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OPCI : la performance plus impactée que la collecte

Sur l’ensemble du 1er semestre 2020, les OPCI affichent une collecte en progression par rapport à l’an dernier. Ils font donc mieux, de ce point de vue, que les SCPI. Mais, côté performance, le bilan est moins positif. La faute à la poche foncières cotées…

Les OPCI ont eux aussi pâti de la période de confinement. Ces véhicules immobiliers s’étaient offerts un 1er trimestre 2020 historique, avec une collecte en progression de 130%. Une croissance stoppée nette par la crise sanitaire.

Forte chute du rythme de la collecte mensuelle

Alors que leur collecte mensuelle dépassait encore les 500 M€ en février et mars, « les souscriptions nettes ont chuté à 130 M€ en avril », constatent l’ASPIM et l’IEIF dans leur communiqué du 25 août dernier. En mai, les OPCI n’auront même collecté que 34 M€. Le mois de juin amorce, avec 168 M€, un semblant de reprise. Mais, au total, le second trimestre se termine avec un solde certes positif (332 M€), mais en retrait de 50% par rapport au second trimestre 2019. Un recul important, mais néanmoins inférieur à celui subi par les SCPI sur la même période (-60%). Surtout, les OPCI affichent un 1er semestre 2020 en progression. Avec une collecte de 1,6 Md€, ils progressent de 32% par rapport au 1er semestre 2019. Contre un repli, rappelons-le, de 20% pour les SCPI.


Contre-performance des OPCI

Côté performance, le bilan est moins positif. Alors que les SCPI, sur un an glissant à fin juin, rapportaient encore en moyenne 5,35%, les OPCI, eux, étaient passés dans le rouge : -0,2%. Cette contre-performance, mesurée par l’indice IEIF OPCI Grand Public, s’explique surtout par les résultats du 1er semestre 2020. L’indice des OPCI recule, sur cette période, de 2,6%. La faute, essentiellement, à la poche d’immobilier coté dont sont pourvus, dans des proportions plus ou moins importantes, la quasi-totalité des OPCI. Les foncières cotées ont, on le sait, à l’instar de l’ensemble des actions, été fortement corrigées durant la crise sanitaire. Même si certains sous-secteurs ont mieux tiré leur épingle du jeu (secteur résidentiel et logistique, notamment), le repli a été massif. L’indice Euronext IEIF SIIC France, par exemple, a reculé de 32,4% sur le 1er semestre…

Un 3e trimestre peu porteur

Compte tenu de la poursuite de la baisse des Bourses, au comportement de plus en plus erratique, il a peu de chances que la performance des OPCI se redresse au cours du 3e trimestre. En juillet, elle s’était toutefois reprise, avec un gain de 0,16%. Mais le recul de l’immobilier coté, qui s’est encore creusé depuis fin juin (-37,64% pour l’indice Euronext IEIF SIIC France au 4 septembre[1]) débouchera nécessairement sur un repli encore plus accentué pour les OPCI sur les 9 premiers mois de l’année. La collecte, elle, à l’instar de ce qu’anticipent les gestionnaires sur le segment des SCPI, pourrait fort bien se reprendre…

Frédéric Tixier

[1] Performance depuis le 1er janvier 2020


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A propos de l’IEIF(i)

Créé en 1986, l’IEIF est un centre d’études, de recherche et de prospective indépendant spécialisé en immobilier. Son objectif est de soutenir les acteurs de l’immobilier et de l’investissement dans leur activité et leur réflexion stratégique, en leur proposant des études, notes d’analyses, synthèses et clubs de réflexion.

L’approche de l’IEIF intègre l’immobilier à la fois dans l’économie et dans l’allocation d’actifs. Elle est transversale, l’IEIF suivant à la fois les marchés (immobilier d’entreprise, logement), les fonds immobiliers (cotés : SIIC, REIT ; non cotés : SCPI, OPCI, FIA) et le financement.

A propos de l’ASPIM(i)

L’Association française des Sociétés de Placement Immobilier (ASPIM) représente et défend les intérêts de ses adhérents, les gestionnaires de fonds d’investissement alternatif (FIA) en immobilier (SCPI, OPCI et autres FIA « par objet »). Créée en 1975, l’ASPIM est une association à but non lucratif qui réunit tous les acteurs du métier de la gestion des fonds immobiliers non cotés. En France, au 31 décembre 2019, les FIA en immobilier représentaient une capitalisation totale de 231 milliards d’euros.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

Guillaume Quef, Diagonal Invest : « Nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier »

Sébastien Bareau a rencontré avec Guillaume Quef. Ce dernier, orienté sur les objectifs définis avec ses clients, développe son cabinet de gestion de patrimoine Diagonal Invest. Interview.

Un mot sur votre parcours et votre cabinet ?

Guillaume Quef – A la sortie de mon école de commerce, en 1996, j’ai tout de suite opté pour des métiers commerciaux dans différents secteurs d’activités. Il y a un peu plus de 17 ans, j’ai rencontré le métier de la gestion de patrimoine. Par hasard. Et cela m’a tout de suite beaucoup intéressé. Il représentait pour moi un métier technique, avec des matières très différentes, évolutives, et permettant d’être au contact avec des personnes riches de leurs différences. Alors directeur commercial de ma dernière société, dans laquelle j’ai passé presque 14 ans comme salarié, j’ai décidé de me mettre à mon compte. Afin d’avoir ma propre autonomie et d’insuffler une énergie nouvelle à mon métier. Mon approche reste traditionnelle, mais en utilisant les technologies actuelles, le digital notamment. A ce jour et sur l’ensemble de mes activités, je m’occupe de plus de 300 clients.

Pourquoi « Diagonal Invest » ?

Guillaume Quef – Diagonal Invest est née de ma passion pour le trail avec pour référence la fameuse « diagonale des fous » qui a lieu tous les ans fin octobre à la Réunion.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Guillaume Quef – Plutôt que d’avoir une approche centrée « produits », nous estimons chez Diagonal Invest qu’une approche tournée uniquement sur l’objectif, la motivation et la capacité de trésorerie du client, est beaucoup plus pertinente. Bien définir un objectif, l’aversion au risque et un horizon d’investissement permettent, en effet, de préconiser une solution sur-mesure. Nous étudions donc toutes les possibilités et classes d’actifs. Il peut s’agir de valeurs mobilières (dans des structures comme l’assurance vie, les contrats de capitalisation, des comptes titres, des PEA), de l’immobilier fiscal ou non fiscal, de la SCPI, du non coté, … Nos préconisations sont faites pour coller aux objectifs des clients. Nous évitons en revanche toutes les solutions exotiques que nous ne pouvons « benchmarker », qui ne sont pas autorisées ni agréées par des organismes compétents comme l’AMF par exemple.

Préconisez-vous de l’immobilier en direct ou de manière sous-jacente ?

Guillaume Quef – Il est vrai que chez Diagonal Invest nous aimons l’immobilier. Tous les types d’immobilier. Car tous les patrimoines importants possèdent de l’immobilier, qu’il soit de jouissance ou d’investissement et quel que soit son mode de détention. Nous aimons beaucoup l’immobilier ancien en centre-ville. Dans tous les cas, lorsqu’il s’agit d’immobilier, les seules règles restent : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Lorsque nous sommes amenés à préconiser de l’immobilier au sein de supports assurantiels, nous sommes attentifs à l’allocation des actifs. Cette allocation est l’aspect le plus important. Et le fait d’avoir un choix suffisant en classes d’actifs, sectorisation… nous permet de bien accompagner l’investisseur. Suivant les compagnies avec lesquelles je travaille, en effet, il y a plus ou moins d’unités de compte immobilières. Je ne crois pas non plus en une ouverture totale, mais au bon choix en terme d’UC, qu’elles soient en immobilier, ou sur d’autres vecteurs.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Guillaume Quef – Il n’y a pas de profil type car il n’y a pas de client lambda. Chaque investisseur possède son propre profil en fonction de son aversion aux risques, son ou ses objectifs d’investissement et surtout son horizon d’investissement. Avec cela vous rajoutez le biais subjectif de l’investisseur qui préfère telle ou telle classe d’actif. Même si vous êtes le conseiller, il reste nécessaire de savoir entendre et écouter son client. Ce qui permet de l’amener vers son objectif avec sa sensibilité. Pour autant il est impératif qu’il soit au courant des avantages et des inconvénients de chacun de ces choix. Il faut garder suffisamment de recul pour faire prendre les bons choix à ses clients. Et surtout ne pas avoir d’à priori sur une classe d’actif. C’est bien la diversification qui amène performance et sécurité dans le temps.

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous avez mené auprès de vos clients ?

Guillaume Quef – Toutes les semaines, j’ai fait un point sur les portefeuilles de mes clients. J’ai organisé des appels téléphoniques et mis en place des arbitrages pour ceux qui comprenaient qu’un marché de crise est aussi un marché d’opportunités, toujours dans le respect du profil et des objectifs des investisseurs.

Avez eu beaucoup de clients qui se sont inquiétés ?

Guillaume Quef – Non, la grande majorité de mes clients ne se sont pas inquiétés. En effet, ils commencent à savoir ce que sont les accidents sur les marchés financiers. Ceux-ci sont récurrents et les clients comprennent que regarder, au jour le jour, son portefeuille n’est évidemment pas la chose à faire. Ils ont des objectifs et dans la construction stratégique de leur patrimoine. Et ils peuvent avoir des placements courts, moyens et longs termes qui répondent à des objectifs différents. Ainsi les soubresauts du marché ne les inquiètent que très peu. Leur conseiller est, par ailleurs, présent pour les accompagner et les rassurer…

Quelles ont été vos récentes préconisations ?

Guillaume Quef – La période récente, avec la mise en place de la loi Pacte, m’a amené à travailler beaucoup sur les sujets d’arbitrage pour les clients existants et de versement complémentaire sur les poches existantes pour moyenner les performances. Concernant les nouveaux clients, les sujets de retraite avec, notamment, les PERIN, et les transformations d’ancien article 83 vers des PERP. Mais j’ai également travaillé sur les enveloppes d’assurance vie classique et de l’immobilier type Pinel.

Sébastien Bareau


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SCPI : trou d’air dans la collecte du 2e trimestre confirmée

Selon les chiffres établis par l’ASPIM et l’IEIF, la collecte des SCPI a reculé de 60% au 2e trimestre. Sur l’ensemble du 1er semestre, la baisse s’établit à -20%, grâce à un 1er trimestre record. Mais les gestionnaires de SCPI espèrent un rebond au 3e trimestre.

Recul confirmé… Les chiffres publiés par l’ASPIM/IEIF fin août sont venus conforter les premières analyses du marché de la collecte des SCPI établies par certains courtiers dès le mois de juillet. Le confinement a bien eu un effet fortement négatif sur les souscriptions. Le 2e trimestre 2020, avec une collecte nette de seulement 875 M€, s’inscrit en recul de 60% par rapport au 2e trimestre 2019 (2,2 Md€).

Un premier semestre en repli de 20%

Sur l’ensemble du semestre, le repli est moins prononcé, grâce à un premier trimestre record. En dépit d’un mois de mars en partie amputé, les SCPI avaient en effet enregistré un nouveau plus haut historique sur les 3 premiers mois de l’année, à 2,5 Md€. Le 1er semestre 2020 (3,43 Md€) s’inscrit ainsi en retrait de seulement 20% par rapport au 1er semestre 2019. Du côté de l’ASPIM, on souligne en outre que la collecte, durant le confinement, est restée positive. Ce qui n’est pas le cas de tous les produits d’épargne… Des flux qui auront notamment permis de « maintenir une excellente liquidité sur le marché des parts de SCPI », précise l’ASPIM.


Pas de problème de liquidité

Si le marché secondaire s’est accéléré au 2e trimestre (300 M€ de retraits compensés par des souscriptions, en hausse de 33% par rapport au 1er trimestre), il est en effet resté parfaitement fluide. Le taux de rotation des parts, qui mesure la part de la capitalisation totale des SCPI changeant de main sur une période donnée, est en effet demeuré stable. Il s’établissait à seulement 0,86% sur le 1er semestre 2020, en phase avec le chiffre enregistré l’an dernier sur la même période (0,82% au 1er semestre 2019, selon l’IEIF). La preuve que les détenteurs de SCPI n’ont pas massivement cherché à revendre leurs parts durant le confinement… Et que ceux qui ont procédé à des rachats n’ont eu aucun mal à trouver une contrepartie.

Des espoirs de reprise au 3e trimestre

Le trou d’air du 2e trimestre a en outre toutes les chances d’être rapidement effacé. Selon plusieurs courtiers, une forte reprise de l’activité s’est fait sentir dès le mois de juin. Une tendance que confirment plusieurs sociétés de gestion interrogées fin juillet. Chez Amundi, par exemple, on observe que la collecte est repartie dans les réseaux début juillet. Même son de cloche chez Sofidy, qui constatait une relance dès la mi-juin, « confirmée en juillet ». Même les petites sociétés de gestion, à l’instar de Foncières & Territoires, notaient l’intérêt de nouveaux associés pour la formule SCPI…

Pas de pause dans les investissements

Les gestionnaires de SCPI espéraient d’ailleurs sans doute ce retour des souscriptions. Ils n’ont en tout cas pratiquement pas levé le pied en termes d’investissements durant le confinement. Selon les chiffres ASPIM/IEIF, les SCPI ont investi 3,5 Md€ au cours du 1er semestre 2020. Soit pratiquement autant qu’au cours du 1er semestre 2019 (3,6 Md€). En termes de classe d’actifs, les bureaux sont restés la cible majoritaire (57% des acquisitions). Et, poursuite et accentuation d’une tendance amorcée depuis désormais plusieurs années, ce sont les opérations hors de France qui s’arrogent la part du lion, avec 43% des investissements en valeur sur le 1er semestre.

Baisse -temporaire ? – des rendements

Le bilan global du placement SCPI s’avère finalement, en comparaison avec d’autres placements de long terme, relativement positif. L’un de ses points noirs serait la poursuite de la baisse des rendements qui s’est enclenchée au 2e trimestre, avec la réduction des acomptes sur dividendes. Selon les chiffres publiés en juillet dernier par l’IEIF, 52% des SCPI avaient procédé à une révision baissière de l’acompte du 1er trimestre. Les acomptes s’affichent en retrait de 10% sur l’ensemble du 1er semestre, comparativement à 2019. La situation pourrait toutefois s’améliorer au second semestre, espère l’ASPIM, en raison d’une « amélioration des taux de recouvrement ». L’indice EDHEC IEIF SCPI d’entreprise, qui avait amorcé un mouvement baissier en avril dernier, s’est d’ailleurs repris en juin dernier. A la fin du semestre, il affichait une performance globale de 5,3% sur un an glissant. Contre 3,54% à fin mai… A suivre.



Frédéric Tixier


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A propos de l’IEIF(i)

Créé en 1986, l’IEIF est un centre d’études, de recherche et de prospective indépendant spécialisé en immobilier. Son objectif est de soutenir les acteurs de l’immobilier et de l’investissement dans leur activité et leur réflexion stratégique, en leur proposant des études, notes d’analyses, synthèses et clubs de réflexion. L’approche de l’IEIF intègre l’immobilier à la fois dans l’économie et dans l’allocation d’actifs. Elle est transversale, l’IEIF suivant à la fois les marchés (immobilier d’entreprise, logement), les fonds immobiliers (cotés : SIIC, REIT ; non cotés : SCPI, OPCI, FIA) et le financement.

A propos de l’ASPIM(i)

L’Association française des Sociétés de Placement Immobilier (ASPIM) représente et défend les intérêts de ses adhérents, les gestionnaires de fonds d’investissement alternatif (FIA) en immobilier (SCPI, OPCI et autres FIA « par objet »). Créée en 1975, l’ASPIM est une association à but non lucratif qui réunit tous les acteurs du métier de la gestion des fonds immobiliers non cotés. En France, au 31 décembre 2019, les FIA en immobilier représentaient une capitalisation totale de 231 milliards d’euros.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

SCPI : un trou d’air dans la collecte - et les rendements - au 2e trimestre ?

Selon les chiffres communiqués par la plateforme France SCPI, les SCPI n’auraient collecté que 900 M€ au 2e trimestre 2020. Leur rendement moyen serait également en baisse, passant sous la barre des 4 %. Des résultats qui devraient toutefois s’améliorer au second semestre…

Le résultat était prévisible… Durant le confinement, les sociétés de gestion de SCPI ont subi, comme l’ensemble des collecteurs d’épargne, une baisse sensible des souscriptions. La bonne nouvelle, à l’époque, était que les flux ne s’étaient pas inversés. Autrement dit, que les flux acheteurs restaient supérieurs aux demandes de rachats. La liquidité des SCPI demeurait donc assurée.

Une collecte nette d’environ 900 M€

Restait cependant à chiffrer ce recul des souscriptions du 2e trimestre. C’est la plateforme France SCPI qui vient d’en publier les premières estimations. Selon ce courtier spécialisé, la collecte nette des SCPI des mois d’avril, mai et juin s’établirait à environ 900 M€. Un véritable trou d’air par rapport au trimestre précédent, où les SCPI, en dépit d’un mois de mars légèrement amputé, avaient établi un nouveau record historique, à 2,5 Md€. Et un recul très significatif par rapport au 2e trimestre 2019 (2,2 Md€). Vis-à-vis des 2e trimestres 2018 (1,2 Md€) et 2017 (1,4 Md€), le repli est moins prononcé. Mais réel. Les SCPI n’en affichent pas moins l’une « des plus faibles collectes nettes trimestrielles depuis le début des années 2010 », rappelle France SCPI.

Forte reprise de l’activité en juin

Ce passage à vide serait toutefois déjà de l’histoire ancienne. Ce sont surtout les mois d’avril et de mai qui se sont avérés peu performants. Selon la plateforme, « une forte reprise de l’activité s’est fait sentir au mois de juin », premier mois complet de déconfinement. Et devrait se poursuivre dans les prochains mois. Des chiffres en phase avec ceux publiés par la FFSA sur l’assurance-vie. Le dernier mois du 1er semestre marque lui aussi un « retour à la normale ». Les contrats d’assurance-vie ont en effet enregistré une collecte brute de 9,9 Md€. Contre respectivement 6,4 Md€ et 5,7 Md€ en avril et mai. Il convient toutefois de noter qu’à la différence des SCPI, l’assurance-vie aura subi une forte décollecte durant les mois de confinement : 6,9 Md€, selon la FFSA…

Un rendement annualisé moyen sous la barre des 4 % au 1er semestre

En termes de rendement, la crise sanitaire n’aura en revanche pas totalement épargné les SCPI. Plusieurs sociétés de gestion avaient décidé, pour la distribution de l’acompte sur dividende du 1er trimestre, intervenue en plein confinement, d’anticiper des possibles pertes de revenus. Et d’abaisser, en conséquence, ce premier versement. Selon l’IEIF, 52 % des SCPI avaient de fait réduit leur acompte. Conduisant à une baisse moyenne du rendement des SCPI de l’ordre de 15 %. Selon les données recueillies par France SCPI, intégrant les distributions prévisionnelles du 2e trimestre, le rendement annualisé moyen sur l’ensemble du 1er semestre s’établirait à 3,93 %. Contre, rappelons-le, un taux de rendement annuel de 4,40 % en 2019. Des prévisions qui sont, là encore, en phase avec la mesure de l’indice EDHEC IEIF SCPI d’entreprise, en recul de 2,14 % sur le mois de mai…

De possibles rattrapages d’ici la fin de l’année

Mais, là encore, les rendements sur l’année pleine ont de fortes chances de remonter. On le sait, plusieurs acteurs ont fait preuve d’une prudence sans doute excessive. A supposer que les effets de la crise économique ne soient pas aussi massifs que les résultats des « stress tests » auxquels se sont livrées les sociétés de gestion durant le confinement, des rattrapages devraient s’opérer au 3e et surtout 4e trimestre 2020. Selon les gestionnaires interrogés par France SCPI, le rendement annuel 2020 des SCPI serait en conséquence supérieur à 4 %. Toutes les sociétés de gestion ne sont toutefois pas aussi optimistes pour 2021. Puisque certaines, selon France SCPI, « prédisent une forte baisse des rendements » l’an prochain.

Des écarts de performances importants selon le secteur d’intervention

Une chose est sûre : toutes les SCPI ne seront pas logées à la même enseigne. Celles dont l’activité a été la plus touchée par la crise sanitaire sont évidemment les plus fragiles. Les produits spécialisés sur le secteur de l’hôtellerie accusent le plus fort recul en termes de performance : 1,86 % de rendement semestriel annualisé, selon France SCPI. Les SCPI de commerces sont également sous la moyenne, avec un taux de 3,6 %. A l’autre extrême, les spécialistes des secteurs les plus résilients affichent des rendements d’avant-crise. Jusqu’à 6 % pour les SCPI dédiées au secteur résidentiel ou logistique. Et plus de 4,5 % pour les SCPI positionnées sur l’immobilier de santé.

Intérêt accru pour les SCPI diversifiées

Jouer une spécialité, surtout en période de crise, peut donc s’avérer un pari gagnant… ou perdant. La prudence recommande de plutôt privilégier les produits qui répartissent leurs investissements entre plusieurs classes d’actifs immobiliers. Les souscripteurs semblent d’ailleurs avoir intégré cette nouvelle donne. Les SCPI dites diversifiées ont représenté 32 % de leurs souscriptions au 2e trimestre. Contre 24 % seulement au 1er trimestre…

Frédéric Tixier


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A propos de France SCPI(i)

France SCPI est un site qui permet à ses utilisateurs de comprendre simplement les SCPI, de réaliser des comparatifs, des simulations, de les choisir mais aussi d’y souscrire en ligne de manière totalement digitalisée. Leader dans le domaine de la pierre-papier, France SCPI répond également aux personnes qui voudraient être conseillées et orientées grâce à une équipe d’experts. Créée en 2015, la plateforme donne accès à toute l’offre SCPI existante et compte désormais plusieurs centaines de clients, particuliers, entreprises ou associations

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

Ludovic Farnault, Farnault Investissement : « Il nous semblait nécessaire de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. »

Sébastien Bareau a rencontré Ludovic Farnault, fondateur de Farnault Investissement. Après un début de carrière chez JP Morgan Fleming, en 2004 (devenu Primonial aujourd’hui), il décide de créer son propre cabinet de gestion privé. Avec des idées très précises sur l’éthique de ce métier. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview.

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et son positionnement ?

Ludovic Farnault – Le cabinet Farnault Investissement a été créé en 2009 sur la base d’un constat. Le fait que la plupart des sociétés de conseil en gestion de patrimoine revendiquaient la qualité du conseil… Mais ne vivaient que sur la vente de produits. Il nous semblait donc nécessaire de bousculer et de revoir en profondeur le modèle économique de la gestion privée. Pour le rendre plus lisible, plus transparent, et plus éthique. Aujourd’hui, le cabinet gère 130 millions d’encours pour le compte de 230 clients. Nous avons réalisé un chiffre d’affaires consolidé d’un peu plus de 1 M€ l’année dernière. Et déjà une somme équivalente sur les 6 premiers mois de l’année 2020. Et ce malgré le contexte de Covid 19, qui a entraîné le report de plusieurs opérations. Nous sommes donc sur un rythme de croissance que je qualifierais de « soutenu ».

Quels types de produits préconisez-vous ?

Ludovic Farnault – Les produits que nous préconisons sont ceux que nous pensons les plus adaptés à la situation et la stratégie patrimoniale de nos clients. Dans les faits, nous continuons de beaucoup utiliser l’assurance-vie. Pour des raisons juridiques et fiscales, évidemment. Mais aussi pour l’accès à certains fonds en euros et/ou immobiliers. Nous sommes très à l’aise avec la partie financière de nos préconisations. Et faisons partie de ceux qui ne délèguent pas l’allocation d’actifs à des tiers. Aujourd’hui, depuis la création de notre fonds de fonds – dont l’objectif est de loger la partie dynamique des portefeuilles de nos clients -, nous avons les moyens d’assurer une gestion réactive et efficace. Il nous reste encore un travail à faire pour faire référencer cet outil chez l’ensemble de nos partenaires. Mais les discussions sont en bonne voie…

Préconisez-vous de l’immobilier en direct, ou de manière sous-jacente ?

Ludovic Farnault – Notre cabinet propose à la fois de l’immobilier en format SCPI et/ou OPCI. Ou en direct,  principalement en nue-propriété. Concernant l’immobilier en résidence gérée, nous sommes extrêmement attentifs aux programmes que nous proposons à nos clients. Car, en dépit des avantages fiscaux (régimes BIC) et de l’apparente sécurité financière offerte par ce type d’opération, nous pensons que ce type d’immobilier est réservé à des investisseurs qui ont les moyens de diversifier leurs investissements. Et donc d’y consacrer un montant significatif. Nous n’allons quasiment jamais vers l’immobilier de défiscalisation. Parce que nous considérons qu’il induit un surcoût difficilement justifiable, particulièrement sur l’immobilier ancien.

Quelle serait aujourd’hui la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Ludovic Farnault – Aujourd’hui, et ce depuis plusieurs années, la part de l’immobilier dans nos portefeuilles modèles est assez importante. Cet état de fait ne résulte pas d’un « amour » particulier de l’immobilier. Mais vient simplement du constat que ces produits offrent une très grande régularité. Et des performances lisibles et peu volatiles. Si, à l’avenir, d’autres supports permettaient de générer ce type de rendement, nous n’aurions aucun scrupule à les insérer en portefeuille.


En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Ludovic Farnault – Pendant la crise du Covid, nous avons beaucoup communiqué. En essayant d’appeler tous les clients qui avaient les positions les plus à risque. Et en faisant beaucoup de pédagogie. Pour ce faire, nous nous sommes notamment appuyés sur l’envoi de newsletters. Ces dernières sont routées mensuellement en temps normal. Durant cette période, nous les avons produites sur un rythme quasi hebdomadaire. Il faut reconnaître que nous avons eu un peu de « chance » – ou de talent – car, à la suite des performances enregistrées en 2019, nous avions mené deux campagnes de sécurisation des portefeuilles en fin d’année dernier. Nous avions donc peu de clients très exposés.

Certains clients se sont-ils inquiétés ?

Ludovic Farnault – Pas vraiment. La seule chose que nous avons vraiment constaté, c’est que nos newsletters étaient beaucoup plus lues qu’en temps normal. Mais je ne sais pas si c’était lié au fait que nos abonnés avaient plus du temps. Ou si cela découlait d’un réel intérêt pour nos propos. C’est probablement un peu des deux.

Comment avez-vous géré la crise ?

Ludovic Farnault – Dans un premier temps, nous avons préconisé une sécurisation des portefeuilles les plus exposés. Quitte à ce qu’ils passent à côté d’une partie du rebond. Dans ce moment de panique, où personne ne savait vraiment ce qui allait se passer, nous avons donc préféré jouer la carte de la sécurité. Puis, dans un second temps, et lorsque que nous avons estimé qu’il y avait une meilleure visibilité, nous avons proposé à nos clients de revenir sur les marchés. Principalement autour de deux stratégies. Une stratégie d’investissements progressifs. Et une stratégie construite autour de produits structurés assortis d’une forte protection, à la fois sur le capital et sur les coupons.

Sébastien Bareau


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Trois raisons d’investir en SCPI via un contrat d’assurance-vie

Seul un tiers des souscriptions en SCPI sont effectuées au sein d’un contrat d’assurance-vie. Ce mode de détention « indirect » présente pourtant nombre d’avantages. Mais aussi, il est vrai, quelques inconvénients. Voici les trois bonnes raisons de choisir l’assurance-vie pour investir en SCPI.

Une fiscalité plus avantageuse pour la plupart des épargnants

Lors d’un achat de SCPI en direct, c’est la fiscalité des revenus fonciers qui s’applique. Les revenus perçus par les souscripteurs sont donc taxés -en ajoutant les prélèvements sociaux-, à des taux compris entre 47,2% et 58,2% pour la plupart des contribuables. « En achetant des SCPI dans un contrat d’assurance-vie, on oublie la fiscalité des revenus fonciers. Car c’est celle de l’assurance-vie qui s’applique », indique Raphaël Oziel, directeur du pôle immobilier du courtier Linxea.com.

Un niveau d’imposition deux à trois fois moins élevé via l’assurance-vie

Or, dans le cadre de l’assurance-vie, et lorsque les contrats ont plus de huit ans, les gains constatés ne subissent généralement que les prélèvements sociaux à 17,2%[1]. Et seulement lors d’un retrait. Certes, un prélèvement forfaitaire supplémentaire (de 7,5% ou 12,8%) s’applique au-delà de certains seuils[2]. Mais il ne concerne qu’une minorité d’épargnants. En réalité, l’imposition des revenus des SCPI est donc de deux à trois fois moins forte dans le cadre d’une assurance-vie. En outre, les dividendes versés par les SCPI détenues indirectement sont capitalisés. Le souscripteur ne subit donc aucun prélèvement lors de ces distributions. A la différence d’un associé en direct.  Dans l’assurance-vie, le principe est simple : pas de retrait, pas d’imposition…

Une meilleure liquidité grâce à des délais de revente plus courts

Autre avantage des SCPI détenues via un contrat d’assurance-vie : elles peuvent être revendues du jour au lendemain, si besoin. Les délais sont souvent plus longs lorsque les SCPI sont détenues en direct. Surtout lorsque le marché secondaire de ces véhicules immobiliers est « tendu ». Ce fut le cas, notamment, lors de la crise immobilière des années 1990. Une période au cours de laquelle beaucoup de détenteurs de SCPI avaient vu leur argent bloqué….

Une obligation de remboursement pour les assureurs

Les assureurs ont quant à eux l’obligation de rembourser leurs assurés sans délai, en cas de demande de retrait. La loi Sapin 2 prévoit, au pire, un moratoire de trois à six mois au maximum pour organiser les retraits, en cas de crise grave. Cette obligation de liquidité a des contreparties. Elle conduit les assureurs à sélectionner très précautionneusement les SCPI qu’ils proposent. Ce qui explique en partie pourquoi toutes les SCPI ne sont pas présentes dans les contrats du marché. Elle se traduit aussi par un encadrement très strict des versements, afin d’éviter une trop forte concentration des risques.

Encadrement des versements effectués sur les SCPI

Les conditions d’accès aux SCPI varient donc selon les contrats. Par exemple, dans le contrat Darjeeling du courtier en ligne Placement-direct.fr, on ne peut pas affecter plus de 40% de ses versements à des SCPI. Et dans une limite de 50 000 euros pour chaque SCPI. Dans le contrat Kapital-direct, également chez Placement-direct.fr, la limite est de 25% des versements en SCPI. Avec un plafond de 200 000 euros par an. Dans le contrat Panthéa de Nortia, distribué par les conseillers en gestion de patrimoine, les SCPI ne peuvent pas représenter plus de 70% de l’épargne placée. Avec un maximum de versements de 500 000 euros par SCPI.


Trois raisons de souscrire des SCPI via l’assurance-vie

  • Une fiscalité plus avantageuse
  • Une meilleure liquidité
  • Des conditions d’achat parfois privilégiées

Moins de frais à l’entrée, mais des commissions de gestion plus élevées

Si les revenus des SCPI sont moins taxés dans l’assurance-vie, il faut en revanche prévoir des frais supplémentaires liés à ce mode de détention. Les frais de gestion du contrat s’ajoutent en effet aux frais de gestion des SCPI. Ces frais supplémentaires et annuels sont de l’ordre de 0,6% à 1%. Et sont calculés sur la valeur des SCPI détenues sous forme d’unités de compte.

L’assureur bénéficie d’un prix de souscription discounté

En revanche, certains contrats d’assurance-vie permettent d’investir en SCPI avec moins de frais d’entrée que pour un achat en direct. Il faut en effet rappeler que le prix de souscription inclut généralement de 9% à 13% de frais. Une fourchette qui s’ajoute à la « valeur de retrait » de la SCPI, c’est-à-dire son prix de revente. Cette valeur de retrait correspond en fait à la valeur de marché, ou valeur de réalisation du patrimoine immobilier. Dans le cadre de l’assurance-vie, l’assureur, acheteur « de gros », est en mesure de négocier ce niveau de frais. Il peut ensuite décider, ou non, de rétrocéder aux souscripteurs une partie du « discount » dont il a pu bénéficier.

Partage des revenus avec l’assureur

Enfin, certains contrats prévoient un partage des revenus avec l’assureur. Dans les meilleurs contrats, 100% des loyers distribués par les SCPI reviennent au souscripteur. Mais dans d’autres, l’assuré ne perçoit que de 85% à 90% des loyers… Ce qui change un peu la donne.

Des conditions de souscription/distribution à géométrie variable

Les conditions de souscription d’une SCPI et ses modalités de distribution peuvent donc être assez différentes d’une assurance-vie à l’autre. C’est un point d’attention pour tout futur souscripteur.

Prenons l’exemple de la SCPI Epargne Foncière, gérée par La Française. Cette SCPI est notamment proposée dans deux des contrats du courtier Placement-direct.fr.

Dans le contrat Darjeeling (assuré par SwissLife), son coût d’acquisition est égal à 100% de son prix de souscription. Sa valeur de revente est fixée à 92,5% de ce prix de souscription. Et le souscripteur touche 100% des revenus distribués par la SCPI.

Dans le contrat Kapital-direct (assuré par Generali), le coût d’acquisition est égal à la valeur de réalisation de la SCPI, plus 2%. Le prix de revente est équivalent à cette valeur de réalisation, moins 2%. Mais le souscripteur n’encaisse que 90% du dividende annuel…

Gilles Pouzin


[1] Depuis 2018

[2] Niveaux variables selon la date des versements et le montant du contrat


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Comment se placer en immobilier via l’assurance-vie ?

L’immobilier et l’assurance-vie sont les placements favoris des épargnants. Alors, pourquoi ne pas concilier les deux ? Les contrats donnant accès à un large éventail de fonds investis en immobilier (SCPI, OPCI, SCI) sont de plus en plus nombreux. Notamment ceux proposés par les courtiers en ligne. Mais pas que… Etat des lieux. 

Avec la baisse de rendement des fonds en euros, les épargnants sont en quête de placements de substitution. Des placements qui concilient rémunération attractive et relative sécurité. Les unités de comptes investies en immobilier figurent en tête de liste de ces possibles alternatives.

La pierre-papier comme alternative aux fonds en euros

Certes, les caractéristiques de ce type de placement sont très différentes de celles des fonds en euros. Ces derniers sont gérés par les assureurs pour garantir le capital à tout moment. Tandis que la valeur des SCPI, par exemple, peut fluctuer à la hausse comme à la baisse. La performance de ces produits n’est pas non plus garantie. Ces dernières années, les SCPI ont généré des rendements supérieurs à 4%. Des performances plus élevées que celles des fonds en euros, dont les rendements sont passés en dessous de 2% depuis 2016. Mais la crise sanitaire et économique pourrait impacter le niveau des rémunérations servies par les SCPI. Le marché s’attend toutefois à ce que leurs rendements demeurent autour de 4% en 2020. Contre à peine 1% à 1,2% pour les fonds en euros.

Quelles sont les « unités de compte » immobilières de l’assurance-vie ?

Il peut s’agir de SCPI, mais aussi d’OPCI ou de SCI, voire de sociétés civiles de portefeuille (SCP) spécialisées dans l’immobilier. Ces placements ont chacun leurs particularités. Mais, à long terme, leurs performances sont comparables. Car toutes dépendent de la rentabilité de l’immobilier sous-jacent dans lequel ils sont investis.

SCPI, pour la régularité des loyers

Les SCPI sont les plus répandues. Leur avantage est la régularité des loyers. Mais il faut les conserver au moins huit à dix ans pour amortir leurs frais d’entrée.

OPCI, plus souples et plus liquides

Les OPCI, plus souples, sont composés d’immobilier et d’actions foncières, avec une part de liquidités plus importante. Opcimmo, d’Amundi, est le plus gros organisme de placement collectif en immobilier. Il est proposé dans de nombreux contrats. Son encours est de 8,6 M€ d’actifs. Répartis pour 56% en immobilier coté en Bourse (actions de SIIC), 30% en liquidités, et le reste en obligations. Diversipierre de BNP Paribas, et Dynapierre, de Swiss Life, sont également deux autres des plus gros OPCI proposés dans l’assurance-vie. A eux trois, ces OPCI ont enregistré 800 M€ de souscriptions au premier trimestre 2020.

Sociétés civiles immobilières (SCI), exclusivement dédiées au contrat d’assurance-vie

Les SCI proposées dans l’assurance-vie sont des portefeuilles diversifiés en pierre-papier. Créée en 2007, exclusivement pour être proposée en unité de compte dans des contrats d’assurance-vie multisupports, la SCI Capimmo gère par exemple 5,4 Md€. Ses actifs sont investis pour plus de 70% dans d’autres placements en pierre-papier. C’est-à-dire des fonds détenant indirectement des biens immobiliers, dont 18% de SCPI.

Sociétés civiles de portefeuille, une forme juridique particulière

Enfin les « UC » en pierre-papier sont parfois proposées sous d’autres formes juridiques, comme des sociétés civiles de portefeuille. L’unité de compte LF Philosophale 2, gérée par La Française Real Estate Managers, est par exemple une société civile à capital variable, principalement composée de SCPI.

Les pionniers de l’immobilier dans l’assurance-vie

Historiquement, les SCPI ont d’abord été proposées dans des contrats d’assurance-vie haut de gamme, distribués par des conseillers en gestion de patrimoine. Pionnier de l’immobilier en assurance-vie, Primonial propose des SCPI et des fonds immobiliers dans ses contrats depuis plus de quinze ans. Avec notamment la SCI Primonial Capimmo, depuis une douzaine d’années. Autre pionnier dans ce domaine, le contrat Panthéa de Nortia. Celui-ci proposait dès 2008 4 SCPI diversifiées (bureaux, habitation, commerces, diversité géographique), à souscrire à prix d’acquisition réduit et avec une jouissance immédiate. Plus d’une vingtaine de supports immobiliers sont aujourd’hui intégrés dans ce contrat, qui figure toujours parmi les leaders sur ce marché.

Le boom des contrats chez les courtiers en ligne

De nombreux courtiers en ligne ont aussi créé des contrats permettant d’accéder à de larges gammes de SCPI, OPCI et autres placements en pierre-papier.

Linxea, plus de 20 M€ investis en SCPI via des contrats d’assurance-vie

« Nos clients ont souscrit l’an dernier 20 millions d’euros de SCPI dans leurs contrats d’assurance-vie, et 17 millions en direct », confie ainsi Yves Conan, directeur général de Linxea. « Nous avons deux contrats à vocation immobilière dans lesquels les clients ont couramment de 20% à 25% de SCPI, SCI ou OPCI », poursuit-il. Linxea Zen, en partenariat avec l’assureur Apicil, propose par exemple 18 SCPI, 3 SCI et 5 OPCI. Linxea Spirit, en partenariat avec Spirica (Crédit agricole), permet lui d’accéder à une vingtaine de SCPI différentes, 3 SCI et 7 OPCI. Les UC immobilières les plus souscrites dans ces contrats sont les SCPI Primovie, Primopierre, PFO2, Epargne Foncière et la SC Tangram.

Mes-placements, une large sélection de SCPI

Dans son contrat mes-placements Liberté, aussi assuré par Spirica, le courtier mes-placements.fr propose lui aussi une large sélection de 21 SCPI, 7 OPCI et une société civile. « Chez les clients ayant opté pour ces placements, les UC immobilières ont représenté 37% des souscriptions d’assurance-vie en 2019 », explique Eric Girault, président de mes-placements.fr. Les UC les plus souscrites dans ces contrats sont la SC Tangram (Amundi), les SCPI Primopierre (Primonial), Efimmo (Sofidy), PFO2 (Périal) et l’OPCI Dynapierre (Swiss Life).

Placement-direct, les placements en pierre-papier presque majoritaires

Chez le courtier Placement-direct.fr, la pierre-papier est également très appréciée des épargnants. « 10% de nos souscripteurs d’assurance-vie ont des UC immobilières dans leurs contrats. Et même 12,5% en incluant les fonds en actions du secteur immobilier », précise Gilles Belloir, directeur général de Placement-direct.fr. Les placements en pierre-papier représentent près de la moitié de l’épargne en unités de compte des clients qui en ont choisi. Le contrat Darjeeling donne accès à 18 placements immobiliers différents. Dont 7 figuraient parmi les 50 unités de compte les plus souscrites par les clients en 2019. L’OPCI Dynapierre figurait ainsi en tête des UC les plus souscrites. Suivi par la SCI Capimmo, et les SCPI Immorente, Primovie, Primopierre, Efimmo 1. Ainsi que la SCI Sofidy Convictions.

Altaprofits, une forte collecte en SCPI et OPCI

Enfin, « nous avons eu une très forte collecte sur les SCPI et OPCI en 2019. Et ces placements restent des supports privilégiés face aux turbulences des marchés en 2020 », observe pour sa part Stellane Cohen, directrice générale du courtier Altaprofits.fr. Les supports immobiliers représentent couramment de 20% à 30% des allocations préconisées par ce courtier dans ses contrats d’assurance-vie.


Les contrats des grands réseaux bancaires ou d’assurance

Les contrats des courtiers en ligne et des conseillers en gestion de patrimoine proposent les plus larges éventails de SCPI et d’OPCI. Mais on en trouve aussi désormais dans les grands réseaux ou chez les assureurs mutualistes et associatifs.

Afer Immo est disponible chez Afer depuis 2011

Après avoir introduit sa première unité de compte en pierre-papier, avec le lancement de la société civile Afer Immofin 2011, le contrat d’assurance-vie Afer a décliné une gamme de 4 supports immobiliers.

La MACSF vient d’introduire deux OPCI dans ses contrats

La MACSF, Mutuelle d’assurances du corps de santé français, vient aussi d’introduire deux OPCI dans ses contrats. Pour répondre aux épargnants cherchant des perspectives de rendement attractives avec une diversification accrue de leur épargne. Les supports Opcimmo d’Amundi et PREIMium de Primonial sont désormais accessibles au sein des contrats RES Multisupport, RES Capitalisation et du Plan d’épargne retraite (PER) RES Retraite. « Les OPCI sont très complémentaires des autres supports d’investissement que nous offrons dans l’assurance-vie RES Multisupport. Ils présentent une perspective de rendement supérieur au fonds en euros, avec un risque modéré pour une unité de compte », explique ainsi Guillaume Rosenwald, directeur général de MACSF Epargne Retraite.

Le succès des OPCI, qui sont pour la plupart proposés exclusivement dans le cadre de l’assurance-vie, est un indice de l’appétit des épargnants pour la pierre-papier via ce canal. Mais les possibilités d’investissement dans l’immobilier au sein de l’assurance-vie n’ont pas fini de se développer. Pour séduire un nombre sans cesse croissant de souscripteurs.

Gilles Pouzin

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Eric Agueh, cabinet AXION : « notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels… »

Sébastien Bareau a rencontré Eric Agueh, le créateur d’AXION, « Activateur de Bien-Être Financier ». Après avoir passé plus de 23 ans dans l’univers de la gestion de patrimoine, il prend son autonomie et crée son cabinet, à Paris, en 2015. Ancien sportif de haut niveau, Eric Agueh se sert au quotidien de son expérience sur l’épreuve reine du 100 mètres, lors des Jeux olympiques d’Atlanta en 1996. Pour proposer et atteindre les objectifs définis conjointement avec ses clients. Interview

Pouvez-vous nous présenter votre cabinet. Et l’origine de son nom ?

Eric Agueh – Dès le départ, il s’agissait d’insuffler une dynamique orientée vers une nouvelle approche de l’accompagnement patrimonial. Nous voyons naturellement « grand », en travaillant avec passion et rigueur. Et en nous entourant, au quotidien, des meilleurs dans leurs domaines d’activité. Tous ces ingrédients nous permettent de viser l’excellence. C’est pour cette raison que le cabinet a été nommé « AXION ». Qui est la contraction de « AXe de vie ». Et de « ION », molécule pour le développement de l’interprofessionnalité. « AXION » est donc la distance entre les rêves et la réalité. Et nous sommes présents pour les réaliser.

Quels types de produits préconisez-vous ?

Eric Agueh – Nous préférons utiliser avec nos clients une approche holistique. Telle que celle pratiquée par un « Money Doctor »[1]. Une famille évolue en tant qu’écosystème particulier. A la fois dans le temps mais aussi dans l’espace ou dans ses composantes. Ainsi, conjointement avec les intéressés, nous privilégions le conseil, la définition et la détermination des enjeux de manière globale. Avec, comme objectif, d’atteindre leurs projets de vie patrimoniaux. Les supports et produits préconisés deviennent donc des moyens pour y parvenir. Ceux-ci doivent être compréhensibles, maîtrisables, et posséder une forte valeur ajoutée. Au-delà des compétences métiers et de l’expérience, nous privilégions la transparence dans l’ensemble des relations clients/CGP/fournisseurs. Et la pédagogie.

Quid des actifs immobiliers ?

Eric Agueh – Concernant l’immobilier, nous sélectionnons et proposons des biens situés dans des emplacements de 1er choix. Et si possible situés à proximité des clients. Nous privilégions et recherchons des opérations à taille humaine. Qui sont donc diffusées souvent de manière plus exclusive. En sus d’un prix d’acquisition en cohérence avec le marché, celles-ci doivent valoriser le couple « Bien-Être des occupants » / « Durabilité ». Actuellement, j’approfondis mes connaissances en immobilier au travers d’un diplôme universitaire d’ingénierie de l’immobilier. Cela nous donnera l’occasion d’appréhender des opérations sur-mesure avec nos clients. Et nous allons prochainement recruter un collaborateur possédant une compétence en assistance à maîtrise d’ouvrage. Afin de mieux contrôler les opérations sélectionnées.

Quelle serait la composition d’un portefeuille type pour un client lambda ?

Eric Agueh – Voici, de manière graphique, deux exemples de portefeuilles patrimoniaux, établis selon différents critères non exhaustifs[2]. Au sein d’un contrat en assurance vie, les unités de comptes peuvent représenter en moyenne 80 % des actifs. A l’intérieur de ces UC, la part de l’immobilier remplace la partie fond euro. Et peut ainsi atteindre jusqu’à 40%, au maximum. Bien entendu tout est susceptible d’évoluer en fonction des objectifs définis avec l’investisseur, et de son profil de risque.


En cette période mouvementée, quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Eric Agueh – Nous devons rester humbles. Car cette période n’est pas terminée. La première étape est franchie avec le déconfinement partiel. Mais d’autres suivront… « La vie ce n’est pas d’attendre que les orages passent, c’est d’apprendre comment danser sous la pluie », disait Sénèque. Il faut donc rester philosophe. Et pragmatique. Pour gérer cette situation exceptionnelle, nous nous inspirons des procédures mises en place dans l’aviation. Le moyen de transport le plus sûr au monde… De nombreux clients, pilotes de chasse ou de ligne, nous ont décrit l’apprentissage qui leur est enseigné et développé dans les cessions de simulateurs ou d’expériences de situations difficiles.

Comment ces procédures sont-elles mises en œuvre au sein du cabinet ?

Eric Agueh – Nous fonctionnons avec des process généraux que nous appliquons partenaire par partenaire. L’objectif est de faire face en limitant l’effet émotionnel. Nous devons rester compatissants, mais aussi prendre du recul. La méditation aide beaucoup. D’une manière plus concrète, nous nous basons sur plusieurs items. Tels que l’identification des dossiers sensibles comme le crédit Lombard ; l’évaluation des risques selon engagement contractuel ; ou l’élaboration de scénarii adaptés à chaque client (avec un envoi d’un plan d’aide à la décision). Nous avons également mis en place des communications directes avec l’ensemble de nos partenaires. Envers nos clients, nous communiquons sur un rythme quotidien. En abordant le sujet global de la crise sanitaire et ses aspects émotionnels. Nos équipes et celles de nos partenaires sont mobilisées, notamment via des visioconférences, pour apporter l’information la plus juste et sereine sur leurs actifs qui nous sont confiés.


Vos clients se sont-ils inquiétés ?

Eric Agueh – L’inquiétude était présente. Mais celle-ci a été assez rapidement balayée par notre présence renforcée. La pédagogie et l’écoute de nos clients ont été nos outils quotidiens pour les accompagner et rassurer. Nous n’avons eu aucun rachat de portefeuille. Et même pu maintenir une collecte, notamment sur avril, qui reste à ce jour notre meilleur mois de l’année. Nous avons pris cela comme une réelle marque de confiance et nous permet de nous projeter dans le futur. Avec les mêmes mots-clefs : pédagogie, responsabilité, vision à moyen-long terme, humanisme de l’équipe, résilience des supports, opportunités à saisir, remise en cause. Ces éléments non exhaustifs semblent nous avoir aidés à avancer sereinement durant cette période. Elle n’est pas finie. Nous devons continuer à apprendre en marchant.

Quels arbitrages avez-vous préconisés ?

Eric Agueh – Notre accompagnement a permis d’éviter les arbitrages émotionnels, exceptés ceux nécessaires (crédit Lombard). Ceci afin de maintenir une vision à moyen et long terme. Nous avons aussi renforcé certains portefeuilles financiers notamment au travers de la gestion sous mandat dans des secteurs tels que la santé, les services IT, l’environnement. Ainsi que ceux des biens et services industriels, de la distribution, de la chimie ou des télécommunications. Nous avons maintenu ou amplifié la dimension de conseil. Notamment sur la protection du conjoint ou la transmission. La communication médiatique sur le Covid 19, ses conséquences sur les décès, ont renforcé la sensibilisation sur les enjeux successoraux que nous mettons systématiquement en exergue dans nos audits. Nous avons réalisé un programme de visioconférences accompagnées d’experts autour de ces thèmes. Des rendez-vous et futures missions sont d’ores et déjà programmés, afin d’appréhender cette étape de vie.

Quels enseignements tirez-vous de cette période de crise ?

Eric Agueh – Mon parcours professionnel m’a appris à être souple, à m’adapter. Dans les disciplines sportives, dans les changements de gouvernements, de lois, lors des autres crises (fin des années 90, en 2000 avec la bulle internet, 2008, etc) : tous ces événements ont été uniques. Mais possèdent tous des dénominateurs communs dans leur résolution.

  • Garder le calme dans la tempête,
  • Accepter les évènements pour mieux s’organiser (principe du roseau et du chêne en judo),
  • Reporting et comparatif de performances durant la période,
  • Appuis des partenaires,
  • Information la plus précise et bienveillante,
  • Echange entre clients en visioconférence pour montrer que nous sommes présents.

Nous gardons en tête la citation de Socrate : « La chute n’est pas un échec. L’échec, c’est de rester là où on est tombé ».

Propos recueillis par Sébastien Bareau


[1] Voir l’ouvrage de Claude Lajugée et Pascal Pineau : Le conseil en gestion de patrimoine. Prendre soin de ses clients. Le Money Doctor, aux éditions Dunod – Mai 2019

[2]  En fonction de la tranche d’âge, du profil de risque déterminé par un niveau de volatilité acceptée, de l’horizon d’investissement, de la situation professionnelle (cadre ou entrepreneur), de la zone géographique, du « reste à vivre », etc… Exemples donnés à titre d’illustration , sans engagement de garantie passé ou futur.


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Sébastien Bareau interroge Mélanie Schees, fondatrice de son cabinet du même nom, à Paris. Cette néo-conseillère en gestion de patrimoine a décidé de collaborer avec un groupement. Afin d’être plus efficace et ainsi se concentrer sur son savoir-faire. Elle nous explique aussi son quotidien de CGP confinée. Et la manière dont ses clients l’interpellent sur la crise en cours. L’avis – et la vie – d’un CGP…

Quels sont la taille et l’historique du cabinet Mélanie Schees Conseils ?

Mélanie Schees – J’ai créé le cabinet Mélanie Schees Conseils il y a deux ans. A la suite d’une reconversion professionnelle. Après 10 ans de collaboration dans les services achats du secteur de la grande distribution, je souhaitais en effet exercer un métier orienté à la fois vers le chiffre, les valeurs humaines et l’écoute. Je ressentais un besoin de me sentir utile. Pour les autres et surtout afin de redonner du sens à mes propres valeurs. J’ai fait le choix de rejoindre le réseau Inovea. C’est un réseau d’indépendants qui me permet de proposer à mes clients des solutions diverses. Notamment au travers un programme innovant de pédagogie financière de la famille. Je suis donc indépendante, tout en bénéficiant de la force d’un groupe. Aujourd’hui, je m’occupe d’une soixantaine de clients, qui détiennent majoritairement de l’immobilier en direct, de l’assurance-vie et des SCPI.

Précisément, quels types de produits préconisez-vous ?

Mélanie Schees – Je privilégie les solutions qui permettent à mes clients d’atteindre leurs objectifs de vie. Je leur conseille donc à la fois des placements financiers types. Tels que l’assurance-vie, le PER individuel, les placements type Girardin, ou le viager solidaire. Et à la fois des produits immobiliers. Tels que des produits Pinel, LMNP, Malraux, Monuments Historiques, ou SCPI. Je peux également présenter, aux chefs d’entreprise et aux professions libérales, une gamme de prévoyance et d’assurance homme clé. A contrario, et par manque de recul, il ne me paraît pas opportun de présenter des investissements dans l’art ou forestiers.

Vous évoquez les SCPI. Que pensez-vous de ce type de placement ?

Mélanie Schees – J’apprécie fortement les SCPI. Pour leur simplicité de gestion, leur grande diversité, et leur aspect mutualisation du risque. Se constituer un portefeuille de SCPI est une solution que je préconise. Elle confère aux investisseurs une plus grande diversité géographique (vers l’Europe, notamment) et sectorielle (expositions aux secteurs du commerce, du bureau, résidentiel). Enfin les SCPI offrent diverses possibilités en termes d’acquisition (en pleine propriété, en démembrement…) et de moyens de financement (cash, à crédit, en versement mensuel…). Ces options sont très utiles pour se constituer un patrimoine, quelles que soient ses ressources…

Quelle serait la composition d’un portefeuille type, pour un client lambda ?

Mélanie Schees – Actuellement, je ne me considère pas comme une pure financière. J’estime en effet que mes connaissances boursières ne me permettent pas encore de gérer les portefeuilles de mes clients. J’ai donc décidé de travailler avec des mandats de gestion pour assurer à mes clients un parfait suivi de leurs allocations d’actifs. Bien évidemment, cela n’enlève rien à la valeur ajoutée du suivi régulier que j’effectue sur l’ensemble de leurs problématiques. Mais j’estime que nous avons chacun notre métier. Et qu’il est plus judicieux de travailler en interprofessionnalité. En assurance-vie, j’utilise rarement des supports immobiliers. Sauf si nous avons défini, avec le client, un objectif long terme. Car les frais d’entrée sont plus élevés, et il faut du temps pour les amortir. Concernant la défiscalisation immobilière, il n’y a pas de règle définitive. Seuls les objectifs des clients sont pris en compte.

En cette période mouvementée, quelles actions avez-vous menées auprès de vos clients ?

Mélanie Schees – Depuis le début de la crise, j’informe mes clients sur ce qui se passe. Surtout, je suis là pour les rassurer, et leur rappeler l’objectif de chaque investissement. Afin d’éviter qu’ils ne cèdent à la panique. Je suis très satisfaite des retours de mes clients. Ils me disent se sentir écoutés et rassurés par mon suivi. Je leur propose également des astuces, pour leur permettre notamment de faire le point sur leur trésorerie.

Certains de vos clients se sont-ils inquiétés plus que d’autres ? Et quelles ont-été vos réponses ?

Mélanie Schees – Etonnement, très peu de clients ont eu des réactions exagérées. Nous avions revalidé ensemble leurs objectifs en début d’année. Et, comme je l’indiquais, j’ai maintenu la communication avec eux dès le début de la pandémie. J’interfère avec mes clients par des visio-conférences, au cours desquelles nous échangeons sur leurs interrogations. Leurs retours ont évidemment fait ressortir une légère angoisse. Mais une angoisse raisonnée, que nous avons réussi à dissoudre ensemble.


Comment vous préparez-vous à la sortie du confinement ?

Mélanie Schees – Après chaque crise, il y a toujours eu un rebond. La patience est un élément important. Je rappelle aussi à mes clients l’importance de l’objectif défini et sa durée. Et la ou les raisons pour lesquelles ils avaient investi initialement. Ce qui évite de céder à la panique initiale. Je leur explique également l’intérêt de maintenir leurs versements programmés durant cette période. A contrario, je ressens davantage d’inquiétude de la part des prospects. Mon objectif premier est de lever leur angoisse, de les informer, afin d’établir une relation de confiance auprès d’eux. Enfin, je réfléchis et travaille d’ores et déjà à la mise en place d’un plan de communication dédié à la sortie du confinement…

Sébastien Bareau


 

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