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Maëlle Caravaca, En Privé : « Je prépare l’avenir de mes clients en pensant aussi à celui de la planète, qui est notre patrimoine naturel à tous…»

Sébastien Bareau a rencontré Maëlle Caravaca. Son cabinet, En Privé, privilégie les placements responsables. Une démarche engagée qui propose d’investir « sans contrainte, mais pas sans conscience ». Et qui aborde la classe d’actifs immobiliers pour son potentiel de transformation et donc d’impact – positif – pour la planète. Interview…

Maëlle Caravaca, présentez-nous votre parcours, votre cabinet et l’origine de son nom…

Maëlle Caravaca – Après deux masters en fiscalité des particuliers et fiscalité des entreprises, puis dix années d’expérience, notamment comme responsable partenariats CGP et directrice régionale chez Primonial ces trois dernières années, j’ai créé mon cabinet en novembre 2019. Son nom : « En Privé ». Si j’ai choisi ce nom, c’est bien parce que l’on parle plus volontiers d’argent en privé. J’avais aussi envie que le nom suscite l’intimité, le secret professionnel. Et la proximité, la confiance, le « sur-mesure ». Je souhaitais aussi éviter les classiques « Caravaca Patrimoine » ou « MC Investissement », peu originaux. En fait, mon objectif est de « brander » fortement mon activité. Et de m’adresser à une nouvelle génération sensible à la communication et au soin qu’on y apporte.

Avec quelles valeurs ?

Maëlle Caravaca – Je voulais mettre en avant des qualités de sérieux, de soin, de modernité, d’éthique. Et de convictions aussi. J’ai intégralement bâti mon travail sur une forte base digitale pour être réactive, performante. Et me conformer facilement aux obligations réglementaires. Mon ambition est de créer et proposer du contenu à contre-courant de la finance traditionnelle. De balayer les idées reçues. De combattre les fausses croyances. Et, surtout, de rendre l’investissement responsable accessible à une génération en quête de sens, qui s’interroge sur son impact ! Je veux leur proposer d’investir sans contrainte. Mais pas sans conscience. Car il faut comprendre pour être engagée !

Et en termes de développement ?

Maëlle Caravaca – Malgré un lancement juste avant la crise sanitaire, le cabinet accompagne à ce jour une quarantaine de clients. Et gère déjà un peu plus de 4 M€ d’encours. J’espère une belle évolution sur les prochaines années !

Comment construisez-vous vos préconisations ?

Maëlle Caravaca – Je m’assure en premier lieu que le client dispose d’une trésorerie de précaution, déposée sur un livret en tant qu’enveloppe de réserve. Ce qui lui confère une stabilité financière durable. Nous investissons ensuite le surplus pour dynamiser son capital et développer son patrimoine financier et immobilier. Je pars naturellement du besoin du client, de ses objectifs et, surtout, de ses horizons d’investissement, pour élaborer mes préconisations. Puis je construis mes stratégies autour de toutes les classes d’actifs, en prenant en compte la sensibilité de mon client. Je l’interroge systématiquement sur sa sensibilité aux sous-jacents immobiliers et aux thématiques d’impact.

Et cette dimension « responsable » que vous évoquiez ?

Maëlle Caravaca – J’oriente effectivement mes clients prioritairement vers des produits responsables. Il peut s’agir d’OPCVM, de titres directs cotés ou non cotés, de SCPI durables en direct, ou à crédit, de SCI et d’OPCI en assurance-vie. Le conseil et l’accompagnement en Bourse sont tournés autour de cette logique, en privilégiant, que ce soit sur les comptes-titres classiques ou les PEA, les portefeuilles de valeurs ESG. Idem en private equity, où nous recommandons les entreprises « à impact », innovantes et engagées, agissant notamment dans les secteurs de la biotech ou de la green tech.

Quid de l’immobilier ?

Maëlle Caravaca – Nous aimons bien le crowdfunding immobilier, version marchand de biens. Mais nous proposons peu d’immobilier en direct. Excepté en location meublée régime réel, sur Paris ou les grandes villes françaises, pour la force du montage fiscal en LMNP en BIC non professionnel. Et pour la valorisation de l’immobilier ancien. J’évite les produits de défiscalisation. Et particulièrement l’immobilier sous dispositifs fiscaux. A mon sens, la réduction d’impôt cache souvent un montage financier peu rentable, et une sortie de l’investissement parfois bancale. De plus, j’estime qu’il y a un surcoût de l’immobilier en VEFA, comparativement à l’immobilier ancien et à son potentiel de valorisation dans les grandes villes patrimoniales.


Pas de « club deal » ou de SCPI ?

Maëlle Caravaca – Pour les « petits tickets », ou à titre de diversification, certains clients me demandent d’étudier des opérations immobilières en club deal. Cela peut être, en effet, un bon moyen pour rentrer en direct dans des opérations de marchands de bien sur des durées de portage de 12 ou de 24 mois avec des coupons distribués estimés à environ 10% par an, sur Paris par exemple. Enfin, il m’arrive fréquemment de prescrire d’investir dans des SCPI de rendement « vertes », socialement utiles ou solidaires, en utilisant l’effet de levier du crédit.

L’immobilier « vert », c’est effectivement un moyen d’agir efficacement pour la planète…

Maëlle Caravaca – L’immobilier possède un pouvoir transformatif exceptionnel. Le secteur, au total, représente 43% de la consommation d’énergie. Et 25% des émissions de gaz à effet de serre. L’artificialisation des sols avance 2 fois plus vite que la croissance de la population… Ces impacts se ressentent au moment de la construction ou de la restructuration, et au cours de l’exploitation. Il existe donc une nécessité forte de massifier la rénovation du parc immobilier français. Le mariage de la durabilité et le confort d’usage sont une bonne recette pour définir de nouvelles configurations pour la croissance de ce secteur vital. Ces solutions concernent à la fois les promoteurs, les locataires, les propriétaires et les gestionnaires. Et l’intégration des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) permet de créer un référentiel pour mieux mesurer son impact.

Quels sont les enjeux des labels ESG pour l’immobilier, aujourd’hui ?

Maëlle Caravaca – Il s’agit de créer des indicateurs clairs en matière de performance durable des bâtiments. Pour mieux informer les investisseurs sur le niveau d’intégration des critères ESG (et pas seulement les normes BBC ou les certifications HQE, LEED ou BREEAM pour les standards de construction). Penser le bâtiment autrement et agir globalement en intégrant les sujets de la mobilité, la connectivité et la sécurité, pour en maximiser le rendement, est au cœur de l’immobilier responsable. Une combinaison gagnante et vertueuse pour toutes les parties prenantes.

Revenons sur vos allocations. Quelle part pour les SCPI ?

Maëlle Caravaca – Les clients ne seront exposés en SCPI qu’à hauteur d’un maximum de 50% de leur patrimoine, pour les TMI jusqu’à 30%, et à crédit sur la durée la plus longue. Ceci, pour optimiser la recherche de revenus complémentaires, l’utilisation de l’effet de levier, la valorisation du capital sur le long terme. Et pour permettre une facilité de gestion incontestable. Sinon, je les oriente sur l’assurance-vie (jusqu’à 100% du patrimoine) pour apporter de la liquidité et la fiscalité avantageuse de la Flat Tax. Ainsi, dans un portefeuille type et selon les objectifs et la connaissance du client, je préconise, l’allocation suivante :


Quelles « fonctions » pour les fonds immobiliers au sein de vos portefeuille d’assurance-vie ?

Maëlle Caravaca – J’utilise les fonds immobiliers pour contenir la volatilité du portefeuille. Plutôt que d’intégrer des fonds flexibles, patrimoniaux ou obligataires, cela permet d’amortir le risque des unités de compte financières plus volatiles. Et d’apporter une diversification supplémentaire selon la zone géographique, le secteur d’activité et la société de gestion. Les SCI ont en outre l’avantage d’avoir une structure de frais plus légère que les SCPI dans l’assurance-vie et un rendement régulier et stable.

Quelles actions spécifiques avez-vous menées auprès de vos clients depuis le début de la crise sanitaire ?

Maëlle Caravaca – Je me suis focalisée sur la communication et la pédagogie. Notamment à travers les réseaux sociaux et l’ensemble des outils digitaux : Instagram (@enpriveconseil), la News Hello Friday tous les vendredi matin, Linkedin, les visio en Zoom, les masterclass, le reporting semestriel et la plateforme de formation en e-learning que j’ai créée plus récemment. De ce fait, peu de clients se sont inquiétés. Ils ont même tous été très curieux pour investir, mieux comprendre les marchés financiers pour se lancer et développer leur patrimoine ! Il existe notamment un fort intérêt pour le Private Equity qui s’intéresse au financement de l’économie réelle. Les clients se sentent mieux immergés dans l’aventure entrepreneuriale, tout en ayant conscience d’une prise de risque importante.

Un conseil en particulier ?

Maëlle Caravaca – A ceux de mes clients qui exprimeraient de l’inquiétude, j’explique que les marchés sont dynamiques et évoluent à la baisse et à la hausse. Qu’il ne faut donc pas se laisser submerger par ses émotions. Et garder le cap. Il est important de conserver son horizon d’investissement, de réfléchir l’investissement dans sa globalité et sur le long terme pour passer les crises. Je leur ai donc parfois préconisé de conserver, voire de renforcer leurs positions, quand cela faisait sens. Ceci afin d’investir graduellement en ayant plusieurs points d’entrée. Et surtout avec régularité pour profiter à la fois de la puissance de la capitalisation et pour lisser le risque.

Sébastien Bareau


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Sébastien Bareau a rencontré Nicolas Bazinet. Comme l’indique le nom du cabinet – Arobas Finance -, son fondateur avoue un penchant pour les solutions financières. Et les marchés financiers. Mais le conseiller s’intéresse aussi aux actifs immobiliers. Surtout lorsqu’ils sont gérés sous forme de produits collectifs. Interview…

Nicolas Bazinet, un petit mot sur votre parcours professionnel…

Nicolas Bazinet – Après mes études -diplôme à l’ESG Finance-, je commence par intégrer la société de bourse Ferri. Je garde de cette expérience de très bons souvenirs. Et y conserve encore de bons amis. Je passe le cap de la création de mon propre cabinet en 1999. Amateur d’informatique, d’art nouveau et de ses arabesques, je nomme mon cabinet : Arobas. Au regard de mon expérience précédente, j’y adosse ensuite le terme de « finance », plutôt que « patrimoine ». Arobas Finance gère aujourd’hui environ 60 millions d’euros. Nos 1 600 clients (dont 200 en financier « pur ») génèrent un chiffre d’affaires de 480 000 euros. Nous nous définissons comme l’artisan du patrimoine des clients. Inscrits depuis longtemps dans une démarche de label qualité ISO 22222, nous avons reçu plusieurs prix et labels concernant la transparence par Distrib Invest.

Quels sont vos produits phares ?

Nicolas Bazinet – Nous préconisons généralement 40% d’assurances, 20% de PEA compte-titre, 20% de FCPI et loi Girardin (social ou industriel). Le solde se partage entre SCPI, Groupements Forestiers, et investissement vers les PME. Tout dépend du profil et des objectifs du client. Initialement, nos produits phares s’orientaient vers les PEA et comptes-titres en actions. Mais nous devions répondre à la demande de nos clients, et proposer des produits de gestion de patrimoine. Raison pour laquelle nous nous y sommes fortement intéressés. Des sites internet spécifiques à tous ces produits ont ainsi été créés à partir de 2006. D’ailleurs, notre site internet principal fonctionne très bien grâce aux sites que nous avons créés : 123fcpi.com et 123scpi.com, par exemple.

Quel profil de portefeuille gérez-vous dans votre cabinet ?

Nicolas Bazinet – Mon parcours -et mon propre profil- nous incitent à plutôt privilégier des profils « dynamiques ». Nous souhaitons arbitrer certains de nos clients, pour les orienter vers plus de financier. Notamment vers le financement des entreprises. Mais nous restons à l’écoute de nos clients et de leurs objectifs. Nous avons donc introduit davantage de profils « équilibrés ». En outre, nous préconisons beaucoup de fonds sur la thématique de l’eau, sur le digital et l’Intelligence Artificielle.

Quels produits évitez-vous de présenter ? Et pourquoi ?

Nicolas Bazinet – Venant moi-même de la finance, et constatant l’exposition parfois trop importante à l’immobilier chez certains de mes clients, les produits immobiliers sont peu représentés. Néanmoins, en ce qui concerne l’immobilier, j’ai une préférence pour les SCPI. En raison de la mutualisation des biens et de la gestion déléguée. Les investissements immobiliers en nue-propriété sont aussi intéressants. En effet, il ne s’agit pas seulement d’un avantage fiscal. Car le démembrement provient du code napoléonien… De plus, ce type d’investissement réduit les problèmes de gestion.

En cette période mouvementée, quelles actions menez-vous auprès de vos clients ?

Nicolas Bazinet – Nous avons communiqué sans discontinuer. Via nos newsletters. Et via des appels téléphoniques systématiques à tous nos clients durant le confinement. Nous restons donc constamment en lien avec eux. Aucun ne s’est, de ce fait, réellement montré inquiet. Ils avaient d’autres choses auxquelles penser… En outre, nos allocations correspondaient à nos explications. Aux -rares- clients qui nous ont contactés, nous avons su démontrer que tout était réalisé en fonction de leur profil. Du coup, certains ont même augmenté leurs parts d’actions.

Quels arguments mettez-vous en avant ?

Nicolas Bazinet – Nous expliquons qu’une crise peut se produire. Et se reproduire. C’est ce que nous constatons régulièrement depuis 2001. Mais que les actions restent le meilleur placement au-delà de 8 ans de détention. C’est un discours qui s’entend lorsque les objectifs, la durée, la nature des investissements et leur allocation ont fait l’objet d’une étude et d’une explication de qualité. Cette approche fait que nos clients sont plus confiants dans leurs placements. Nous avons donc pu les rassurer. En leur démontrant qu’ils allaient passer cette période trouble. Mais, qu’à la fin de celle-ci, ils seront gagnants. Car nous étions confiants sur nos conseils et nos propositions.


Que pensez-vous de l’avenir du métier de CGP ?

Nicolas Bazinet – Les CGP seront de moins en moins indépendants. La concentration des cabinets va se poursuivre. Car, comme les marges baissent, il devient nécessaire de se regrouper. Il est aussi essentiel de s’améliorer dans les domaines de la communication et la digitalisation.

Sébastien Bareau


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Sébastien Bareau a rencontré Raphaël Oziel, de La Boutique des Placements. Créé en septembre 2020, le cabinet bénéficie des fortes convictions de son fondateur, forgées tout au long d’une déjà longue carrière. Qu’il décrit avec force détails…

Raphaël Oziel, rappelez-nous votre parcours professionnel…

Raphaël Oziel – Déjà 12 ans dans l’univers de l’épargne, effectivement… Je découvre le monde passionnant du patrimoine au sein d’un cabinet de gestion privée. Au sein duquel la formation est extraordinaire : comment fonctionnent le barème progressif de l’impôt sur le revenu, les SCPI, les différents dispositifs de défiscalisation, l’effet de levier de l’immobilier… Ceci me permet de comprendre qu’il est possible d’acquérir de l’immobilier locatif sans aucune mise de départ. Et avec un effort d’épargne de quelques centaines d’euros par mois. Le crédo de ce cabinet, c’est la pédagogie : « il faut qu’un enfant de 5 ans puisse comprendre la solution proposée ». Mais, malheureusement, ce cabinet ne paye qu’à la commission. Et il faut contacter les clients dans le « dur ». Je n’aime pas cette approche, même si les produits proposés sont excellents. J’ai encore trop peu d’expérience pour m’en apercevoir.

Vous changez alors de cabinet…

Raphaël Oziel – Je décide de rejoindre une plus grande « maison ». Dans laquelle je pourrais être rémunéré avec un salaire fixe additionné d’une rémunération variable. Néanmoins, les produits ne sont pas bons. Par exemple : les frais d’entrée sur l’assurance-vie sont élevés à l’époque (5%), pour un rendement bien inférieur sur le fonds euros. Nous n’avons pas de portefeuille client attitré. Il est nécessaire de se créer un fichier de 200 contacts sur notre propre réseau personnel. Je décide de mettre fin à cette expérience neuf mois après. Lorsque ma mère est prête à réinvestir en assurance-vie afin que je reste dans la société !

Nouveau changement, donc…

Raphaël Oziel – En février 2011, une offre d’emploi sur internet retient mon attention : conseiller en patrimoine financier au sein d’une grande banque française avec un portefeuille de 400 clients. Auparavant, travailler au sein d’une agence bancaire ne m’a jamais fait rêver. Mais je me demande maintenant si j’en suis capable. Je remets en cause mes qualités de vendeur. En outre, à ce moment précis, j’ai besoin d’une expérience de trois ans au sein d’une même structure. Pour me stabiliser et éviter « l’effet gruyère du CV ».  Je suis recruté et j’en suis ravi ! Vivent la convention collective bancaire, les 45 jours ouvrés de congés payés, les CE sympas… Et j’ai mon propre bureau. Les deux premières années sont compliquées. Car j’y découvre la lourdeur administrative et la gestion du risque client.

Quels souvenirs de cette expérience bancaire ?

Raphaël Oziel – A l’époque, la banque de détail, c’est une « épicerie ». Il faut vendre un maximum de produits, nous appelons ça de la « batonite ». Pour avoir plus de bâtons, différents stratagèmes existent. Je suis incapable de faire cela, car les pratiques sont parfois limites. Mes collègues me conseillent de rentrer « dans le moule ». Car sinon, disent-ils, « tu ne tiendras pas ». Pendant deux ans, je me fais malmener, car je n’arrive pas à vendre de la manière désirée. A force de me faire convoquer, je décide (enfin) de comprendre comment fonctionnent les challenges commerciaux. A l’époque, je fais partie du dernier tiers des vendeurs. Je finis par me prendre au jeu et j’applique ma méthode. J’arrive à vendre les produits proposés par la banque. Donc, celle-ci est contente. Mais il m’importe que le client s’y retrouve également.

C’est-à-dire ?

Raphaël Oziel – Par exemple, je fais souscrire un crédit renouvelable, que j’active artificiellement. C’est indolore pour le client. Mais, en échange, la souscription d’un produit me permet de justifier le remboursement de certains frais bancaires. J’utilise donc la banque à son propre jeu. Mais je me fais vite repérer. Car ce qui est bien quand on est un « mauvais élève », c’est que, lorsqu’on se réveille, on se fait vite remarquer. Mon objectif initial de travailler trois ans chez le même employeur est atteint. Je me suis prouvé à moi-même que je pouvais être stable. Et pas si mauvais vendeur. Pour évoluer, il est nécessaire que je change de banque. J’ai un collègue qui a postulé auprès d’une banque internationale. C’est la banque où les clients sont les plus fortunés. Et où les conseillers en agence sont les mieux payés par rapport aux autres banques. Je vais vite comprendre pourquoi.

Quelles sont les caractéristiques de ce nouvel emploi  ?

Raphaël Oziel – La banque utilise des outils informatiques dignes d’une administration russe des années 50. Les produits proposés sont bons. Nous pouvons proposer des assurance-vie sans droits d’entrée. Mais nous devons « refourguer » des allocations toutes faites. Qui sont bien chargées en frais. Et pas forcément les meilleures. Les conditions pour proposer la SCPI maison sont beaucoup trop contraignantes. Ce n’est jamais adapté pour le client. Ma directrice a en outre un management un peu « psychorigide ». Après des débuts prometteurs, où j’ai ramené de nouveaux clients et de nouvelles souscriptions par la méthode de la recommandation, l’ambiance pesante, et des collègues médisants, me pèsent de plus en plus. Je finis par avoir la boule au ventre d’aller au travail. Jamais un emploi ne m’avait atteint à ce point. Si j’arrive à 8h22 au lieu de 8h20, cela devient un drame.

Une expérience visiblement traumatisante…

Raphaël Oziel – Une fois, je préviens ma directrice que j’aurai du retard pour la réunion. Arrivant à l’agence, je sonne. Et elle ordonne de me laisser dehors. De retour d’un week-end, c’est physique, je n’en peux plus. Je n’en pouvais plus de devoir, par exemple, mettre des faux rendez-vous dans mon agenda. Car nous n’avions pas le choix, il fallait inscrire vingt rendez-vous par semaine dans la CRM, avoir quatorze rendez-vous la semaine suivante et sept rendez-vous la seconde semaine, alors que les clients ne se rendent plus en agence. Mon travail consistait à indiquer des faux rendez-vous, c’était complètement absurde… Je raccroche donc mon téléphone, je ferme mon ordinateur. Puis quitte l’agence, ni vu ni connu, comme si de rien n’était.

Encore un nouveau départ, donc…

Raphaël Oziel – J’ai fait ce que j’ai baptisé tendrement un ADP. Un abandon de poste. C’était le seul moyen de toucher le chômage à la banque. Car ils ne font jamais de rupture conventionnelle, sinon tout le monde en profiterait. Je ne l’ai pas fait sciemment, c’était une question de « survie ». Car ma conclusion était que le seul moyen d’arrêter avec cette pression et de proposer de bons produits au client c’est de s’installer à son compte. Mais, alors que j’entame les premières démarches, j’ai une opportunité professionnelle auprès d’une société de gestion immobilière réputée. J’ai peut-être encore quelques compétences à acquérir avant de me lancer. Suis-je d’accord pour effectuer des déplacements professionnels ? Un immense Oui ! Quatre ans et demi enfermé dans mon petit bureau avec des horaires fixes pour aller déjeuner, je me sens tel un « libéré de prison ».

Cette fois, tout va bien…

Raphaël Oziel – Je sillonne la France pour proposer à des clients particuliers des SCPI classées parmi les meilleures du marché. D’ailleurs, ce sont les clients qui nous sollicitent pour souscrire. Et non l’inverse. C’est lunaire ! Je propose aussi des contrats d’assurances-vie en architecture ouverte à toutes les sociétés de gestion du marché. Après avoir vendu des « nanards », à présent je vends du caviar ! Quand on commence dans le dur, après c’est presque trop facile. Tout se passe bien, je m’achète un joli coupé pour mes déplacements en province. Je commence à bien gagner ma vie, je me sens épanoui.

Mais…

Raphaël Oziel – Mais, un peu plus d’un an plus tard, un chasseur de tête me propose une offre que je ne peux pas refuser. Il s’agit d’ouvrir le département immobilier d’un courtier sur internet, en créant une offre SCPI en direct (hors assurance-vie). Je considère cette expérience comme à mi-chemin entre le salariat et l’entreprenariat. Une équipe est mise en place : une journaliste, un commercial, et puis, grand luxe, nous avons une assistante. Je m’éclate. Malgré une structure qui me paraissait super agile, des partenaires et des collaborateurs super sympas, l’amour ne dure que trois ans. J’ai donc envie de faire à ma façon, d’autant plus que la crise sanitaire de 2020 a renforcé ma conviction sur la résilience du produit SCPI.

Et la décision de vous mettre à votre compte…

Raphaël Oziel – J’ai cette idée qui germe depuis plusieurs années : créer une « Boutique des Placements ». Qui retiendrait le meilleur de toutes mes expériences passées. De beaux points de ventes physiques comme une agence bancaire 2.0 pour la proximité. Alliés au côté rassurant, à la qualité du conseil que l’on retrouve au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine. Mais sans ses « chichi », c’est-à-dire le « parquet et moulures » pour justifier parfois des honoraires élevés. Le tout avec les meilleurs produits, que l’on trouve déjà sur internet…



La Boutique des Placements a ainsi été lancée officiellement le 10 septembre de cette année. Quel est son positionnement ?

Raphaël Oziel – Au-delà de tous les produits disponibles sur le marché du patrimoine, j’ai une forte appétence pour les SCPI. La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants.

Pour un actif en phase de constitution de patrimoine

L’acquisition de parts de SCPI à crédit permet de réaliser un investissement locatif à moindre effort.

Pour une personne en fin d’activité professionnelle

Utilisation des liquidités peu rémunératrices pour préparer son départ à la retraite. En acceptant de ne pas toucher de loyers pendant les années qui lui restent à travailler (souscription en nue-propriété temporaire), elle bénéficie d’une remise sur le prix de mes parts SCPI… Au terme, elle bénéficie d’un capital et d’une rente plus avantageuse.

Pour un retraité et un besoin d’un complément de revenus immédiats.

Un achat de parts de SCPI, suivi d’une donation de la nue-propriété à ses enfants. Ce qui permet de préparer au mieux la transmission tout en continuant à percevoir des loyers.

Mais je proposerai également des allocations immobilières dans l’assurance-vie. Car c’est un mariage vertueux. Un rendement attractif, les inconvénients en moins – une fiscalité douce- , et la liquidité en plus.

Vous affichez vos préférences pour l’immobilier, quelles en sont les raisons ?

Raphaël Oziel – Comme les Français, j’aime l’immobilier. C’est un produit rentable et rassurant. Dont les fluctuations sont faibles bien qu’existantes ainsi qu’une liquidité limitée. Mais nul n’est parfait ! La SCPI rend accessible l’immobilier en en supprimant les contraintes. Grâce à un minimum de souscription faible, la profondeur de l’ensemble du marché de l’immobilier (commerce, bureau, logistique, hôtel, résidentiel), des différents modes de souscription. Et la tranquillité d’esprit d’une gestion déléguée.

Une allocation type en SCPI ?

Raphaël Oziel – Pour une souscription de 100 000 euros de parts de SCPI à crédit, voici mon allocation type :

  • Une SCPI « patrimoniale», avec un historique de performance important et une taille importante (c’est-à-dire supérieure à 500 millions d’euros).
  • Une SCPI de « diversification», soit géographique (investie à l’étranger par exemple), soit thématique (santé, hôtellerie, logistique, résidentiel).
  • Une SCPI à « haut rendement», c’est-à-dire une SCPI dite opportuniste qui peut investir sur toutes les classes d’actifs en fonction des opportunités de marché.

Sur un contrat d’assurance-vie, avec des fonds euros en baisse, l’immobilier reste un bon compromis. Pourquoi pas, donc, des allocations à 100% immobilières ?

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Raphaël Oziel – Il est nécessaire d’être encore plus précis sur la qualité de l’information. La clé restera toujours la pédagogie. Je trouve que les clients sont de plus en plus avertis, notamment grâce à l’accès à l’information sur internet. J’ai à ce jour peu de clients, car je démarre juste mon activité. Je dois avoir un goût pour la difficulté. Néanmoins, sur la partie SCPI, j’ai été surpris par la sérénité des clients. Il y a eu d’abord un attentisme légitime pour ceux qui voulaient souscrire. Et des questions en provenance de ceux qui étaient déjà associés. Mais il n’y a pas eu de mouvement de panique comme en témoignent les demandes de retrait, quasi inexistantes pour le moment.

Et les marchés financiers ?

Raphaël Oziel – Vous l’avez compris, je suis fan d’immobilier. Je ne supporterais pas de faire perdre de l’argent à des clients sur les marchés financiers. Même s’il peut y avoir de bons points d’entrée. Mon discours a donc été de rassurer les clients. Et de leur répondre de la meilleure façon possible, à savoir l’honnêteté. Qui est probablement le meilleur argument commercial. Pour l’avenir, je vais m’appuyer sur mes expériences passées et continuer de préconiser aux clients la diversification. Compte tenu du contexte, cela a encore plus de sens…

Sébastien Bareau


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Un mot sur votre parcours et votre cabinet ?

Guillaume Quef – A la sortie de mon école de commerce, en 1996, j’ai tout de suite opté pour des métiers commerciaux dans différents secteurs d’activités. Il y a un peu plus de 17 ans, j’ai rencontré le métier de la gestion de patrimoine. Par hasard. Et cela m’a tout de suite beaucoup intéressé. Il représentait pour moi un métier technique, avec des matières très différentes, évolutives, et permettant d’être au contact avec des personnes riches de leurs différences. Alors directeur commercial de ma dernière société, dans laquelle j’ai passé presque 14 ans comme salarié, j’ai décidé de me mettre à mon compte. Afin d’avoir ma propre autonomie et d’insuffler une énergie nouvelle à mon métier. Mon approche reste traditionnelle, mais en utilisant les technologies actuelles, le digital notamment. A ce jour et sur l’ensemble de mes activités, je m’occupe de plus de 300 clients.

Pourquoi « Diagonal Invest » ?

Guillaume Quef – Diagonal Invest est née de ma passion pour le trail avec pour référence la fameuse « diagonale des fous » qui a lieu tous les ans fin octobre à la Réunion.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Guillaume Quef – Plutôt que d’avoir une approche centrée « produits », nous estimons chez Diagonal Invest qu’une approche tournée uniquement sur l’objectif, la motivation et la capacité de trésorerie du client, est beaucoup plus pertinente. Bien définir un objectif, l’aversion au risque et un horizon d’investissement permettent, en effet, de préconiser une solution sur-mesure. Nous étudions donc toutes les possibilités et classes d’actifs. Il peut s’agir de valeurs mobilières (dans des structures comme l’assurance vie, les contrats de capitalisation, des comptes titres, des PEA), de l’immobilier fiscal ou non fiscal, de la SCPI, du non coté, … Nos préconisations sont faites pour coller aux objectifs des clients. Nous évitons en revanche toutes les solutions exotiques que nous ne pouvons « benchmarker », qui ne sont pas autorisées ni agréées par des organismes compétents comme l’AMF par exemple.

Préconisez-vous de l’immobilier en direct ou de manière sous-jacente ?

Guillaume Quef – Il est vrai que chez Diagonal Invest nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier. Car tous les patrimoines importants possèdent de l’immobilier, qu’il soit de jouissance ou d’investissement et quel que soit son mode de détention. Nous aimons beaucoup l’immobilier ancien en centre-ville. Dans tous les cas, lorsqu’il s’agit d’immobilier, les seules règles restent : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Lorsque nous sommes amenés à préconiser de l’immobilier au sein de supports assurantiels, nous sommes attentifs à l’allocation des actifs. Cette allocation est l’aspect le plus important. Et le fait d’avoir un choix suffisant en classes d’actifs, sectorisation… nous permet de bien accompagner l’investisseur. Suivant les compagnies avec lesquelles je travaille, en effet, il y a plus ou moins d’unités de compte immobilières. Je ne crois pas non plus en une ouverture totale, mais au bon choix en terme d’UC, qu’elles soient en immobilier, ou sur d’autres vecteurs.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Guillaume Quef – Il n’y a pas de profil type car il n’y a pas de client lambda. Chaque investisseur possède son propre profil en fonction de son aversion aux risques, son ou ses objectifs d’investissement et surtout son horizon d’investissement. Avec cela vous rajoutez le biais subjectif de l’investisseur qui préfère telle ou telle classe d’actif. Même si vous êtes le conseiller, il reste nécessaire de savoir entendre et écouter son client. Ce qui permet de l’amener vers son objectif avec sa sensibilité. Pour autant il est impératif qu’il soit au courant des avantages et des inconvénients de chacun de ces choix. Il faut garder suffisamment de recul pour faire prendre les bons choix à ses clients. Et surtout ne pas avoir d’à priori sur une classe d’actif. C’est bien la diversification qui amène performance et sécurité dans le temps.

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous avez mené auprès de vos clients ?

Guillaume Quef – Toutes les semaines, j’ai fait un point sur les portefeuilles de mes clients. J’ai organisé des appels téléphoniques et mis en place des arbitrages pour ceux qui comprenaient qu’un marché de crise est aussi un marché d’opportunités, toujours dans le respect du profil et des objectifs des investisseurs.

Avez eu beaucoup de clients qui se sont inquiétés ?

Guillaume Quef – Non, la grande majorité de mes clients ne se sont pas inquiétés. En effet, ils commencent à savoir ce que sont les accidents sur les marchés financiers. Ceux-ci sont récurrents et les clients comprennent que regarder, au jour le jour, son portefeuille n’est évidemment pas la chose à faire. Ils ont des objectifs et dans la construction stratégique de leur patrimoine. Et ils peuvent avoir des placements courts, moyens et longs termes qui répondent à des objectifs différents. Ainsi les soubresauts du marché ne les inquiètent que très peu. Leur conseiller est, par ailleurs, présent pour les accompagner et les rassurer…

Quelles ont été vos récentes préconisations ?

Guillaume Quef – La période récente, avec la mise en place de la loi Pacte, m’a amené à travailler beaucoup sur les sujets d’arbitrage pour les clients existants et de versement complémentaire sur les poches existantes pour moyenner les performances. Concernant les nouveaux clients, les sujets de retraite avec, notamment, les PERIN, et les transformations d’ancien article 83 vers des PERP. Mais j’ai également travaillé sur les enveloppes d’assurance vie classique et de l’immobilier type Pinel.

Sébastien Bareau


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Ludovic Farnault, Farnault Investissement : « Il nous semblait nécessaire de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. »

Sébastien Bareau a rencontré Ludovic Farnault, fondateur de Farnault Investissement. Après un début de carrière chez JP Morgan Fleming, en 2004 (devenu Primonial aujourd’hui), il décide de créer son propre cabinet de gestion privé. Avec des idées très précises sur l’éthique de ce métier. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview.

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et son positionnement ?

Ludovic Farnault – Le cabinet Farnault Investissement a été créé en 2009 sur la base d’un constat. Le fait que la plupart des sociétés de conseil en gestion de patrimoine revendiquaient la qualité du conseil… Mais ne vivaient que sur la vente de produits. Il nous semblait donc nécessaire de bousculer et de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. Pour le rendre plus lisible, plus transparent, et plus éthique. Aujourd’hui, le cabinet gère 130 millions d’encours pour le compte de 230 clients. Nous avons réalisé un chiffre d’affaires consolidé d’un peu plus de 1 M€ l’année dernière. Et déjà une somme équivalente sur les 6 premiers mois de l’année 2020. Et ce malgré le contexte de Covid 19, qui a entraîné le report de plusieurs opérations. Nous sommes donc sur un rythme de croissance que je qualifierais de « soutenu ».

Quels types de produits préconisez-vous ?

Ludovic Farnault – Les produits que nous préconisons sont ceux que nous pensons les plus adaptés à la situation et la stratégie patrimoniale de nos clients. Dans les faits, nous continuons de beaucoup utiliser l’assurance-vie. Pour des raisons juridiques et fiscales, évidemment. Mais aussi pour l’accès à certains fonds en euros et/ou immobiliers. Nous sommes très à l’aise avec la partie financière de nos préconisations. Et faisons partie de ceux qui ne délèguent pas l’allocation d’actifs à des tiers. Aujourd’hui, depuis la création de notre fonds de fonds – dont l’objectif est de loger la partie dynamique des portefeuilles de nos clients -, nous avons les moyens d’assurer une gestion réactive et efficace. Il nous reste encore un travail à faire pour faire référencer cet outil chez l’ensemble de nos partenaires. Mais les discussions sont en bonne voie…

Préconisez-vous de l’immobilier en direct, ou de manière sous-jacente ?

Ludovic Farnault – Notre cabinet propose à la fois de l’immobilier en format SCPI et/ou OPCI. Ou en direct,  principalement en nue-propriété. Concernant l’immobilier en résidence gérée, nous sommes extrêmement attentifs aux programmes que nous proposons à nos clients. Car, en dépit des avantages fiscaux (régimes BIC) et de l’apparente sécurité financière offerte par ce type d’opération, nous pensons que ce type d’immobilier est réservé à des investisseurs qui ont les moyens de diversifier leurs investissements. Et donc d’y consacrer un montant significatif. Nous n’allons quasiment jamais vers l’immobilier de défiscalisation. Parce que nous considérons qu’il induit un surcoût difficilement justifiable, particulièrement sur l’immobilier ancien.

Quelle serait aujourd’hui la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Ludovic Farnault – Aujourd’hui, et ce depuis plusieurs années, la part de l’immobilier dans nos portefeuilles modèles est assez importante. Cet état de fait ne résulte pas d’un « amour » particulier de l’immobilier. Mais vient simplement du constat que ces produits offrent une très grande régularité. Et des performances lisibles et peu volatiles. Si, à l’avenir, d’autres supports permettaient de générer ce type de rendement, nous n’aurions aucun scrupule à les insérer en portefeuille.


En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Ludovic Farnault – Pendant la crise du Covid, nous avons beaucoup communiqué. En essayant d’appeler tous les clients qui avaient les positions les plus à risque. Et en faisant beaucoup de pédagogie. Pour ce faire, nous nous sommes notamment appuyés sur l’envoi de newsletters. Ces dernières sont routées mensuellement en temps normal. Durant cette période, nous les avons produites sur un rythme quasi hebdomadaire. Il faut reconnaître que nous avons eu un peu de « chance » – ou de talent – car, à la suite des performances enregistrées en 2019, nous avions mené deux campagnes de sécurisation des portefeuilles en fin d’année dernier. Nous avions donc peu de clients très exposés.

Certains clients se sont-ils inquiétés ?

Ludovic Farnault – Pas vraiment. La seule chose que nous avons vraiment constaté, c’est que nos newsletters étaient beaucoup plus lues qu’en temps normal. Mais je ne sais pas si c’était lié au fait que nos abonnés avaient plus du temps. Ou si cela découlait d’un réel intérêt pour nos propos. C’est probablement un peu des deux.

Comment avez-vous géré la crise ?

Ludovic Farnault – Dans un premier temps, nous avons préconisé une sécurisation des portefeuilles les plus exposés. Quitte à ce qu’ils passent à côté d’une partie du rebond. Dans ce moment de panique, où personne ne savait vraiment ce qui allait se passer, nous avons donc préféré jouer la carte de la sécurité. Puis, dans un second temps, et lorsque que nous avons estimé qu’il y avait une meilleure visibilité, nous avons proposé à nos clients de revenir sur les marchés. Principalement autour de deux stratégies. Une stratégie d’investissements progressifs. Et une stratégie construite autour de produits structurés assortis d’une forte protection, à la fois sur le capital et sur les coupons.

Sébastien Bareau


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Eric Agueh, cabinet AXION : « notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels… »

Sébastien Bareau a rencontré Eric Agueh, le créateur d’AXION, « Activateur de Bien-Être Financier ». Après avoir passé plus de 23 ans dans l’univers de la gestion de patrimoine, il prend son autonomie et crée son cabinet, à Paris, en 2015. Ancien sportif de haut niveau, Eric Agueh se sert au quotidien de son expérience sur l’épreuve reine du 100 mètres, lors des Jeux olympiques d’Atlanta en 1996. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et l’origine de son nom ?

Eric Agueh – Dès le départ, il s’agissait d’insuffler une dynamique orientée vers une nouvelle approche de l’accompagnement patrimonial. Nous voyons naturellement « grand », en travaillant avec passion et rigueur. Et en nous entourant, au quotidien, des meilleurs dans leurs domaines d’activité. Tous ces ingrédients nous permettent de viser l’excellence. C’est pour cette raison que le cabinet a été nommé « AXION ». Qui est la contraction de « AXe de vie ». Et de « ION », molécule pour le développement de l’interprofessionnalité. « AXION » est donc la distance entre les rêves et la réalité. Et nous sommes présents pour les réaliser.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Eric Agueh – Nous préférons utiliser avec nos clients une approche holistique. Telle que celle pratiquée par un « Money Doctor »[1]. Une famille évolue en tant qu’écosystème particulier. A la fois dans le temps mais aussi dans l’espace ou dans ses composantes. Ainsi, conjointement avec les intéressés, nous privilégions le conseil, la définition et la détermination des enjeux de manière globale. Avec, comme objectif, d’atteindre leurs projets de vie patrimoniaux. Les supports et produits préconisés deviennent donc des moyens pour y parvenir. Ceux-ci doivent être compréhensibles, maîtrisables, et posséder une forte valeur ajoutée. Au-delà des compétences métiers et de l’expérience, nous privilégions la transparence dans l’ensemble des relations clients/CGP/fournisseurs. Et la pédagogie.

Quid des actifs immobiliers ?

Eric Agueh – Concernant l’immobilier, nous sélectionnons et proposons des biens situés dans des emplacements de 1er choix. Et si possible situés à proximité des clients. Nous privilégions et recherchons des opérations à taille humaine. Qui sont donc diffusées souvent de manière plus exclusive. En sus d’un prix d’acquisition en cohérence avec le marché, celles-ci doivent valoriser le couple « Bien-Être des occupants » / « Durabilité ». Actuellement, j’approfondis mes connaissances en immobilier au travers d’un diplôme universitaire d’ingénierie de l’immobilier. Cela nous donnera l’occasion d’appréhender des opérations sur-mesure avec nos clients. Et nous allons prochainement recruter un collaborateur possédant une compétence en assistance à maîtrise d’ouvrage. Afin de mieux contrôler les opérations sélectionnées.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Eric Agueh – Voici, de manière graphique, deux exemples de portefeuilles patrimoniaux, établis selon différents critères non exhaustifs[2]. Au sein d’un contrat en assurance vie, les unités de comptes peuvent représenter en moyenne 80 % des actifs. A l’intérieur de ces UC, la part de l’immobilier remplace la partie fond euro. Et peut ainsi atteindre jusqu’à 40%, au maximum. Bien entendu tout est susceptible d’évoluer en fonction des objectifs définis avec l’investisseur, et de son profil de risque.


En cette période mouvementée, quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Eric Agueh – Nous devons rester humbles. Car cette période n’est pas terminée. La première étape est franchie avec le déconfinement partiel. Mais d’autres suivront… « La vie ce n’est pas d’attendre que les orages passent, c’est d’apprendre comment danser sous la pluie », disait Sénèque. Il faut donc rester philosophe. Et pragmatique. Pour gérer cette situation exceptionnelle, nous nous inspirons des procédures mises en place dans l’aviation. Le moyen de transport le plus sûr au monde… De nombreux clients, pilotes de chasse ou de ligne, nous ont décrit l’apprentissage qui leur est enseigné et développé dans les cessions de simulateurs ou d’expériences de situations difficiles.

Comment ces procédures sont-elles mises en œuvre au sein du cabinet ?

Eric Agueh – Nous fonctionnons avec des process généraux que nous appliquons partenaire par partenaire. L’objectif est de faire face en limitant l’effet émotionnel. Nous devons rester compatissants, mais aussi prendre du recul. La méditation aide beaucoup. D’une manière plus concrète, nous nous basons sur plusieurs items. Tels que l’identification des dossiers sensibles comme le crédit Lombard ; l’évaluation des risques selon engagement contractuel ; ou l’élaboration de scénarii adaptés à chaque client (avec un envoi d’un plan d’aide à la décision). Nous avons également mis en place des communications directes avec l’ensemble de nos partenaires. Envers nos clients, nous communiquons sur un rythme quotidien. En abordant le sujet global de la crise sanitaire et ses aspects émotionnels. Nos équipes et celles de nos partenaires sont mobilisées, notamment via des visioconférences, pour apporter l’information la plus juste et sereine sur leurs actifs qui nous sont confiés.


Vos clients se sont-ils inquiétés ?

Eric Agueh – L’inquiétude était présente. Mais celle-ci a été assez rapidement balayée par notre présence renforcée. La pédagogie et l’écoute de nos clients ont été nos outils quotidiens pour les accompagner et rassurer. Nous n’avons eu aucun rachat de portefeuille. Et même pu maintenir une collecte, notamment sur avril, qui reste à ce jour notre meilleur mois de l’année. Nous avons pris cela comme une réelle marque de confiance et nous permet de nous projeter dans le futur. Avec les mêmes mots-clefs : pédagogie, responsabilité, vision à moyen-long terme, humanisme de l’équipe, résilience des supports, opportunités à saisir, remise en cause. Ces éléments non exhaustifs semblent nous avoir aidés à avancer sereinement durant cette période. Elle n’est pas finie. Nous devons continuer à apprendre en marchant.

Quels arbitrages avez-vous préconisés ?

Eric Agueh – Notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels, exceptés ceux nécessaires (crédit Lombard). Ceci afin de maintenir une vision à moyen et long terme. Nous avons aussi renforcé certains portefeuilles financiers notamment au travers de la gestion sous mandat dans des secteurs tels que la santé, les services IT, l’environnement. Ainsi que ceux des biens et services industriels, de la distribution, de la chimie ou des télécommunications. Nous avons maintenu ou amplifié la dimension de conseil. Notamment sur la protection du conjoint ou la transmission. La communication médiatique sur le Covid 19, ses conséquences sur les décès, ont renforcé la sensibilisation sur les enjeux successoraux que nous mettons systématiquement en exergue dans nos audits. Nous avons réalisé un programme de visioconférences accompagnées d’experts autour de ces thèmes. Des rendez-vous et futures missions sont d’ores et déjà programmés, afin d’appréhender cette étape de vie.

Quels enseignements tirez-vous de cette période de crise ?

Eric Agueh – Mon parcours professionnel m’a appris à être souple, à m’adapter. Dans les disciplines sportives, dans les changements de gouvernements, de lois, lors des autres crises (fin des années 90, en 2000 avec la bulle internet, 2008, etc) : tous ces événements ont été uniques. Mais possèdent tous des dénominateurs communs dans leur résolution.

  • Garder le calme dans la tempête,
  • Accepter les évènements pour mieux s’organiser (principe du roseau et du chêne en judo),
  • Reporting et comparatif de performances durant la période,
  • Appuis des partenaires,
  • Information la plus précise et bienveillante,
  • Echange entre clients en visioconférence pour montrer que nous sommes présents.

Nous gardons en tête la citation de Socrate : « La chute n’est pas un échec. L’échec, c’est de rester là où on est tombé ».

Propos recueillis par Sébastien Bareau


[1] Voir l’ouvrage de Claude Lajugée et Pascal Pineau : Le conseil en gestion de patrimoine. Prendre soin de ses clients. Le Money Doctor, aux éditions Dunod – Mai 2019

[2]  En fonction de la tranche d’âge, du profil de risque déterminé par un niveau de volatilité acceptée, de l’horizon d’investissement, de la situation professionnelle (cadre ou entrepreneur), de la zone géographique, du « reste à vivre », etc… Exemples donnés à titre d’illustration , sans engagement de garantie passé ou futur.


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