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Maëlle Caravaca, En Privé : « Je prépare l’avenir de mes clients en pensant aussi à celui de la planète, qui est notre patrimoine naturel à tous…»

Sébastien Bareau a rencontré Maëlle Caravaca. Son cabinet, En Privé, privilégie les placements responsables. Une démarche engagée qui propose d’investir « sans contrainte, mais pas sans conscience ». Et qui aborde la classe d’actifs immobiliers pour son potentiel de transformation et donc d’impact – positif – pour la planète. Interview…

Maëlle Caravaca, présentez-nous votre parcours, votre cabinet et l’origine de son nom…

Maëlle Caravaca – Après deux masters en fiscalité des particuliers et fiscalité des entreprises, puis dix années d’expérience, notamment comme responsable partenariats CGP et directrice régionale chez Primonial ces trois dernières années, j’ai créé mon cabinet en novembre 2019. Son nom : « En Privé ». Si j’ai choisi ce nom, c’est bien parce que l’on parle plus volontiers d’argent en privé. J’avais aussi envie que le nom suscite l’intimité, le secret professionnel. Et la proximité, la confiance, le « sur-mesure ». Je souhaitais aussi éviter les classiques « Caravaca Patrimoine » ou « MC Investissement », peu originaux. En fait, mon objectif est de « brander » fortement mon activité. Et de m’adresser à une nouvelle génération sensible à la communication et au soin qu’on y apporte.

Avec quelles valeurs ?

Maëlle Caravaca – Je voulais mettre en avant des qualités de sérieux, de soin, de modernité, d’éthique. Et de convictions aussi. J’ai intégralement bâti mon travail sur une forte base digitale pour être réactive, performante. Et me conformer facilement aux obligations réglementaires. Mon ambition est de créer et proposer du contenu à contre-courant de la finance traditionnelle. De balayer les idées reçues. De combattre les fausses croyances. Et, surtout, de rendre l’investissement responsable accessible à une génération en quête de sens, qui s’interroge sur son impact ! Je veux leur proposer d’investir sans contrainte. Mais pas sans conscience. Car il faut comprendre pour être engagée !

Et en termes de développement ?

Maëlle Caravaca – Malgré un lancement juste avant la crise sanitaire, le cabinet accompagne à ce jour une quarantaine de clients. Et gère déjà un peu plus de 4 M€ d’encours. J’espère une belle évolution sur les prochaines années !

Comment construisez-vous vos préconisations ?

Maëlle Caravaca – Je m’assure en premier lieu que le client dispose d’une trésorerie de précaution, déposée sur un livret en tant qu’enveloppe de réserve. Ce qui lui confère une stabilité financière durable. Nous investissons ensuite le surplus pour dynamiser son capital et développer son patrimoine financier et immobilier. Je pars naturellement du besoin du client, de ses objectifs et, surtout, de ses horizons d’investissement, pour élaborer mes préconisations. Puis je construis mes stratégies autour de toutes les classes d’actifs, en prenant en compte la sensibilité de mon client. Je l’interroge systématiquement sur sa sensibilité aux sous-jacents immobiliers et aux thématiques d’impact.

Et cette dimension « responsable » que vous évoquiez ?

Maëlle Caravaca – J’oriente effectivement mes clients prioritairement vers des produits responsables. Il peut s’agir d’OPCVM, de titres directs cotés ou non cotés, de SCPI durables en direct, ou à crédit, de SCI et d’OPCI en assurance-vie. Le conseil et l’accompagnement en Bourse sont tournés autour de cette logique, en privilégiant, que ce soit sur les comptes-titres classiques ou les PEA, les portefeuilles de valeurs ESG. Idem en private equity, où nous recommandons les entreprises « à impact », innovantes et engagées, agissant notamment dans les secteurs de la biotech ou de la green tech.

Quid de l’immobilier ?

Maëlle Caravaca – Nous aimons bien le crowdfunding immobilier, version marchand de biens. Mais nous proposons peu d’immobilier en direct. Excepté en location meublée régime réel, sur Paris ou les grandes villes françaises, pour la force du montage fiscal en LMNP en BIC non professionnel. Et pour la valorisation de l’immobilier ancien. J’évite les produits de défiscalisation. Et particulièrement l’immobilier sous dispositifs fiscaux. A mon sens, la réduction d’impôt cache souvent un montage financier peu rentable, et une sortie de l’investissement parfois bancale. De plus, j’estime qu’il y a un surcoût de l’immobilier en VEFA, comparativement à l’immobilier ancien et à son potentiel de valorisation dans les grandes villes patrimoniales.


Pas de « club deal » ou de SCPI ?

Maëlle Caravaca – Pour les « petits tickets », ou à titre de diversification, certains clients me demandent d’étudier des opérations immobilières en club deal. Cela peut être, en effet, un bon moyen pour rentrer en direct dans des opérations de marchands de bien sur des durées de portage de 12 ou de 24 mois avec des coupons distribués estimés à environ 10% par an, sur Paris par exemple. Enfin, il m’arrive fréquemment de prescrire d’investir dans des SCPI de rendement « vertes », socialement utiles ou solidaires, en utilisant l’effet de levier du crédit.

L’immobilier « vert », c’est effectivement un moyen d’agir efficacement pour la planète…

Maëlle Caravaca – L’immobilier possède un pouvoir transformatif exceptionnel. Le secteur, au total, représente 43% de la consommation d’énergie. Et 25% des émissions de gaz à effet de serre. L’artificialisation des sols avance 2 fois plus vite que la croissance de la population… Ces impacts se ressentent au moment de la construction ou de la restructuration, et au cours de l’exploitation. Il existe donc une nécessité forte de massifier la rénovation du parc immobilier français. Le mariage de la durabilité et le confort d’usage sont une bonne recette pour définir de nouvelles configurations pour la croissance de ce secteur vital. Ces solutions concernent à la fois les promoteurs, les locataires, les propriétaires et les gestionnaires. Et l’intégration des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) permet de créer un référentiel pour mieux mesurer son impact.

Quels sont les enjeux des labels ESG pour l’immobilier, aujourd’hui ?

Maëlle Caravaca – Il s’agit de créer des indicateurs clairs en matière de performance durable des bâtiments. Pour mieux informer les investisseurs sur le niveau d’intégration des critères ESG (et pas seulement les normes BBC ou les certifications HQE, LEED ou BREEAM pour les standards de construction). Penser le bâtiment autrement et agir globalement en intégrant les sujets de la mobilité, la connectivité et la sécurité, pour en maximiser le rendement, est au cœur de l’immobilier responsable. Une combinaison gagnante et vertueuse pour toutes les parties prenantes.

Revenons sur vos allocations. Quelle part pour les SCPI ?

Maëlle Caravaca – Les clients ne seront exposés en SCPI qu’à hauteur d’un maximum de 50% de leur patrimoine, pour les TMI jusqu’à 30%, et à crédit sur la durée la plus longue. Ceci, pour optimiser la recherche de revenus complémentaires, l’utilisation de l’effet de levier, la valorisation du capital sur le long terme. Et pour permettre une facilité de gestion incontestable. Sinon, je les oriente sur l’assurance-vie (jusqu’à 100% du patrimoine) pour apporter de la liquidité et la fiscalité avantageuse de la Flat Tax. Ainsi, dans un portefeuille type et selon les objectifs et la connaissance du client, je préconise, l’allocation suivante :


Quelles « fonctions » pour les fonds immobiliers au sein de vos portefeuille d’assurance-vie ?

Maëlle Caravaca – J’utilise les fonds immobiliers pour contenir la volatilité du portefeuille. Plutôt que d’intégrer des fonds flexibles, patrimoniaux ou obligataires, cela permet d’amortir le risque des unités de compte financières plus volatiles. Et d’apporter une diversification supplémentaire selon la zone géographique, le secteur d’activité et la société de gestion. Les SCI ont en outre l’avantage d’avoir une structure de frais plus légère que les SCPI dans l’assurance-vie et un rendement régulier et stable.

Quelles actions spécifiques avez-vous menées auprès de vos clients depuis le début de la crise sanitaire ?

Maëlle Caravaca – Je me suis focalisée sur la communication et la pédagogie. Notamment à travers les réseaux sociaux et l’ensemble des outils digitaux : Instagram (@enpriveconseil), la News Hello Friday tous les vendredi matin, Linkedin, les visio en Zoom, les masterclass, le reporting semestriel et la plateforme de formation en e-learning que j’ai créée plus récemment. De ce fait, peu de clients se sont inquiétés. Ils ont même tous été très curieux pour investir, mieux comprendre les marchés financiers pour se lancer et développer leur patrimoine ! Il existe notamment un fort intérêt pour le Private Equity qui s’intéresse au financement de l’économie réelle. Les clients se sentent mieux immergés dans l’aventure entrepreneuriale, tout en ayant conscience d’une prise de risque importante.

Un conseil en particulier ?

Maëlle Caravaca – A ceux de mes clients qui exprimeraient de l’inquiétude, j’explique que les marchés sont dynamiques et évoluent à la baisse et à la hausse. Qu’il ne faut donc pas se laisser submerger par ses émotions. Et garder le cap. Il est important de conserver son horizon d’investissement, de réfléchir l’investissement dans sa globalité et sur le long terme pour passer les crises. Je leur ai donc parfois préconisé de conserver, voire de renforcer leurs positions, quand cela faisait sens. Ceci afin d’investir graduellement en ayant plusieurs points d’entrée. Et surtout avec régularité pour profiter à la fois de la puissance de la capitalisation et pour lisser le risque.

Sébastien Bareau


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Bientôt une UC immobilière européenne et diversifiée chez Advenis REIM

La société de gestion, dont les deux SCPI européennes affichent des taux de rendement de 4,5% et 4,1%, boucle une année fertile en investissements. Elle s’apprête à lancer une unité de compte investie sur différentes classes d’actifs immobiliers européens. Et place 2021 sous le signe de l’ESG et de la proximité avec ses locataires.

4,5%[1] pour Eurovalys, la SCPI spécialiste des bureaux allemand; 4,10%[2] pour Elialys, le véhicule dédié aux marchés tertiaires d’Europe du Sud. Les deux SCPI européennes d’Advenis REIM ont visiblement traversé la crise sans trop d’encombre.

Amélioration de la rentabilité des SCPI tout au long de l’année

Eurovalys distribue un rendement identique à celui de l’an dernier. « Sans utilisation du report à nouveau et sans cession d’actifs », précise la société de gestion. Elialys, qui n’avait rien distribué au titre de son premier exercice, verse un premier dividende annuel très légèrement en deçà de la moyenne du marché. Il s’agit toutefois, pour Elialys, d’un résultat établi sur un « exercice partiel [3]», comme le souligne Advenis REIM. Les deux SCPI ont d’ailleurs amélioré leur taux de distribution trimestriel au cours de l’année. Elialys affiche une progression quasi constante de son dividende trimestriel. Il est passé de 6 € au 1er trimestre à 10 € aux 2e et 3e, pour s’afficher à 15 € au dernier.

Forte rentabilité des investissements

Eurovalys a versé au titre du 4e trimestre 2020 un dividende de 15,22 € par part. Contre 10,15 € au titre des trois trimestres précédents. Ces progressions s’expliquent en partie par la rentabilité des acquisitions réalisées en 2020. Elialys, dont le développement a été retardé par la crise sanitaire, n’avait bouclé qu’une opération en février 2020. Ce qui explique la faiblesse de son dividende. Elle s’est rattrapée en fin d’année, avec 3 investissements à Barcelone. Dégageant, au total, un taux de rendement moyen à l’acquisition de 6,8%… Pour Eurovalys, qui compte désormais 25 actifs en portefeuille, ce taux de rendement moyen à l’acquisition ressort à 5,8%. De quoi, dans un cas comme dans l’autre, maintenir en 2021 des taux de distribution au moins équivalents à ceux de 2020.

Eurovalys, Elialys : des fondamentaux solides

Et sans doute supérieurs pour Elialys, qui vise un DVM compris entre 4,5% et 5% sur une année pleine. Les deux SCPI affichent par ailleurs des ratios d’exploitation plutôt rassurants. Leurs valeurs d’expertise 2020 seraient en légère progression par rapport à 2019. Les taux d’occupation financier et taux de recouvrement des loyers d’Elialys sont de respectivement 96,60% et 100%. Et de 93,43% et de 99,6% pour Eurovalys. L’une et l’autre ont allongé la durée moyenne de leurs baux en 2020. Et développent des stratégies d’investissement qui, à en croire Advenis REIM, sont parfaitement en mesure de continuer à délivrer de la performance. Avec l’aide, il est vrai, d’un effet de levier bien supérieur à la moyenne des SCPI.


Effet de levier important

Le taux d’endettement d’Eurovalys, fin 2020, est proche de 30%. Celui d’Elialys, de 40%… Mais, affirme Advenis REIM, les emprunts contractés bénéficient, dans les deux cas, « de taux particulièrement bas ». On peut d’ailleurs penser que ces taux d’endettement sont en partie la résultante d’un décalage entre investissement et collecte en 2020. Eurovalys, qui a collecté un peu moins qu’en 2019 (162 M€ vs 200 M€), a néanmoins réalisé plus de 300 M€ d’acquisitions l’an dernier. Elialys, qui disposait certes d’un important solde à investir fin 2019, a investi plus de 26 M€ en 2020. Mais n’a collecté que 5,6 M€. Sur le sujet de la collecte, qui semble être globalement repartie au 4e trimestre, Advenis REIM signale d’ailleurs que, sur Eurovalys notamment, elle s’est fortement accrue sur le segment des CGP.

Progression d’Eurovalys dans les réseaux de CGP

« Eurovalys a poursuivi son développement auprès des réseaux de distribution. Elle est désormais identifiée et reconnue par les CGP », se félicite Jean-François Chaury, le Directeur général d’Advenis REIM. Une percée auprès des cibles « retail » sur lesquelles la société de gestion compte bien capitaliser en 2021. Advenis REIM, qui réalise l’essentiel de sa collecte SCPI en direct (95%), va en effet lancer prochainement une unité de compte immobilière pour l’assurance-vie. Celle-ci sera évidemment dédiée aux marchés européens. Mais, contrairement aux deux SCPI essentiellement de bureaux, elle investira sur plusieurs classes d’actifs immobiliers. La société de gestion annonce également la mise en place d’un mécanisme d’épargne programmée pour ses SCPI, « incluant le réinvestissement des coupons ».

Renforcement de la politique ESG

Mais pour 2021, c’est le renforcement de sa politique ESG qu’Advenis REIM met au centre de ses priorités. Le gestionnaire vise notamment la labélisation ISR pour tout ou partie de ses véhicules. Il entend également encore améliorer la proximité envers ses locataires, afin de préserver la « valeur locative de ses SCPI ». Concernant sa stratégie d’investissement, pas de changement majeur, mais encore plus de vigilance. Advenis REIM continue à croire au potentiel des bureaux bien situés dans les grandes métropoles européennes, et occupés par des locataires de premier plan. Même face à une remontée des taux de vacance, un peu partout en Europe, ce type de biens n’a, pour l’instant, aucun mal à retrouver rapidement des locataires. L’emplacement, une valeur sûre de l’immobilier, même en temps de crise…

Frédéric Tixier


[1] Advenis REIM affiche un rendement net de fiscalité allemande. Non retraité, le DVM ressort à 4,79%, selon l’IEIF

[2] Rendement net de fiscalité étrangère

[3] Elialys a procédé à son premier investissement en février 2020


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A propos d’Advenis REIM(i)

Advenis Real Estate Investment Management est la société de gestion qui gère les Sociétés Civiles de Placement Immobilier (SCPI) du groupe Advenis. Créée en 2017, et agréée auprès de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) le 29 juin 2018 (n° GP 18000011), Advenis REIM conçoit et gère des Fonds Immobiliers Alternatifs (FIA) de type SCPI orientés autour de deux thématiques : l’investissement immobilier tertiaire européen destiné à une clientèle privée ou institutionnelle qui cherche à acquérir indirectement un patrimoine immobilier avec un rendement potentiel ; l’investissement immobilier résidentiel ancien destiné à une clientèle privée qui cherche à acquérir indirectement un patrimoine immobilier et à bénéficier sous conditions d’avantages fiscaux.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

2020, une année fertile en lancements de produits immobiliers

En dépit de la crise sanitaire, les gestionnaires d’actifs immobiliers ont continué à lancer sur le marché de nouvelles solutions d’investissement. Près d’une dizaine de SCPI ont vu le jour en 2020. Ainsi que quelques OPCI, grand public ou professionnels, et des unités de compte immobilières dédiées à l’assurance-vie. Petit retour sur les innovations 2020.

Moins qu’en 2019. Mais plus qu’en 2018… L’an dernier, en dépit de la crise sanitaire qui aura gelé le marché pendant la période de confinement, près d’une dizaine de SCPI ont vu le jour. Un score donc inférieur à celui de 2019, où l’IEIF avait recensé pas moins de 17 créations. Mais du même ordre que celui de 2018. Où seulement 7 lancements étaient répertoriés.

Près d’une dizaine de SCPI ont vu le jour en 2020

Le début d’année démarrait sous les meilleurs auspices. Si l’on prend en compte Novapierre Italie (Paref Gestion) et LF Les Grands Palais (La Française REM), véhicules annoncés fin 2019, mais réellement lancés au premier trimestre, ce ne sont pas moins de 4 nouveaux produits qui ont été mis sur le marché avant l’entrée en vigueur du premier confinement. A ces SCPI respectivement dédiées au marché du tourisme italien et à celui, plus original encore, des domaines viticoles, est en effet venue s’ajouter Tourisme & Littoral, chez Atream. Et Eurion, le troisième opus immobilier lancé par Corum, annoncé quelque jour avant le début de la crise sanitaire. Mais il faudra ensuite attendre juillet 2020 pour que le rythme des lancements de SCPI retrouve un cours « normal »…

Deux nouvelles sociétés de gestion de SCPI

C’est Kyaneos, avec Kyaneos Denormandie, la seule SCPI fiscale lancée l’an dernier, qui ouvrira le bal. Suivie, en septembre et novembre par deux autres sociétés de gestion déjà bien établies. Paref Gestion innove en effet une nouvelle fois en créant Interpierre Europe Centrale, première SCPI dédiée à cette zone géographique. Et Perial AM se positionne sur le segment porteur du concept d’hébergement multigénérationnel en Europe, avec le lancement de PF Hospitalité Europe. Mais l’année 2020 voit aussi la création de deux nouvelles sociétés de gestion de SCPI. Consultim AM se lance avec Optimale, une SCPI dédiée aux actifs immobiliers de proximité, occupés par des locataires ancrés localement et « fonctionnant en circuit court ». Avec une particularité : des dividendes distribués mensuellement. Enfin, en décembre, Iroko, une fintech, crée Iroko Zen, une SCPI « digitale et engagée ».


OPCI, unités de compte ou fonds professionnels immobiliers également présents

L’année 2020 aura aussi vu s’ouvrir à la commercialisation deux nouveaux OPCI Grand Public. Experimmo, créé par Aviva Investors en décembre 2019. Et Altixia Valeur, chez Altixia. Ainsi que de nouvelles unités de compte immobilières dédiées aux enveloppes assurance-vie. Citons notamment CNP Immo Prestige, commercialisé par CNP Assurances. Qui offre une exposition à l’immobilier de prestige tertiaire parisien. Ou, tout récemment, Pythagore, une société civile lancée par un nouvel entrant, Theoreim. Enfin, plusieurs fonds professionnels immobiliers ont également été proposés aux investisseurs avertis l’an dernier. Notamment des véhicules dédiés au secteur désormais en recovery de l’hôtellerie. Tels que par exemple Alcyon, chez Eternam. Ou Premium Hotels Investment, promu par Sogenial Immobilier…

Frédéric Tixier


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Une nouvelle unité de compte immobilière chez Theoreim

Une nouvelle unité de compte immobilière chez Theoreim

La société de gestion d’actifs immobiliers, agréée par l’AMF en septembre dernier, a lancé comme prévu ses deux premiers fonds en fin d’année dernière. Dont Pythagore, une unité de compte immobilière accessible via l’assurance-vie, sans frais d’entrée et sans minimum de souscription.

Quelques mois après l’obtention de son agrément AMF, la société de gestion d’actifs immobiliers Theoreim a lancé comme prévu ses deux premiers fonds. Le premier, FPS Newton, est un fonds réservé aux investisseurs professionnels, constitué sous forme de SICAV. Le second, la société civile Pythagore, est une unité de compte immobilière accessible au travers de contrat d’assurance-vie qui vise un plus large public.

Pas de frais d’entrée ni de minimum de souscription

Disponible depuis le 8 décembre dernier, Pythagore se distingue en effet des produits concurrents par l’absence de frais d’entrée et un minimum de souscription fixé à 100 €, sa valeur liquidative initiale. Son objectif est de constituer un portefeuille immobilier « diversifié, tant en termes de secteurs, de styles de gestion, ou de zones géographiques ». La société de gestion Theoreim précise que les actifs du fonds seront au minimum répartis sur trois pays distincts, « principalement en France et en zone euro ». Et que Pythagore vise une large typologie de secteurs immobiliers. Y compris et notamment les secteurs résidentiel, santé, logistique, locaux d’activité, bureaux, ou encore infrastructures sociales.

Multigestion en architecture ouverte

Pour composer ce portefeuille, Theoreim mettra en œuvre la stratégie sur laquelle s’est fondée la société : une multigestion en « totale architecture ouverte ». Elle sélectionnera donc à la fois des fonds d’investissement immobiliers (tels que SCPI, OPCI, OPPCI, FIA luxembourgeois…), des clubs deals, ou encore des OPCVM immobiliers. Mais également des immeubles détenus en direct et « gérés par des partenaires retenus pour leur expertise ».

Theoreim, un objectif de 200 M€ en 2021

Les quatre fondateurs de Theoreim, Romain Welsch, président de la société, Gaëlla Hellegouarch, directrice commerciale, Marc Emirian, directeur institutionnel et Matthieu Urruty, directeur immobilier, ont pour objectif d’atteindre d’ici la fin de l’année les 200 M€ d’actifs sous gestion. Tous ont une expérience avérée du secteur immobilier. Trois d’entre eux sont notamment passés dans la filiale gestion d’actifs immobiliers de BNP Paribas, BNP Paribas REIM. Romain Welsch était précédemment directeur du développement institutionnel à Foncière Magellan. Gaëlla Hellegouarch, outre BNP Paribas REIM, a travaillé pour Novaxia puis Paref Gestion. Marc Emirian et Matthieu Urruty – le seul à ne pas être passé par la case BNP Paribas REIM – ont quant à eux précédemment co-fondé la plateforme Keyvesta.

Frédéric Tixier


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A propos de Theoreim(i)

Créée en mars 2020, Theoreim est une société de gestion d’actifs spécialisée dans la gestion de fonds immobiliers pour le compte d’investisseurs institutionnels et grand public. Theoreim propose à ses clients des véhicules d’investissement immobilier performants, innovants et flexibles construits sur le principe de l’architecture ouverte, en s’appuyant sur les principes de la multigestion.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

Nicolas Bazinet, Arobas Finance : « Il ne suffit pas d’être connecté sur les marchés. Il faut être informé, conseillé et guidé »

Sébastien Bareau a rencontré Nicolas Bazinet. Comme l’indique le nom du cabinet – Arobas Finance -, son fondateur avoue un penchant pour les solutions financières. Et les marchés financiers. Mais le conseiller s’intéresse aussi aux actifs immobiliers. Surtout lorsqu’ils sont gérés sous forme de produits collectifs. Interview…

Nicolas Bazinet, un petit mot sur votre parcours professionnel…

Nicolas Bazinet – Après mes études -diplôme à l’ESG Finance-, je commence par intégrer la société de bourse Ferri. Je garde de cette expérience de très bons souvenirs. Et y conserve encore de bons amis. Je passe le cap de la création de mon propre cabinet en 1999. Amateur d’informatique, d’art nouveau et de ses arabesques, je nomme mon cabinet : Arobas. Au regard de mon expérience précédente, j’y adosse ensuite le terme de « finance », plutôt que « patrimoine ». Arobas Finance gère aujourd’hui environ 60 millions d’euros. Nos 1 600 clients (dont 200 en financier « pur ») génèrent un chiffre d’affaires de 480 000 euros. Nous nous définissons comme l’artisan du patrimoine des clients. Inscrits depuis longtemps dans une démarche de label qualité ISO 22222, nous avons reçu plusieurs prix et labels concernant la transparence par Distrib Invest.

Quels sont vos produits phares ?

Nicolas Bazinet – Nous préconisons généralement 40% d’assurances, 20% de PEA compte-titre, 20% de FCPI et loi Girardin (social ou industriel). Le solde se partage entre SCPI, Groupements Forestiers, et investissement vers les PME. Tout dépend du profil et des objectifs du client. Initialement, nos produits phares s’orientaient vers les PEA et comptes-titres en actions. Mais nous devions répondre à la demande de nos clients, et proposer des produits de gestion de patrimoine. Raison pour laquelle nous nous y sommes fortement intéressés. Des sites internet spécifiques à tous ces produits ont ainsi été créés à partir de 2006. D’ailleurs, notre site internet principal fonctionne très bien grâce aux sites que nous avons créés : 123fcpi.com et 123scpi.com, par exemple.

Quel profil de portefeuille gérez-vous dans votre cabinet ?

Nicolas Bazinet – Mon parcours -et mon propre profil- nous incitent à plutôt privilégier des profils « dynamiques ». Nous souhaitons arbitrer certains de nos clients, pour les orienter vers plus de financier. Notamment vers le financement des entreprises. Mais nous restons à l’écoute de nos clients et de leurs objectifs. Nous avons donc introduit davantage de profils « équilibrés ». En outre, nous préconisons beaucoup de fonds sur la thématique de l’eau, sur le digital et l’Intelligence Artificielle.

Quels produits évitez-vous de présenter ? Et pourquoi ?

Nicolas Bazinet – Venant moi-même de la finance, et constatant l’exposition parfois trop importante à l’immobilier chez certains de mes clients, les produits immobiliers sont peu représentés. Néanmoins, en ce qui concerne l’immobilier, j’ai une préférence pour les SCPI. En raison de la mutualisation des biens et de la gestion déléguée. Les investissements immobiliers en nue-propriété sont aussi intéressants. En effet, il ne s’agit pas seulement d’un avantage fiscal. Car le démembrement provient du code napoléonien… De plus, ce type d’investissement réduit les problèmes de gestion.

En cette période mouvementée, quelles actions menez-vous auprès de vos clients ?

Nicolas Bazinet – Nous avons communiqué sans discontinuer. Via nos newsletters. Et via des appels téléphoniques systématiques à tous nos clients durant le confinement. Nous restons donc constamment en lien avec eux. Aucun ne s’est, de ce fait, réellement montré inquiet. Ils avaient d’autres choses auxquelles penser… En outre, nos allocations correspondaient à nos explications. Aux -rares- clients qui nous ont contactés, nous avons su démontrer que tout était réalisé en fonction de leur profil. Du coup, certains ont même augmenté leurs parts d’actions.

Quels arguments mettez-vous en avant ?

Nicolas Bazinet – Nous expliquons qu’une crise peut se produire. Et se reproduire. C’est ce que nous constatons régulièrement depuis 2001. Mais que les actions restent le meilleur placement au-delà de 8 ans de détention. C’est un discours qui s’entend lorsque les objectifs, la durée, la nature des investissements et leur allocation ont fait l’objet d’une étude et d’une explication de qualité. Cette approche fait que nos clients sont plus confiants dans leurs placements. Nous avons donc pu les rassurer. En leur démontrant qu’ils allaient passer cette période trouble. Mais, qu’à la fin de celle-ci, ils seront gagnants. Car nous étions confiants sur nos conseils et nos propositions.


Que pensez-vous de l’avenir du métier de CGP ?

Nicolas Bazinet – Les CGP seront de moins en moins indépendants. La concentration des cabinets va se poursuivre. Car, comme les marges baissent, il devient nécessaire de se regrouper. Il est aussi essentiel de s’améliorer dans les domaines de la communication et la digitalisation.

Sébastien Bareau


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OPCI : collecte et performance en retrait

Les OPCI grand public subissent un recul de leur collecte encore plus marqué au 3e qu’au 2e trimestre.  Par rapport à l’an dernier, le repli est de 60%. Côté performances, le bilan n’est guère plus positif. Mais la baisse reste limitée.

Les OPCI ne font pas mieux que les SCPI. En termes de collecte, la moisson du 3e trimestre (248 M€) s’affiche en recul de 25% par rapport au trimestre précédent. Quand les SCPI redressent la tête, avec un petit +15% sur la même période. En termes de performance, les OPCI sont toujours en repli sur un an glissant : -1,4%. Contre un rendement global d’encore 4,8% pour les véhicules SCPI.

Une collecte annuelle encore en progression

Après un 1er trimestre 2020 historique, avec une collecte en progression de 130%, les OPCI sont donc encore loin d’avoir retrouvé leur rythme de croissance d’avant-crise. Les 3 premiers mois de l’année permettent néanmoins encore à ces supports d’afficher, sur 9 mois glissants, une collecte nette en progression (+1,4%) par rapport à l’an dernier (1 847 M€). Mais le chiffre du seul 3e trimestre 2020 peut inquiéter. Il est en retrait de près de 60% par rapport au 3e trimestre 2019 (616 M€). Et s’avère être le plus mauvais trimestre enregistré par les OPCI depuis 2015…


Des résultats contrastés selon les sociétés de gestion

Si le recul est global, il n’est toutefois pas uniformément réparti entre tous les véhicules. Opcimmo, le leader du marché – avec plus de 8,6 Md€ d’encours – affiche par exemple une collecte en hausse par rapport au 2e trimestre (72,9 M€ vs 30,3 M€). On reste loin néanmoins du record du 1e trimestre (346,5 M€). D’autres OPCI sont aussi en rebond, par rapport au 2e trimestre. C’est le cas notamment d’AXA Selectiv’Immoservice, dont la collecte est multipliée par 3. Mais l’autre produit géré par AXA Reim, AXA Selectiv’Immo, subit une tendance inverse. Sa collecte trimestrielle fond de près de 90 M€ (19,3 M€ vs 110,2 M€). D’autres connaissent également des reculs. Comme Swisslife Dynapierre ou BNP Paribas Diversipierre, mais moins importants. Globalement, les leaders du marché, en collecte, restent en place. Avec, toujours, Amundi Immobilier en pole position.

Nouveau recul de la performance annualisée

Côté performance ou, plutôt, contre-performance, le bilan s’alourdit. Fin juin 2020, les OPCI étaient déjà  passés dans le rouge : ils affichaient une perte de -0,2% sur un an glissant. Fin septembre, le recul s’accentue. Il passe à -1,4%. On est loin des scores de l’an dernier. Fin septembre 2019, la performance des OPCI ressortait alors à +3,4%. C’est bien évidemment la poche immobilier coté détenue par les OPCI – dans des proportions plus ou moins importantes selon les véhicules – qui est en cause. L’indice Euronext IEIF SIIC France, qui mesure la performance des foncières cotées à Paris, avait déjà reculé de 32,4% sur le 1er semestre. Il a encore perdu 15% au cours du 3e… La bonne nouvelle, c’est que la reprise des marchés qui s’opère depuis quelques semaines va donc profiter aux OPCI. L’indice SIIC a déjà rebondi de 26% sur le mois écoulé[1]

Frédéric Tixier

[1] Au 17 novembre


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A propos de l’IEIF(i)

Créé en 1986, l’IEIF est un centre d’études, de recherche et de prospective indépendant spécialisé en immobilier. Son objectif est de soutenir les acteurs de l’immobilier et de l’investissement dans leur activité et leur réflexion stratégique, en leur proposant des études, notes d’analyses, synthèses et clubs de réflexion.
L’approche de l’IEIF intègre l’immobilier à la fois dans l’économie et dans l’allocation d’actifs. Elle est transversale, l’IEIF suivant à la fois les marchés (immobilier d’entreprise, logement), les fonds immobiliers (cotés : SIIC, REIT ; non cotés : SCPI, OPCI, FIA) et le financement.

A propos de l’ASPIM(i)

L’Association française des Sociétés de Placement Immobilier (ASPIM) représente et défend les intérêts de ses adhérents, les gestionnaires de fonds d’investissement alternatif (FIA) en immobilier (SCPI, OPCI et autres FIA « par objet »). Créée en 1975, l’ASPIM est une association à but non lucratif qui réunit tous les acteurs du métier de la gestion des fonds immobiliers non cotés. En France, au 31 décembre 2019, les FIA en immobilier représentaient une capitalisation totale de 231 milliards d’euros.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

ViaGénérations surfe sur la vogue du viager

L’unité de compte lancée en 2017 par Turgot AM dépasse désormais les 120 M€ d’encours. Surtout, elle affiche une performance assez impressionnante dans un contexte désormais anxiogène pour les formules de placement : +9,01% sur un an glissant. Mais visiblement porteur pour les produits exploitant le mécanisme du viager. Explications.  

+6,42% en 2018. +6,73% en 2019. Et déjà +9,01% sur un an glissant, à mi-octobre… La SCI ViaGénérations impressionne par le niveau de ses performances. « Ces résultats sont supérieurs à notre objectif de performance annuelle de 5%. Ils s’expliquent en partie par des facteurs techniques », reconnait d’ailleurs Thibault Corvaisier, directeur de la gestion immobilière chez Turgot AM. Son portefeuille ayant dorénavant atteint une taille critique confère toutefois à ViaGénérations « une grande stabilité pour ses performances futures », ajoute-t-il.

La formule du viager sans rente ou du « tout bouquet »

ViaGénérations est un fonds viager -une SCI accessible uniquement via l’assurance vie- lancé par Turgot AM en septembre 2017. Son crédo : acquérir des biens immobiliers résidentiels selon la formule dite du viager sans rente. Ou du « tout bouquet ». La transaction englobe en effet à la fois le capital initial – le « bouquet » – et la rente à vie, traditionnellement versés séparément dans les viagers classiques. Le vendeur touche donc un capital correspondant à la valeur totale du bien occupé sans rente. Devenu locataire, l’ancien propriétaire conserve néanmoins un droit d’usage et d’habitation jusqu’à la fin de sa vie. Bien entendu, le prix d’achat se positionne, comme dans le viager classique, en deçà de la valeur libre du bien. La décote, correspondant à la valeur locative capitalisée en fonction de l’espérance de vie du vendeur, est « de l’ordre de 40% », précise Thibault Corvaisier.

Une opération « gagnant-gagnant »

La formule du viager sans rente a le mérite de fixer le coût financier de l’opération dès l’origine. L’acheteur n’aura pas à verser de rente supplémentaire si le crédit-rentier -qui n’en est d’ailleurs pas un, dans cette hypothèse- vit plus longtemps que prévu. L’acquéreur devra néanmoins supporter un coût d’opportunité. Qui l’empêchera de vendre le bien sans décote tant que celui-ci est encore occupé. Côté vendeur, ce type de viager n’est pas non plus défavorable. Celui-ci conserve l’usage de son bien, comme dans un viager classique. Et touche immédiatement un capital plus important que dans le viager avec rente. Une somme qu’il pourra d’ailleurs transmettre en partie ou en totalité à ses enfants. Les héritiers ne seront en outre pas lésés si l’occupant venait à décéder prématurément. Puisque l’intégralité de la valeur du logement aura été versée lors de la vente initiale.

D’où vient la performance ?

« C’est une formule gagnant-gagnant. Qui apporte aux seniors une solution innovante face aux problématiques du financement de la retraite et de la dépendance», revendique d’ailleurs Thibault Corvaisier. Mais qu’en est-il côté investisseurs ? Dans le viager traditionnel, l’acquéreur ne connait en réalité la performance -ou contre-performance…- de son investissement que lorsque le crédit-rentier décède. Et que le bien a été revendu. Or, pour l’heure, ViaGénérations ne dispose que de 8 logements libérés -dont 6 pour cause de décès- sur un portefeuille d’un peu moins de 95 actifs[1]. Et un seul a été revendu. Comment, alors, expliquer la performance exceptionnelle du fonds depuis sa création ? L’évolution de la valeur liquidative – +20,01% depuis le lancement[2] – provient, en fait, de « plusieurs moteurs de performance », comme l’explique Thibault Corvaisier (voir article sur les moteurs de performance d’un fonds viager).

Calculs actuariels

Turgot AM tient en effet compte de plusieurs facteurs pour actualiser la valeur des parts de la SCI. Certains sont assez évidents. Comme la réévaluation immobilière des actifs détenus, à dire d’experts, dont la progression est répartie sur l’ensemble de l’année. D’autres relèvent du calcul statistique. Comme le « gain technique sur les acquisitions ». Ce gain, explique Turgot AM , « reflète la différence entre les tables de mortalité utilisées par l’équipe de gestion de ViaGénérations, plus conservatrices que celles de l’Insee ». Ou bien encore le « gain actuariel ». Ce dernier englobe à la fois la « reconstitution mécanique de la nue-propriété au fil du temps » et « l’actualisation du risque de mortalité ». C’est également dans ce poste que l’on retrouve la plus-value potentielle générée lors de la libération d’un bien pour cause de décès.

Transparence

S’ajoute enfin à ces moteurs de performance celui de la poche liquidité. Et s’en retranchent divers postes de charges, tels que les frais de gestion ou les provisions pour travaux… Le calcul est donc, on le voit, assez complexe pour les non-spécialistes de l’actuariat. Jusqu’à donner l’impression d’une certaine « virtualité ». Il a néanmoins le mérite de la transparence. Puisque le détail de l’évolution de chacune de ces poches est fourni lors des reporting trimestriels. Dans le dernier disponible, celui du 2e trimestre 2020, on apprend ainsi que la poche « gain technique sur acquisitions » a contribué à hauteur de 1,24% de la performance nette de la SCI sur le trimestre. Le gain actuariel se situe à hauteur de 0,38%. La réévaluation immobilière à 0,18%. Et la poche liquidité, à 0,16%.

Une poche de sécurité de 30% de l’actif

Il convient d’ailleurs de souligner que cette poche monétaire, précisément pour des raisons de liquidité, est maintenue à un niveau élevé : 30% de l’actif du fond. « C’est une exigence de nos partenaires assureurs[3] », précise Thibault Corvaisier. Une sécurité de bon aloi, si le robinet de la collecte venait à se tarir brusquement. C’est d’ailleurs ce seuil -30%- qui a été retenu pour les OPCI Grand Public. Un risque de liquidité qui n’est pas d’actualité pour ViaGénérations qui connait, au contraire, une accélération de sa collecte. Au premier trimestre, son niveau mensuel est passé de 4 à 9 M€. Portant la collecte trimestrielle à 19,2 M€. Légèrement en baisse sur le 2e trimestre, effet Covid oblige, elle résiste néanmoins, à 14,1 M€. Et serait repartie à la hausse au 3e trimestre.

Collecte maîtrisée

« Notre objectif est de rester sur une collecte maîtrisée, de l’ordre de 10 M€ par mois. Avec l’ambition de dépasser les 130/140 M€ d’encours d’ici la fin de l’année », explique Thibault Corvaisier. Ce dernier semble vouloir jouer la sécurité. « Si nous ne sommes plus en capacité d’acheter des actifs intéressants, nous stopperons les souscriptions », affirme-t-il. Ce n’est pas encore le cas. Début septembre, une vingtaine de biens étaient en cours d’acquisition. Ce qui devrait porter au-delà de la centaine le nombre d’actifs présents au sein du portefeuille. Maintenant que ce dernier a atteint sa taille critique, « nous achetons des biens de plus grande taille unitaire », précise le gestionnaire. D’une valeur supérieure au million d’euros en valeur libre. Soit des acquisitions, en valeur occupée, de l’ordre de 600 à 700 K€. Plutôt du haut de gamme, donc.

Accentuation de la concurrence

Mais le marché est de plus en plus tendu. Le viager attire les convoitises. Surtout depuis le début de la crise sanitaire, pour des raisons malheureusement évidentes… Aux côtés des acteurs traditionnels, les « viagéristes » tels que Renée Costes Viager, qui achètent des biens en direct, d’autres intervenants se positionnent sur le créneau. Dernier en date : proprietesprivees.com, qui vient d’annoncer l’ouverture d’une branche dédiée à cette activité. Les formules collectives semblent aussi se multiplier. Après les pionniers, comme Certivia, d’autres gestionnaires -et assureurs- s’intéressent de nouveau au sujet. Comme Suravenir, qui vient de lancer la SCI Silver Avenir en partenariat avec Arkea Investment Services. Un produit en tout point identique, à priori, à ViaGénérations. Et pour cause. La gérante de Silver Avenir, Charlotte Evanguelidis, est l’ancienne gérante de ViaGénérations…

Digitalisation du processus de sourcing

Pour résister et se différencier sur ce marché où le nerf de la guerre sera en partie la capacité à sourcer les biens les plus attractifs, Turgot AM vient d’ailleurs de lancer un nouvel outil de pricing en ligne. Destinée à faciliter le travail de ses apporteurs d’affaires -agents immobiliers, family office, mais aussi conseillers en gestion de patrimoine-, cette solution leur permettra de « déterminer en quelques clics l’estimation du montant du capital net d’impôt dont pourraient bénéficier leurs clients. S’ils décidaient de céder la nue-propriété de leur bien immobilier à la SCI ViaGénérations », explique Turgot AM dans un communiqué. Thibault Corvaisier est bien conscient de l’enjeu. La force et la pérennité du business model du fonds viager « tient à notre capacité à digitaliser le processus de sourcing », reconnait-il. Un constat d’autant plus pertinent en période de crise sanitaire…

Frédéric Tixier

[1] Au 15 octobre 2020
[2] Au 15 octobre 2020
[3] La SCI ViaGénérations est actuellement distribuée par Intencial Patrimoine et Ageas, au sein de leurs enveloppes assurance vie ou PER


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Quels sont les moteurs de performance -et les risques – d’un fonds viager ?

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A propos de Turgot AM(i)

Société de gestion de portefeuille créée à Paris en 2008 et agréée auprès de l’AMF sous le numéro GP-08000055, Turgot AM gère une gamme de produits investis sur les principaux marchés (actions, obligations et immobilier) pour le compte de clients privés et institutionnels. Turgot AM est intégrée au Groupe Turgot Capital qui gère 420 millions d’euros d’actifs au 14 août 2020.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

Quels sont les moteurs de performance - et les risques - d’un fonds viager ?

Le fonds viager est une idée d’investissement séduisante sur le papier. Mais, attention, les barrières à l’entrée sont importantes. Sans portefeuille à la création du fonds, la route est longue avant de produire des revenus solides et stables. Ce type de véhicule nécessite une gestion financière rigoureuse. Les explications de Thibault Corvaisier, directeur de la gestion immobilière de la SCI ViaGénérations, chez Turgot AM.

D’où proviennent les capitaux investis d’un fonds viager ?

Un fonds viager est un fonds professionnel rentrant dans la catégorie FIA (Fonds d’Investissement Alternatif comme l’ensemble des fonds immobiliers). Y investissent principalement des assureurs qui peuvent le distribuer sous forme d’Unité de Compte à leur clientèle CGP. C’est ainsi que le client particulier peut se voir proposer cet investissement dans des contrats d’assurance-vie et Plan d’Épargne Retraite. Et que le fonds collecte des capitaux qu’il peut investir.

Comment sont investis les capitaux d’un fonds viager ?

Le fonds, ViaGénérations en l’occurrence, a pour objet « le maintien à domicile des personnes âgées ». Il investit sur le marché immobilier résidentiel en France dans des maisons ou appartements, résidences principales de personnes âgées de plus de 65 ans. Il paye aux seniors à l’acquisition la totalité de la valeur occupée du bien sans rente.

La mutualisation du risque de mortalité possible grâce à l’antériorité et la taille du fonds

A la différence d’un investissement direct en viager, le fonds viager achète de nombreux biens et mutualise le risque de mortalité. Plus le portefeuille de biens est important, plus le risque est mutualisé. Et plus l’espérance de vie moyenne va converger vers l’espérance de vie « théorique » émanant des tables de mortalité utilisées. C’est le principe de la loi de probabilité des grands nombres qui s’applique dès lors que l’échantillon de biens est suffisamment représentatif (50 à 70 biens minimum). Et que ces calculs sont pondérés des ratios hommes/femmes/couples, et des montants d’investissements attachés.

Une offre transparente sans rente : pas de pari sur la mort

Dès lors que la mutualisation du risque de mortalité est une réalité, le fonds viager n’a aucun intérêt à payer la valeur du bien sous forme de rentes viagères. Cette formule est un frein avéré au développement de ce marché. Et elle véhicule une image négative de pari sur la mort. Le fonds peut verser un capital important à l’acquisition et s’affranchir de cet aléa. Les seniors souhaitant bénéficier de rentes futures pourront alors se tourner vers des assureurs. Dont c’est un des métiers de transformer un montant fixe en des rentes viagères futures.

Un gain à l’acquisition pour rémunérer le risque porté sur les tables de mortalité

Le fonds viager porte nonobstant un risque sur les tables de mortalité utilisées. En effet, même si elles sont prospectives, rien ne dit qu’elles correspondront à la réalité que nous observerons demain. Pour se prémunir contre ce risque porté sur la durée moyenne du portefeuille, le fonds viager, à l’image des assureurs, utilise des tables plus conservatrices. Lui permettant de rémunérer ce risque au travers d’un gain à l’acquisition.

L’évolution du marché immobilier résidentiel influe sur la performance du fonds

De manière classique et comme pour tout investissement, une partie de la performance peut se faire à l’achat. Non sur la décote, qui reflète la valeur économique du bien. Mais sur la valeur libre de référence du bien.

De même, et pendant la durée d’investissement, le fonds viager tirera également sa performance de la revalorisation annuelle du marché immobilier résidentiel par un expert indépendant. L’évolution du marché immobilier impactera la performance du fonds à hauteur de sa quote-part nue-propriétaire.

Enfin, une fois que le fonds récupère la pleine propriété du bien, il est susceptible de réaliser une performance sur la vente du bien, par rapport au prix d’expertise sur la base duquel le bien a été valorisé dans le fonds.

La sécurisation d’une performance minimum grâce à la reconstitution mécanique de la nue-propriété

L’un des principaux avantages d’un fonds de démembrement comme le fonds viager est d’acquérir des biens à un prix décoté. La décote à l’achat correspond, d’une certaine manière, à l’ensemble des loyers futurs sur la durée d’espérance de vie théorique. Les investisseurs vont donc bénéficier, au fur et à mesure que le temps passe, d’une revalorisation de la nue-propriété. Que nous pouvons rapprocher d’un loyer « déjà encaissé et donc sécurisé ».


Un complément de performance en cas d’achat à un couple

Il en sera de même lorsque le bien est acheté à un couple et que l’un des deux décède. Puisque l’espérance de vie d’un couple est mathématiquement plus importante que l’espérance de vie la plus élevée du couple.  C’est la démonstration chiffrée que « l’amour rend plus fort ». Même s’il est également démontré, dans la réalité, que lorsque l’un des deux décède, l’autre le rejoint 18 mois plus tard…

Une performance supplémentaire en cas de départ volontaire du senior

Dans le cas particulier où le fonds achète la pleine propriété d’un bien, et concède au senior un droit d’usage et d’habitation, le senior bénéficie d’un droit lui permettant de bénéficier d’un complément de prix en cas de départ anticipé volontaire. Celui-ci est renseigné dans l’acte authentique de la vente. Ce droit procure, en cas d’exercice, un complément de performance pour le fonds.

Des provisions par prudence pour anticiper et couvrir les risques futurs

Dans la formule de viager sans rente, le vendeur continue à payer ses charges. Comme il le faisait lorsqu’il était propriétaire. Ces charges sont intégrées dans le prix d’acquisition initial payé par ViaGénérations. Seules les charges pour gros travaux, régies par l’article 666 du Code civil, restent à la charge du fonds. Et nécessitent donc d’être provisionnées pour faire face à un impondérable.

Voilà les grandes lignes expliquant la dynamique d’un fonds viager et les nombreux moteurs de performance sur lesquels la SCI ViaGénérations va pouvoir capitaliser au fur et à mesure que le fonds se développe, certains moteurs n’apparaissant qu’avec l’antériorité du fonds.

Thibault Corvaisier


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 (i) Information extraite d’un document officiel de la société

Raphaël Oziel, La Boutique des Placements: « La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants »

Sébastien Bareau a rencontré Raphaël Oziel, de La Boutique des Placements. Créé en septembre 2020, le cabinet bénéficie des fortes convictions de son fondateur, forgées tout au long d’une déjà longue carrière. Qu’il décrit avec force détails…

Raphaël Oziel, rappelez-nous votre parcours professionnel…

Raphaël Oziel – Déjà 12 ans dans l’univers de l’épargne, effectivement… Je découvre le monde passionnant du patrimoine au sein d’un cabinet de gestion privée. Au sein duquel la formation est extraordinaire : comment fonctionnent le barème progressif de l’impôt sur le revenu, les SCPI, les différents dispositifs de défiscalisation, l’effet de levier de l’immobilier… Ceci me permet de comprendre qu’il est possible d’acquérir de l’immobilier locatif sans aucune mise de départ. Et avec un effort d’épargne de quelques centaines d’euros par mois. Le crédo de ce cabinet, c’est la pédagogie : « il faut qu’un enfant de 5 ans puisse comprendre la solution proposée ». Mais, malheureusement, ce cabinet ne paye qu’à la commission. Et il faut contacter les clients dans le « dur ». Je n’aime pas cette approche, même si les produits proposés sont excellents. J’ai encore trop peu d’expérience pour m’en apercevoir.

Vous changez alors de cabinet…

Raphaël Oziel – Je décide de rejoindre une plus grande « maison ». Dans laquelle je pourrais être rémunéré avec un salaire fixe additionné d’une rémunération variable. Néanmoins, les produits ne sont pas bons. Par exemple : les frais d’entrée sur l’assurance-vie sont élevés à l’époque (5%), pour un rendement bien inférieur sur le fonds euros. Nous n’avons pas de portefeuille client attitré. Il est nécessaire de se créer un fichier de 200 contacts sur notre propre réseau personnel. Je décide de mettre fin à cette expérience neuf mois après. Lorsque ma mère est prête à réinvestir en assurance-vie afin que je reste dans la société !

Nouveau changement, donc…

Raphaël Oziel – En février 2011, une offre d’emploi sur internet retient mon attention : conseiller en patrimoine financier au sein d’une grande banque française avec un portefeuille de 400 clients. Auparavant, travailler au sein d’une agence bancaire ne m’a jamais fait rêver. Mais je me demande maintenant si j’en suis capable. Je remets en cause mes qualités de vendeur. En outre, à ce moment précis, j’ai besoin d’une expérience de trois ans au sein d’une même structure. Pour me stabiliser et éviter « l’effet gruyère du CV ».  Je suis recruté et j’en suis ravi ! Vivent la convention collective bancaire, les 45 jours ouvrés de congés payés, les CE sympas… Et j’ai mon propre bureau. Les deux premières années sont compliquées. Car j’y découvre la lourdeur administrative et la gestion du risque client.

Quels souvenirs de cette expérience bancaire ?

Raphaël Oziel – A l’époque, la banque de détail, c’est une « épicerie ». Il faut vendre un maximum de produits, nous appelons ça de la « batonite ». Pour avoir plus de bâtons, différents stratagèmes existent. Je suis incapable de faire cela, car les pratiques sont parfois limites. Mes collègues me conseillent de rentrer « dans le moule ». Car sinon, disent-ils, « tu ne tiendras pas ». Pendant deux ans, je me fais malmener, car je n’arrive pas à vendre de la manière désirée. A force de me faire convoquer, je décide (enfin) de comprendre comment fonctionnent les challenges commerciaux. A l’époque, je fais partie du dernier tiers des vendeurs. Je finis par me prendre au jeu et j’applique ma méthode. J’arrive à vendre les produits proposés par la banque. Donc, celle-ci est contente. Mais il m’importe que le client s’y retrouve également.

C’est-à-dire ?

Raphaël Oziel – Par exemple, je fais souscrire un crédit renouvelable, que j’active artificiellement. C’est indolore pour le client. Mais, en échange, la souscription d’un produit me permet de justifier le remboursement de certains frais bancaires. J’utilise donc la banque à son propre jeu. Mais je me fais vite repérer. Car ce qui est bien quand on est un « mauvais élève », c’est que, lorsqu’on se réveille, on se fait vite remarquer. Mon objectif initial de travailler trois ans chez le même employeur est atteint. Je me suis prouvé à moi-même que je pouvais être stable. Et pas si mauvais vendeur. Pour évoluer, il est nécessaire que je change de banque. J’ai un collègue qui a postulé auprès d’une banque internationale. C’est la banque où les clients sont les plus fortunés. Et où les conseillers en agence sont les mieux payés par rapport aux autres banques. Je vais vite comprendre pourquoi.

Quelles sont les caractéristiques de ce nouvel emploi  ?

Raphaël Oziel – La banque utilise des outils informatiques dignes d’une administration russe des années 50. Les produits proposés sont bons. Nous pouvons proposer des assurance-vie sans droits d’entrée. Mais nous devons « refourguer » des allocations toutes faites. Qui sont bien chargées en frais. Et pas forcément les meilleures. Les conditions pour proposer la SCPI maison sont beaucoup trop contraignantes. Ce n’est jamais adapté pour le client. Ma directrice a en outre un management un peu « psychorigide ». Après des débuts prometteurs, où j’ai ramené de nouveaux clients et de nouvelles souscriptions par la méthode de la recommandation, l’ambiance pesante, et des collègues médisants, me pèsent de plus en plus. Je finis par avoir la boule au ventre d’aller au travail. Jamais un emploi ne m’avait atteint à ce point. Si j’arrive à 8h22 au lieu de 8h20, cela devient un drame.

Une expérience visiblement traumatisante…

Raphaël Oziel – Une fois, je préviens ma directrice que j’aurai du retard pour la réunion. Arrivant à l’agence, je sonne. Et elle ordonne de me laisser dehors. De retour d’un week-end, c’est physique, je n’en peux plus. Je n’en pouvais plus de devoir, par exemple, mettre des faux rendez-vous dans mon agenda. Car nous n’avions pas le choix, il fallait inscrire vingt rendez-vous par semaine dans la CRM, avoir quatorze rendez-vous la semaine suivante et sept rendez-vous la seconde semaine, alors que les clients ne se rendent plus en agence. Mon travail consistait à indiquer des faux rendez-vous, c’était complètement absurde… Je raccroche donc mon téléphone, je ferme mon ordinateur. Puis quitte l’agence, ni vu ni connu, comme si de rien n’était.

Encore un nouveau départ, donc…

Raphaël Oziel – J’ai fait ce que j’ai baptisé tendrement un ADP. Un abandon de poste. C’était le seul moyen de toucher le chômage à la banque. Car ils ne font jamais de rupture conventionnelle, sinon tout le monde en profiterait. Je ne l’ai pas fait sciemment, c’était une question de « survie ». Car ma conclusion était que le seul moyen d’arrêter avec cette pression et de proposer de bons produits au client c’est de s’installer à son compte. Mais, alors que j’entame les premières démarches, j’ai une opportunité professionnelle auprès d’une société de gestion immobilière réputée. J’ai peut-être encore quelques compétences à acquérir avant de me lancer. Suis-je d’accord pour effectuer des déplacements professionnels ? Un immense Oui ! Quatre ans et demi enfermé dans mon petit bureau avec des horaires fixes pour aller déjeuner, je me sens tel un « libéré de prison ».

Cette fois, tout va bien…

Raphaël Oziel – Je sillonne la France pour proposer à des clients particuliers des SCPI classées parmi les meilleures du marché. D’ailleurs, ce sont les clients qui nous sollicitent pour souscrire. Et non l’inverse. C’est lunaire ! Je propose aussi des contrats d’assurances-vie en architecture ouverte à toutes les sociétés de gestion du marché. Après avoir vendu des « nanards », à présent je vends du caviar ! Quand on commence dans le dur, après c’est presque trop facile. Tout se passe bien, je m’achète un joli coupé pour mes déplacements en province. Je commence à bien gagner ma vie, je me sens épanoui.

Mais…

Raphaël Oziel – Mais, un peu plus d’un an plus tard, un chasseur de tête me propose une offre que je ne peux pas refuser. Il s’agit d’ouvrir le département immobilier d’un courtier sur internet, en créant une offre SCPI en direct (hors assurance-vie). Je considère cette expérience comme à mi-chemin entre le salariat et l’entreprenariat. Une équipe est mise en place : une journaliste, un commercial, et puis, grand luxe, nous avons une assistante. Je m’éclate. Malgré une structure qui me paraissait super agile, des partenaires et des collaborateurs super sympas, l’amour ne dure que trois ans. J’ai donc envie de faire à ma façon, d’autant plus que la crise sanitaire de 2020 a renforcé ma conviction sur la résilience du produit SCPI.

Et la décision de vous mettre à votre compte…

Raphaël Oziel – J’ai cette idée qui germe depuis plusieurs années : créer une « Boutique des Placements ». Qui retiendrait le meilleur de toutes mes expériences passées. De beaux points de ventes physiques comme une agence bancaire 2.0 pour la proximité. Alliés au côté rassurant, à la qualité du conseil que l’on retrouve au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine. Mais sans ses « chichi », c’est-à-dire le « parquet et moulures » pour justifier parfois des honoraires élevés. Le tout avec les meilleurs produits, que l’on trouve déjà sur internet…



La Boutique des Placements a ainsi été lancée officiellement le 10 septembre de cette année. Quel est son positionnement ?

Raphaël Oziel – Au-delà de tous les produits disponibles sur le marché du patrimoine, j’ai une forte appétence pour les SCPI. La SCPI est un couteau suisse qui s’adapte aux différents projets de vie des épargnants.

Pour un actif en phase de constitution de patrimoine

L’acquisition de parts de SCPI à crédit permet de réaliser un investissement locatif à moindre effort.

Pour une personne en fin d’activité professionnelle

Utilisation des liquidités peu rémunératrices pour préparer son départ à la retraite. En acceptant de ne pas toucher de loyers pendant les années qui lui restent à travailler (souscription en nue-propriété temporaire), elle bénéficie d’une remise sur le prix de mes parts SCPI… Au terme, elle bénéficie d’un capital et d’une rente plus avantageuse.

Pour un retraité et un besoin d’un complément de revenus immédiats.

Un achat de parts de SCPI, suivi d’une donation de la nue-propriété à ses enfants. Ce qui permet de préparer au mieux la transmission tout en continuant à percevoir des loyers.

Mais je proposerai également des allocations immobilières dans l’assurance-vie. Car c’est un mariage vertueux. Un rendement attractif, les inconvénients en moins – une fiscalité douce- , et la liquidité en plus.

Vous affichez vos préférences pour l’immobilier, quelles en sont les raisons ?

Raphaël Oziel – Comme les Français, j’aime l’immobilier. C’est un produit rentable et rassurant. Dont les fluctuations sont faibles bien qu’existantes ainsi qu’une liquidité limitée. Mais nul n’est parfait ! La SCPI rend accessible l’immobilier en en supprimant les contraintes. Grâce à un minimum de souscription faible, la profondeur de l’ensemble du marché de l’immobilier (commerce, bureau, logistique, hôtel, résidentiel), des différents modes de souscription. Et la tranquillité d’esprit d’une gestion déléguée.

Une allocation type en SCPI ?

Raphaël Oziel – Pour une souscription de 100 000 euros de parts de SCPI à crédit, voici mon allocation type :

  • Une SCPI « patrimoniale», avec un historique de performance important et une taille importante (c’est-à-dire supérieure à 500 millions d’euros).
  • Une SCPI de « diversification», soit géographique (investie à l’étranger par exemple), soit thématique (santé, hôtellerie, logistique, résidentiel).
  • Une SCPI à « haut rendement», c’est-à-dire une SCPI dite opportuniste qui peut investir sur toutes les classes d’actifs en fonction des opportunités de marché.

Sur un contrat d’assurance-vie, avec des fonds euros en baisse, l’immobilier reste un bon compromis. Pourquoi pas, donc, des allocations à 100% immobilières ?

En cette période mouvementée, pouvez-vous nous indiquer quelles sont les actions que vous menez auprès de vos clients ?

Raphaël Oziel – Il est nécessaire d’être encore plus précis sur la qualité de l’information. La clé restera toujours la pédagogie. Je trouve que les clients sont de plus en plus avertis, notamment grâce à l’accès à l’information sur internet. J’ai à ce jour peu de clients, car je démarre juste mon activité. Je dois avoir un goût pour la difficulté. Néanmoins, sur la partie SCPI, j’ai été surpris par la sérénité des clients. Il y a eu d’abord un attentisme légitime pour ceux qui voulaient souscrire. Et des questions en provenance de ceux qui étaient déjà associés. Mais il n’y a pas eu de mouvement de panique comme en témoignent les demandes de retrait, quasi inexistantes pour le moment.

Et les marchés financiers ?

Raphaël Oziel – Vous l’avez compris, je suis fan d’immobilier. Je ne supporterais pas de faire perdre de l’argent à des clients sur les marchés financiers. Même s’il peut y avoir de bons points d’entrée. Mon discours a donc été de rassurer les clients. Et de leur répondre de la meilleure façon possible, à savoir l’honnêteté. Qui est probablement le meilleur argument commercial. Pour l’avenir, je vais m’appuyer sur mes expériences passées et continuer de préconiser aux clients la diversification. Compte tenu du contexte, cela a encore plus de sens…

Sébastien Bareau


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Une unité de compte pour s’exposer à l’immobilier tertiaire parisien de prestige

CNP Immo Prestige, nouvelle unité de compte immobilière commercialisée par CNP Assurances, sera investie dans un secteur « traditionnellement réservé aux investisseurs institutionnels ». CNP Immo Prestige, offre de diversification, s’insère dans la gamme des contrats de CNP Patrimoine.

« Dans le contexte persistant actuel de taux bas et de forte volatilité des actifs financiers, CNP Immo Prestige représente une véritable opportunité d’investir dans l’immobilier de prestige parisien, plus résilient en cas de crise. Et potentiellement plus rentable sur la durée », explique François Guilgot, co-directeur de la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale de CNP Assurances.

Investie à 95% en bureaux de prestige parisien

CNP Immo Prestige, la nouvelle unité de compte immobilière lancée par l’assureur, sera effectivement investie dans des immeubles exclusivement parisiens. Tous labelisés selon « les plus hauts niveaux de qualité environnementale et de performance énergétique ». Et essentiellement occupés par « les sièges sociaux des grandes entreprises françaises ». CNP Immo Prestige ne vise pas en effet le résidentiel parisien haut de gamme – à l’instar de certaines SCPI comme Sofiprime, par exemple-. Mais bien le secteur de prestige des bureaux du Quartier Central des Affaires -« QCA »-. Un créneau qui, selon CNP Assurances, « offre un potentiel de rendement immédiat et sur le long terme ». Et était, jusqu’à présent, réservé « aux seuls investisseurs institutionnels ». Une affirmation un peu exagérée, puisque bon nombre de SCPI, notamment les plus importantes par la taille, sont déjà en partie investies en immeubles de bureaux parisiens prime…

Des actifs déjà détenus par CNP Assurances

CNP Immo Prestige serait déjà exposée à plusieurs des immeubles présents dans le patrimoine de CNP Assurances. Selon le site CFNews Immo et Infra, y figurerait notamment le siège d’Altarea Cogedim (85-89 rue de Richelieu). Mais aussi la SCI Triangle Montaigne (1 770 m² de commerces situés avenue Montaigne). D’autres actifs de prestige détenus par CNP Assurances seraient également destinés à rejoindre la nouvelle unité de compte. Cette dernière est accessible dès 5 000 €. Contre 2% de frais d’entrée. Et 1,06 % (TTC) de frais de gestion. Mais uniquement dans le cadre de la gamme de contrats d’assurance-vie ou de capitalisation de CNP Patrimoine, la structure dédiée à la clientèle patrimoniale de CNP Assurances. Ce lancement illustre d’ailleurs l’élargissement des prérogatives de CNP Patrimoine intervenu en mars dernier. Depuis cette date, elle est en effet en charge de l’ingénierie patrimoniale de l’assureur.

Nouvelles prérogatives pour CNP Patrimoine

Et de la structuration des unités de compte pour CNP Assurances. « Cette nouvelle offre représente le fruit du travail collectif des experts du département « Ingénierie » de la nouvelle business unit », précise d’ailleurs Cécile Blondeau-Dallet, co-directrice de la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale de CNP Assurances. Et illustre sa capacité « à développer une offre UC diversifiée, portée par de nouvelles classes d’actifs ». CNP Patrimoine, qui propose déjà plus d’une cinquantaine d’UC, va en effet également s’intéresser à des secteurs comme le private equity et les infrastructures. CNP Patrimoine fait partie des structures qui ont particulièrement souffert depuis le début de la crise sanitaire. Au 1er trimestre 2020, son chiffre d’affaires en unités de compte avait reculé de 66% par rapport au 1er trimestre 2019. Sur l’ensemble du 1er semestre, le recul est moins prononcé, mais reste important : -43,4%.

 

Frédéric Tixier


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A propos de CNP Assurances(i)

Acteur de référence sur le marché français de l’assurance de personnes, CNP Assurances est présent dans 19 pays en Europe et en Amérique latine, avec une forte activité au Brésil, son 2e marché. Assureur, coassureur et réassureur, CNP Assurances conçoit des solutions de prévoyance/protection et d’épargne/retraite innovantes. La société compte plus de 38 millions d’assurés en prévoyance/protection dans le monde et plus de 12 millions en épargne/retraite. Conformément à son modèle d’affaires, ses solutions sont distribuées par de multiples partenaires. Et s’adaptent à leur mode de distribution, physique ou digital, ainsi qu’aux besoins des clients de chaque pays.

 (i) Information extraite d’un document officiel de la société