibilités offertes par ces outils patrimoniaux. Ils permettent de répondre subtilement aux besoins juridiques et fiscaux spécifiques à chaque client. Tels que par exemple démembrement, compléments de revenus, adossement, co-souscription. Ou gestion des spécificités liées aux bénéficiaires. Autre illustration de notre méthode basée sur l’étude amont des besoins : depuis la loi PACTE, et notamment la création du PER, nous développons significativement les études retraites pour notre clientèle de médecins et chirurgiens. Afin d’analyser la pertinence de transférer, ou non, l’épargne de leurs anciens contrats sur cette nouvelle enveloppe retraite.

Y a-t-il des produits « tabous » ?

Sabine Tellier – Les produits vers lesquels nous n’irons pas sont ceux que l’on peut qualifier d’exotiques. Et qui ne sont pas validés par l’AMF ou l’autorité réglementaire concernée. Nous sommes par ailleurs très prudents quand nous sommes confrontés à des offres qui promettent des rendements très élevés mais sans risque…

Préconisez-vous un peu d’immobilier ?

Sabine Tellier – Bien entendu. Nous utilisons l’immobilier de plusieurs manières. Tout d’abord, l’immobilier peut entrer au sein d’un outil tel que l’assurance-vie. Lorsqu’un client présente un profil prudent ou équilibré, nous privilégions les SCI qui assurent des revenus stables assortis d’un minimum de volatilité. Ces supports immobiliers représentent alors une grande partie de la poche unité de compte des contrats. Si nos clients sont disposés à accepter la volatilité des marchés actions, prêts à prendre plus de risques pour gagner en performance, les foncières cotées trouvent alors pleinement leur place dans nos allocations d’actifs. Et ce d’autant plus que leur régime d’exonération au titre de l’IFI est un point important de la réflexion globale. Une quote-part raisonnée de foncières cotées peut également entrer dans les portefeuilles de profils prudents ou équilibrés. A condition de bien adapter le pourcentage de risque à leur horizon de placement.

Quid de l’immobilier en direct ?

Sabine Tellier – Notre approche de l’immobilier direct, assorti ou non d’une fiscalité particulière, passe aussi généralement par un recours à l’endettement. Les attentes de nos clients, et notre goût pour les actifs de qualité, nous conduisent à privilégier certains types d’opérations. Telles que les possibilités offertes par les monuments historiques ou par les biens relevant du régime Malraux. Ainsi que les opérations utilisant le mécanisme des déficits fonciers. Nous encourageons également des solutions en meublé dans diverses occurrences. En revanche, l’immobilier collectif, tel qu’il est massivement proposé au travers des SCPI, ne correspond pas nécessairement aux besoins de notre clientèle. Nous le proposons donc marginalement.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Sabine Tellier – Il faut bien évidemment traiter à part la partie défiscalisation immobilière. Dans ce type d’opération, il n’y a évidemment pas de règle définitive. La réponse dépend toujours du besoin patrimonial du client, compte-tenu des contraintes qui lui sont propres. Dans nos allocations d’actifs en assurance, ou de manière plus globale, les proportions sont variables. Elles dépendent du profil de risque de nos clients. Et peuvent aller de 7% à 10% pour les SCI, et de 10% à 15% pour les foncières cotées. Une fois encore, tout dépend du profil de risque de chaque client associé à son horizon de placement.

Sébastien Bareau

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