Nous avons la chance de pouvoir agréger l’ensemble des compétences…

Entretien avec Jean-Philippe MANGO et Philippe CHARRE – Évolia

28 septembre 2018

Pierre Papier – Quelles sont les qualités indispensables pour être un bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Jean-Philippe Mango – Ce qui est primordial, de notre point de vue, c’est d’être en mesure d’aider un client à comprendre, pour décider de la solution patrimoniale la plus adaptée. On est dans un univers très complexe : on y parle juridique, finance, fiscalité, réglementation… La qualité principale d’un CGP, c’est d’arriver à traduire tous ces aspects techniques pour les transformer en quelque chose de tangible et de compréhensible par un client. Je crois que si l’on arrive à faire ça, on a atteint l’objectif principal : faire en sorte que le client « adhère » à la solution patrimoniale préconisée, et qu’il « vive » bien avec. Qu’il en comprenne les aspects économiques, juridiques, fiscaux, et qu’il puisse avoir une bonne appréhension de la solution qui doit être la sienne pour développer ou construire son patrimoine

Pierre Papier – Il doit aussi, j’imagine, en comprendre les risques et les enjeux…

Jean-Philippe Mango – Comprendre les risques d’un investissement, c’est un vrai sujet. Il faut avoir un univers de référence assez large, un prisme d’analyse globale pour pouvoir dire, par exemple quand on entre sur des marchés financiers, quel est l’objectif final. Si on parle d’investissement immobilier, la question est comment choisir son bien, quelle va être la fiscalité applicable, quel rendement résiduel ? Il y a beaucoup de points très techniques, et il faut faire œuvre de beaucoup de pédagogie pour que les clients arrivent à comprendre. Chez Evolia, notre baseline c’est « comprendre pour décider ». C’est essentiel pour nous que les clients comprennent pour qu’ils décident. C’est aussi un enjeu de chef d’entreprise, parce que quand vous avez des clients qui comprennent bien, qui vivent bien avec leurs solutions, vous avez une meilleure productivité et tout le monde se sent mieux dans son patrimoine. Transparence, efficacité, compréhension du client, donc décisions plus faciles et donc un service après-vente, une relation d’entente qui est également beaucoup plus pérenne.

Pierre Papier – Qu’est-ce qui vous passionne le plus dans ce métier ?

Philippe Charre – C’est un métier que j’ai toujours voulu faire, que j’ai la chance d’avoir choisi, et que j’ai voulu le faire parce que c’est un métier teinté d’une extrême technicité, mais également de rapports humains extrêmement importants. La technicité, c’est un métier comme le dit mon associé qui est complexe, mais qui est complet. Nos clients nous interrogent simultanément sur des problématiques qui sont d’ordre civil, comme la protection du conjoint, celle de la famille, la transmission, mais ils nous posent également des questions relatives aux droits de la société : est-ce que je dois céder mon entreprise, que se passe-t-il dans cette hypothèse, est-ce que je dois apporter mon patrimoine dans une structure. Et, ensuite, des questions, j’allais dire plus classiques telles que : est-ce que j’achète un bien immobilier, comment je le finance, comment je l’acquiers, est-ce que j’intègre mes enfants dans le projet, etc… Donc, en fait, ce métier qui est extrêmement complexe nécessite des compétences qui sont généralement celles que l’on retrouve spécifiquement chez le notaire, chez l’expert-comptable, chez le conseil juridique, l’avocat fiscaliste, ou le banquier, et nous avons la chance, dans ce métier que nous exerçons, de pouvoir agréger l’ensemble de ces compétences, et d’être un interlocuteur unique pour notre client. Même s’il nous arrive régulièrement d’animer, de piloter ces professionnels qui vont intervenir ensuite pour apporter leurs compétence très spécifiques, notamment un notaire est un acteur unique sur un certain nombre d’actions. Et donc ce qui est passionnant, c’est qu’on travaille sur un métier extrêmement technique et extrêmement large en termes de compétences.

Pierre Papier – Un métier complexe et très divers, donc…

Philippe Charre – Exactement, il nous oblige effectivement à nous mettre à jour régulièrement, et à se tenir informés de l’ensemble de l’évolution de la jurisprudence, de la législation, donc ça peut être des fois difficile et fatiguant, mais c’est évidement passionnant parce qu’on s’aperçoit qu’effectivement, comme les problématiques sont souvent complexes, on arrive à agréger tout ça et à apporter cette solution que chaque professionnel, pris indépendamment, n’aurait pas forcément vu…

Propos recueillis par Hélène Serignac